RIESGOS DE TRABAJO: SEGURIDAD E HIGIENE EN EL TRABAJO

11.1. Riesgo de trabajo
Los riesgos de trabajo son los accidentes y enfermedades a que están expuestos los trabajadores en ejercicio con motivo del trabajo.

11.2. Enfermedad de trabajo
Enfermedad del trabajo es todo estado patológico derivado de la acción continuada de una causa que tenga su origen o motivo en el trabajo o en el medio en que el trabajador se vea obligado a prestar sus servicios.

11.3. Accidente de trabajo
Accidente de trabajo es toda lesión orgánica o perturbación funcional, inmediata o posterior, o la muerte, producida repentinamente en ejercicio, o con motivo del trabajo, cualesquiera que sean el lugar y el tiempo en que se preste. Quedan incluidos en la definición anterior los accidentes que se produzcan al trasladarse el trabajador directamente de su domicilio al lugar del trabajo y de éste a aquél.

11.4. Niveles de Incapacidad, prestaciones en dinero y en especie
Art.- 482.- Las consecuencias posteriores de los riesgos de trabajo se tomaran en consideración para determinar el grado de la incapacidad.
Art.- 491.- Si el riesgo produce al trabajador una incapacidad temporal, la indemnización consistirá en el pago integro del salario que deje de percibir mientras subsista la imposibilidad de trabajar. Este pago se hará desde el primer día de la incapacidad.
Si a los tres meses de iniciada una incapacidad no esta el trabajador en aptitud de volver al trabajo el mismo o el patrón podrá pedir, en vista de los certificados médicos respectivos, de los dictámenes que se rindan y de las pruebas conducentes, se resuelva si debe seguir sometido al mismo tratamiento medico y gozar de igual indemnización a que tenga derecho. Estos exámenes podrán repetirse cada tres meses. El trabajador percibirá su salario hasta que se declare su incapacidad permanente y se determine la indemnización a que tenga derecho.
Art.- 492.- Si el riesgo produce al trabajador una incapacidad permanente parcial, la indemnización consistirá en el pago del tanto por ciento que fija la tabla de valuación de incapacidades, calculado sobre el importe que debería pagarse si la incapacidad hubiese sido permanente total. Se tomara el tanto por ciento que corresponda entre el máximo y el mínimo establecidos, tomando en consideración la edad del trabajador, la importancia de la incapacidad y la mayor o menor aptitud para ejercer actividades remuneradas, semejantes a su profesión u oficio. Se tomara asimismo en consideración si el patrón se ha preocupado por la reducción profesional del trabajador.

NOCIONES DE SEGURIDAD SOCIAL

10.1. Concepto y Fundamento constitucional.
Los tipos de seguro que establece la ley son:
- Obligatorio
- Voluntario
- Facultativo
- Adicional

En la práctica su manejo responde a estos aspectos.
- Seguro obligatorio
a) Facultativo
b) Adicional
- Seguro Voluntario
a) Facultativo

10.2. Regímenes obligatorios de aseguramiento.
El Seguro Social debe imponerse sobre la voluntad de los particulares. El Seguro privado es esencialmente voluntario, ya que nadie puede ser obligado a celebrar un contrato de protección. La voluntad permite convenir el monto de la prestación, las circunstancias tuteladas y la conveniencia de la incorporación.
En el Seguro Social es el interés de la comunidad lo que predomina en virtud de que prevalece la consideración de mantener económicamente activos lo que determina la posibilidad de crecimiento social. El éxito económico de los seguros privados ha permitido también el autofinanciamiento y las reservas cuantiosas de los Seguros Sociales, pero esto puede resultar peligros cuando se olvidan los objetos de su existencia y se limitan a una administración prudente.

Los patrones y quienes se encuentran en alguna situación similar, deben registrarse, incorporar a sus trabajadores, asociados e integrantes, pagar cuotas que serán las más elevadas y retener aquellas que correspondan a los asegurados.

Por tanto es suficiente que una persona se encuentre en el supuesto de la disposición legal para que nazca la obligación que puede involucrar a terceras personas.

B) VOLUNTARIO
El crecimiento de los seguros obligatoria permite acceder a nuevas etapas de desarrollo que al mismo tiempo:

1.- Capten ingresos adicionales mediante aportaciones distintas del obligatorio.
2.- Faculten al Seguro Social para incorporar grupos de población en forma paulatina, de acuerdo con el interés político, social y hasta económico conforme a sus posibilidades de otorgar prestaciones a esos grupos. No se trata de un tipo de seguro accesorio; tiene vida propia y obedece a circunstancias diversas.
Este tipo de seguro facilita la atención a las características propias de los grupos, de manera flexible, sin sujeción a las normas rígidas de los seguros obligatorios.

C) FACULTATIVO
El facultativo permite a las personas y/o grupos que la disposición normativa establece, incorporarse a su voluntad; pero también les otorga el derecho a separarse cuando lo deseen, sin perjuicio para ellos, por medio de manifestaciones escritas o simplemente por dejar de pagarlas cuotas.

D) ADICIONAL
Mediante este tipo, el seguro puede crecer en ambos sentidos, vertical, al facilitar la aceleración de convenios que incremente en prestaciones o disminuyan condiciones para su otorgamiento, u horizontal, al permitir, mediante convenios, la incorporación de personas no señaladas por la ley, en tanto son familiares dependientes o poseen una naturaleza jurídica que no obliga a la incorporación en un sistema determinado y, en consecuencia permite afiliarlos a cualquiera.

10.3. Instituciones de Seguridad Social.
INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL
El Seguro social es parte de la política social que se dirige a la protección contra las consecuencias económicas sociales y de salud, de fenómenos más o menos casuales, cuyo costo no puede cubrirse por los ingresos ordinarios, dentro del presupuesto de un trabajador.

Es parte de la previsión social obligatoria que, bajo la administración o vigencia del Estado, tiende a prevenir o compensar a los trabajadores por la pérdida o disminución de su capacidad de ganancia, como resultado de la realización de los riesgos materiales y sociales a que están expuestos.


INSTITUTO DE SEGURIDAD Y SERVICIOS SOCIALES DE LOS TRABAJADORES DEL ESTADO
En el caso del ISSSTE, han transcurrido ya 24 años sin que su norma básica se adecuara de manera sistemática e integral al crecimiento de las necesidades y al número actual de derechohabientes, así como a la enorme complejidad operativa que requiere el eficaz otorgamiento de las prestaciones y servicios que está obligado a brindar a los servidores públicos y a sus familias.

En la base de la iniciativa de nueva ley se encuentra el concepto de solidaridad social, ya que se busca que los servidores públicos gocen por igual de ciertas prestaciones en especie, sin distingos de nivel salarial o de antigüedad. Y en aquellos servicios que tienen como referencia el salario, se definen prioridades, topes y límites que permiten mitigar las disponibilidades, buscando igualar las seguridades básicas en beneficio de los derechohabientes de menores ingresos. Se pretende, entre otros aspectos fundamentales, establecer un régimen de seguridad social para los servidores públicos, un mejor esquema de prestaciones y una organización administrativa más moderna para el Instituto, que permita un manejo más ordenado de sus inversiones y reservas.

HUELGA

9.1. Concepto y objetivo
La huelga es la suspensión temporal del trabajo llevada acabo por una coalición de los trabajadores.

La huelga deberá tener por objeto:
· Conseguir el equilibrio entre los diversos factores de la producción, armonizando los derechos del trabajo con los del capital.
· Obtener del patrón o patrones la celebración del contrato colectivo de trabajo y exigir su revisión al terminar el periodo de su vigencia.
· Obtener de los patrones la celebración del contrato ley y exigir su revisión al terminar el periodo de su vigencia.
· Exigir el cumplimiento del contrato de trabajo o del contrato ley en las empresas o establecimientos en que hubiese sido valido.
· Exigir el cumplimiento de las disposiciones legales sobre participación en las utilidades.


9.2. Requisitos
Los requisitos de la huelga son de tres tipos y en virtud de ello se clasifican de la siguiente manera:
· Requisitos de forma
· Requisitos de mayoría obrera
· Requisitos de fondo

9.3. Existencia e inexistencia
Para que la huelga tenga existencia requiere:
· Que la huelga cumpla con alguno o algunos de los objetivos. (ver 23.1)
· Que la suspensión se realice por la mayoría de los trabajadores de la empresa o el establecimiento.
La huelga es legalmente inexistente si:
· La suspensión del trabajo se realiza por un número menor de trabajadores.
· No tiene fundamento en ninguno de los objetivos de la huelga.
· No se cumplan con los requisitos señalados en el artículo 920 de la Ley federal del Trabajo.

9.4. Licitud e ilicitud
La huelga es lícita si afecta de alguna manera los derechos de los trabajadores.

La huelga es ilícita:
· Cuando la mayoría de los huelguistas ejecuten actos violentos contra las personas o las propiedades
· En caso de guerra, cuando los trabajadores pertenezcan a establecimientos o servicios que dependan del gobierno

9.5. Terminación
La huelga terminará:
· Por acuerdo entre los trabajadores huelguistas y los patrones.
· Si el patrón se allana, en cualquier tiempo, a las peticiones contenidas en el escritorio de emplazamiento de huelga y cubre los salarios que hubiesen dejado de percibir los trabajadores.
· Por laudo arbitral de la persona o comisión que libremente elijan las partes
· Por laudo de la Junta de Conciliación y Arbitraje si los trabajadores huelguistas someten el conflicto a su decisión.

RELACIONES COLECTIVAS DE TRABAJO

8.1. Sindicatos, coaliciones, asociaciones profesionales, federaciones y confederaciones
Coaliciones. Coalición es el cuadro temporal de un grupo de trabajadores o de patrones para la defensa de sus intereses comunes. La reconoce la libertad de coalición de trabajadores y patrones

Sindicatos. El sindicato es la asociación de trabajadores o patrones, constituida para el estudio, mejoramiento y defensa de sus respectivos intereses. Los trabajadores y patrones tienen derecho a constituir sindicatos, sin necesidad de autorización previa.
Los sindicatos de los trabajadores pueden ser:

· Gremiales. Los formados por trabajadores de una misma profesión, oficio o especialidad.
· De empresa. Los formados por trabajadores que presten sus servicios en una misma empresa.
· Industriales. Los trabajadores que presten sus servicios en dos o más empresas de la misma rama industrial.
· Nacionales de industria. Los formados por trabajadores que presten sus servicios en una o varias empresas de la misma rama industrial, instaladas en dos o más entidades federativas.
· De oficios varios. Los formados por trabajadores de diversas profesiones

Los sindicatos formados por los patrones pueden ser:
· Los formados por los patrones de una o varias ramas de actividades.
· Nacionales. Los formados por patrones de una o varias ramas de actividades de distintas Entidades Federativas.

Federaciones y Confederaciones. Una definición general para ambas sería: Uniones de organizaciones sindicales, constituidas para el estudio, mejoramiento y defensa de los intereses, comunes a los trabajadores y patronos.

Las federaciones son las uniones de sindicatos y la confederación, es la unión de federaciones sindicales y sindicatos nacionales.


8.2. Contrato colectivo de trabajo y el contrato ley o sector
El contrato colectivo de trabajo es el convenio celebrado entre uno o varios sindicatos de trabajadores y uno o varios patrones, o uno o varios sindicatos de patrones, con objeto de establecer las condiciones según las cuales debe presentarse el trabajo en una o más empresas.

El contrato ley es el convenio celebrado entre uno o varios sindicatos de trabajadores y varios patrones, o uno o varios sindicatos de patrones, con el objeto de establecer las condiciones según las cuales debe prestarse el trabajo en una rama determinada de la industria, y declarado obligatorio en una o varias Entidades Federativas, en una o varias zonas económicas que abarquen una o más de dichas Entidades o en todo el territorio nacional.

8.3. Cláusula de admisión y exclusión en el contrato colectivo
En el contrato colectivo de trabajo podrá establecerse que el patrón admitirá exclusivamente como trabajadores a quienes sean miembros del sindicato contratante. Esta cláusula y cualquiera otras que establezcan privilegios en su favor, no podrán aplicarse en perjuicio de los trabajadores que no formen parte del sindicato y que ya presten sus servicios en la empresa o establecimiento con anterioridad a la fecha en que el sindicato solicite la celebración o revisión del contrato colectivo y la inclusión en él de la cláusula de exclusión. Podrá también el patrón establecer que separará del trabajo a los miembros que renuncien o sean expulsados del sindicato contratante.


8.4. Reglamento interior
El reglamento interior de trabajo es el conjunto de disposiciones obligatorias para trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa o establecimiento. No son materia del reglamento las normas de orden técnico y administrativo que formulen directamente las empresas para la ejecución de los trabajadores.

El reglamento deberá contener:
Horarios.
Terminación de las jornadas.
Horarios de limpieza.
Días y lugares de pago.
Uso de asientos y sillas.
Normas para prevenir accidentes y primeros auxilios.
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempeñar menores y la protección a las trabajadoras embarazadas.
Exámenes médicos y mediadas profilácticas.
Permisos y licencias.
Disposiciones disciplinarias.
Las normas para lograr mayor seguridad y regularidad en el desarrollo del trabajo.

TRABAJO DE LAS MUJERES Y DE LOS MENORES DE EDAD Y TRABAJOS ESPECIALES

7.1. Madres trabajadoras
Las mujeres disfrutan de los mismos derechos y tienen las mismas obligaciones que los hombres. Las modalidades que se consignan en este tema tienen como propósito fundamentalmente la protección a la maternidad.

Las madres trabajadoras tendrán los siguientes derechos:
· Durante el periodo del embarazo no se realizarán trabajos que exijan esfuerzos considerables y signifiquen un peligro para su salud en relación con la gestación, tales como levantar, tirar, o empujar grandes pesos, que produzcan trepidación, estar de pie durante largo tiempo o que actúen o pueda alterar su estado psíquico y nervioso.
· Disfrutarán de descanso de seis semanas anteriores y seis posteriores al parto.
· Los periodos de descanso a que se refiere el punto anterior se prorrogarán por el tiempo necesario en el caso de que se encuentren imposibilitadas para trabajar a causa del embarazo o parto.
· En periodo de lactancia tendrán dos reposos extraordinarios por día, de media hora cada uno, para alimentar a sus hijos, en el lugar adecuado e higiénico que designe la empresa.
· Durante los periodos de descanso que se refiere en el segundo punto, percibirán su salario integro. En los casos de prórroga que se refiere al punto tres, tendrán derecho al cincuenta por ciento de su salario por un periodo no mayor de sesenta días.
· También tienen derecho a regresar a su puesto que desempeñaban, siempre que no haya transcurrido más de un año de la fecha del parto.
· A que se computen en su antigüedad los periodos pre y post natales.

7.2. Trabajo de menores
El trabajo de los mayores de catorce años y menores de dieciséis queda sujeto a vigilancia y protección especiales de la Inspección del Trabajo. Los mayores de catorce años y menores de dieciséis años deberán obtener un certificado médico que acredite su aptitud para el trabajo y someterse a los exámenes médicos que periódicamente ordene la inspección del trabajo. Sin el requisito del certificado, ningún patrón podrá utilizar sus servicios.


Queda prohibida la utilización del trabajo de los menores:
Expendios de bebidas embriagantes de consumo inmediato.
Trabajo susceptibles de afectar su moralidad o sus buenas costumbres.
Trabajos ambulantes, salvo autorización especial de la inspección del trabajo.
Trabajos subterráneos o submarinos.
Labores peligrosas o insalubres.
Trabajos superiores a sus fuerzas y os que puedan impedir o redactar su desarrollo físico normal.
Establecimientos no industriales, después de las diez de la noche.
Los demás que determinen las leyes.
Trabajos nocturnos industriales.

7.3. Trabajadores de aeronáutica, auto transporte, agentes de comercio, deportistas profesionales.
Trabajadores de aeronáutica. Los trabajadores de la aeronáutica tienen como finalidad, además de lo previsto el artículo 2 de la LFT, garantizar la seguridad de las operaciones aeronáuticas, y son irrenunciables en la medida en que corresponden a este propósito.

Trabajadores de auto transporte. Las relaciones de chóferes, conductores, operadores, y demás trabajadores que presten servicios a bordo de autotransporte de servicio público, de pasajeros de carga o mixtos, foráneos o urbanos, tales como autobuses, camiones, camionetas o automóviles, y los propietarios o permisionarios de los vehículos, son relaciones de trabajo. (Artículo 256 LFT)

Agentes de comercio. Los agentes de comercio, de seguros, los vendedores, viajantes, propagandistas o impulsores de ventas y otros semejantes, son trabajadores de la empresa o empresas a las que presten sus servicios, cuando su actividad sea permanente, salvo que no ejecuten personalmente el trabajo o que únicamente intervengan en operaciones aisladas. (Artículo 285 LFT)

Deportistas profesionales. Las disposiciones del capitulo X se aplican a los deportistas profesionales, tales como jugadores de fútbol, baseball, frontón, box, luchadores y otros semejantes.

Las relaciones de trabajo pueden ser por tiempo determinado, por tiempo indeterminado, para una o varias temporadas o para la celebración de uno o varios eventos o funciones. A falta de estipulaciones expresas, la relación será por tiempo indeterminado. Si vencido el termino o concluida la temporada no se estipula un nuevo termino de duración u otra modalidad, y el trabajador continua prestando sus servicios, la relación continuara por tiempo indeterminado. (Artículo 293 LFT)

DERECHOS DE PREFERENCIA, ANTIGÜEDAD Y ASCENSO

6.1. Antigüedad
Los trabajadores de planta tienen derecho en cada empresa o establecimiento a que se determine su antigüedad.

Una comisión integrada por representantes de los trabajadores y del patrón formulará el cuadro general de las antigüedades, distribuido por categorías de cada profesión u oficio y ordenara se le de publicidad. Los trabajadores inconformes podrán formular objeciones ante la comisión y recurrir la resolución de ésta ante la junta de conciliación y arbitraje. (Articulo 158 LFT)
Art.- 162.- Los trabajadores de planta tienen derecho a una prima de antigüedad de acuerdo con las normas siguientes:

I La prima de antigüedad consistirá en el importe de 12 días de salario por cada año de servicios
II Para determinar el monto del salario, se esta a los dispuesto en los artículos 485 y 486.
III La prima de antigüedad se pagará a los trabajadores que se separen voluntariamente de su empleo, siempre que hayan cumplido 15 años de servicio por lo menos. Asimismo se pagará a los que se separen por causa justificada, y a los que sean separados de su empleo, independientemente de la justificación o injustificación del despido.
IV Para pago de la prima en los casos de retiro voluntario de los trabajadores se observarán las normas siguientes:

a) Si el número de trabajadores que se retire dentro del término de un año no exceda del 10% del total de los trabajadores de la empresa o establecimiento, o de los de una categoría determinada el pago se hará en el monte del retiro.
b) Si el número de trabajadores que se retire excede del 10%, se pagará a los que primeramente se retiren y podrán diferirse para el año siguiente, el pago a los trabajadores que excedan de dicho porcentaje.
c) Si el retiro se efectúa el mismo tiempo por un número de trabajadores mayor del porcentaje mencionado, se cubrirá la prima a los que tengan mayor antigüedad y podrá diferirse para el año siguiente el pago de lo que corresponde a los restantes trabajadores.
V En caso de muerte del trabajador, cualquiera que sea su antigüedad, la prima que corresponda se pagará a las personas mencionadas en el artículo 501
VI La prima de antigüedad a que se refiere este artículo se cubrirá los trabajadores o a sus beneficiarios, independientemente de cualquier otra prestación que les corresponda.


6.2. Preferencia
Los patrones estarán obligados a preferir en igualdad de circunstancias a los trabajadores mexicanos de quienes no lo sean, a quienes les hayan servido satisfactoriamente por mayor tiempo, a quienes no teniendo ninguna otra fuente de ingreso económico tengan a su cargo una familia y a los sindicalizados respecto quienes no lo estén.
Si existe contrato colectivo y éste tiene cláusulas de admisión, la preferencia para ocupar las vacantes o puestos de nueva creación se regirá por lo que disponga el contrato colectivo y estatuto sindical. (Artículo 154 LFT)

6.3. Escalafón
Las vacantes definitivas, las provisionales con duración no mayor a treinta días y los puestos de nueva creación, serán cubiertas escalafonariamente por el trabajador de la categoría inmediata inferior, del respectivo oficio o profesión.

Si el patrón cumplió con la obligación de capacitar a todos los trabajadores de la categoría inmediata inferior a aquella en que ocurra la vacante, el ascenso corresponderá a quien haya demostrado ser apto y tenga mayor antigüedad. En igualdad de condiciones, se preferirá al trabajador, que tenga a su cargo una familia y, de subsistir la igualdad, al que, previo examen, acredite mayor actitud. (Artículo 159 LFT)

CAPACITACIÓN Y ADIESTRAMIENTO

5.1. Objeto
Una de las obligaciones naturales que se deriva de la relación laboral es sin duda alguna no solo la obligación que tienen los patrones de capacitar a sus obreros, si no muy particularmente la conveniencia de hacerlo.
Art. 153.- La capacitación y adiestramiento deberá tener por objeto:
I Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en la actividad, así como proporcionarle información sobre la aplicación de nueva tecnología en ella;
II Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creación
III Prevenir riesgos de trabajo
IV Incrementar la productividad
V En general, mejorar las aptitudes del trabajador

5.2. Planes y programas

El patrón tiene la obligación de organizar permanentemente o periódicamente cursos o enseñanzas de capacitación de acuerdo a los planes y programas que de común acuerdo elaboren los sindicatos.

Art.- 153-N.- Dentro de los quince días siguientes a la celebración, revisión o prórroga del contrato colectivo, los patrones deberán presentar ante la Secretaria del Trabajo y revisión Social, para su aprobación, los planes y programas de capacitación y adiestramiento que le haya acordado establecer, o en su caso, las modificaciones que se hayan convenido acerca de planes y programas ya implantados con aprobación de la autoridad laboral.

Art.- 153-O.- Las empresas en que no rija contrato colectivo de trabajo, deberán someter a la aprobación de la Secretaria del Trabajo y Previsión Social, dentro de los sesenta primeros días de los años impares, los planes y programas de capacitación o adiestramiento que, de común acuerdo con los trabajadores, hayan decidido implantar. Igualmente deberán informar respecto ala constitución y bases generales a que se sujetará el funcionamiento de las comisiones mixta de capacitación y adiestramiento.

Art.- 153-Q.- Los planes y programas de que tratan los artículos 153 N y 153 O deberán cumplir los siguientes requisitos:
I Referirse a periodos no mayores de cuatro años.
II Comprender todos los puestos y niveles existentes en la empresa
III Precisar las etapas durante las cuales se impartirá la capacitación y el adiestramiento al total de los trabajadores de la empresa
IV Señalar el procedimiento de selección, a través del cual se establezca el orden en que serán capacitados los trabajadores de un mismo puesto y categoría
V Especificar el nombre y número de registro de la Secretaria del Trabajo y Previsión Social de las entidades instructoras
VI Aquellos otros que establezcan los criterios generales de la Secretaria del Trabajo y Previsión Social que se publiquen en el diario Oficial de la Federación.

5.3. Constancia de habilidades laborales
Art.- 153 V.- La constancia de habilidades laborales es el documento expedido por el capacitador, con el cual el trabajador acreditará haber llevado y aprobado un caso de capacitación.

Las empresas están obligadas a enviar a la Secretaria del Trabajo y Previsión Social para su registro y control, listas de constancia que se hayan expedido a sus trabajadores.
Las constancias de que se trata surtirán efecto pleno, para fines de ascenso dentro de la empresa en que se haya proporcionado la capacitación o adiestramiento. Si en una empresa existen varias especialidades o niveles en relación con el puesto a que la constancia se refiere, el trabajador mediante examen que practique la Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento respectiva acreditará para cual de ellas es apto.

DERECHOS Y OBLIGACIONES DE PATRONES Y TRABAJADORES

4.1. Derechos y obligaciones de los patrones
Son obligaciones y derechos de los patrones:
· Cumplir con las disposiciones de las normas aplicables a sus empresas o establecimientos.
· Pagar a los trabajadores los salarios e indemnizaciones, de conformidad con las normas vigentes
· Proporcionar oportunamente a los trabajadores los instrumentos, útiles y materiales necesarios para la ejecución del trabajo debiendo darlos en buena calidad, en buen estado, y reponerlos tan luego como dejen de ser eficientes. Proporcionar local seguro para el resguardo de los instrumentos, útiles y materiales que pertenezcan a los trabajadores.
· Guardar a los trabajadores la debida consideración, absteniéndose de mal trato de palabra o de obra.
· Expedir cada 15 días, a solicitud de los trabajadores, una constancia escrita del número de días trabajados y del salario percibido.
· Expedir una carta de recomendación de los trabajadores a petición de ellos.
· Proporcionar capacitación y adiestramiento a los trabajadores.
· Cumplir con las disposiciones de seguridad e higiene que fijen las leyes y los reglamentos para prevenir los accidentes y enfermedades en los centros de trabajo y, en general en los lugares en donde se deba ejecutar el trabajo.
· Permitir la inspección y vigilancia que las autoridades del trabajo practiquen en su establecimiento para cerciorarse del cumplimiento de las normas de trabajo.
· Contribuir al fomento de las actividades culturales y del deporte entre sus trabajadores y proporcionales los equipos y útiles necesarios.
Articulo 132 de LFT


4.2. Prohibiciones de los patrones
Queda prohibido a los patrones:
· Negarse a aceptar trabajadores por razón de edad o de sexo.
· Exigir que los trabajadores compren sus artículos de consumo en tienda o en lugar determinado.
· Exigir o aceptar dinero de los trabajadores como gratificación por que se les admita en el trabajo o por cualquier otro motivo que se refiera a las condiciones de este.
· Obligar a los trabajadores por coacción o por cualquier otro medio, a afiliarse o retirarse del sindicato o agrupación a que pertenezcan, o que voten por determinada candidatura.
· Intervenir en cualquier forma en el régimen interno del sindicato.
· Ejecutar cualquier acto que restrinja a los trabajadores los derechos que les otorgan las leyes.
· Hacer propaganda política o religiosa dentro del establecimiento
· Presentarse en el establecimiento drogado o en estado de embriaguez.
Artículo 133 de LFT

4.3. Derechos y obligaciones de los trabajadores
Son obligaciones y derechos de los trabajadores:
· Cumplir con las disposiciones de las normas de trabajo que les sean aplicables.
· Observar las medidas preventivas e higiénicas que acuerden las autoridades competentes y las que indiquen los patrones para la seguridad y protección personal de los trabajadores.
· Desempeñar el servicio bajo la dirección del patrón o de su representante, a cuya autoridad estarán subordinados en todo lo concerniente al trabajo.
· Restituir al patrón los materiales no usados y conservar en buen estado los instrumentos y útiles que les haya dado para el trabajo, no siendo responsables por el deterioro que origine el uso de los objetos.
· Observar buenas costumbres durante el servicio.

4.4. Prohibiciones a los trabajadores
Queda prohibido a los trabajadores:
· Ejecutar cualquier acto que pueda poner en peligro su propia seguridad, la de sus compañeros de trabajo o de terceras personas, así como la de los establecimientos o lugares en que el trabajo se desempeñe.
· Faltar al trabajo sin causa justificada o sin permiso del patrón.
· Substraer de la empresa o establecimiento útiles de trabajo o materia prima elaborada.
· Presentarse al trabajo en estado de embriaguez o drogado.
· Portar armas de cualquier clase durante las horas de trabajo, salvo que la naturaleza de éste lo exija.
· Suspender las labores sin autorización del patrón.
· Hacer cualquier clase de propaganda en las horas de trabajo, dentro del establecimiento.
Artículo 135 de LFT

SALARIO Y PROTECCION AL MISMO

3.1. Concepto de Salario
Salario es la retribución que debe pagar el patrón al trabajador por su trabajo.

3.2. Diferentes clases de salarios mínimos
Los salaros mínimos podrán ser generales para una o varias áreas geográficas de aplicación, que puedan extenderse a una o más entidades federativas o profesionales, para una rama determinada de la actividad económica o para profesiones, oficios o trabajos especiales, dentro de una o varias áreas geográficas.
El salario indemnizatorio y el salario remunerador.- El salario remunerador, disposición contenida en el artículo 85 que así lo señala: El salario debe ser remunerador y nunca menor al fijado como mínimo, de acuerdo con la ley. (Art. 90, 91 y 96).
Art.- 90.- Salario mínimo es la cantidad menor que debe recibir en efectivo el trabajador por los servicios prestados en una jornada de trabajo.

El salario mínimo deberá ser suficiente para satisfacer las necesidades normales de un jefe de familia en el orden material, social y cultural y para proveer a la educación obligatoria de los hijos.
Se considera de utilidad social el establecimiento de instituciones y medidas que protejan la capacidad adquisitiva del salario y faciliten el acceso de los trabajadores a la obtención de satisfactores.

Art.- 91.- Los salarios mínimos podrán ser generales para una o varias áreas geográficas de aplicación, que pueden extenderse a una o mas entidades federativas o profesionales, para una rama determinada de la actividad económica o para profesiones, oficios o trabajos especiales, dentro de una o varias áreas geográficas.

Art.- 96.- La comisión nacional determinara la división de la república en áreas geográficas, las que estarán constituidas por uno o mas municipios en los que deba regir un mismo salario mínimo general, sin que necesariamente exista continuidad territorial entre dichos municipios.


3.3. Salario en efectivo y en especie, mínimos, legales y pactos contractuales
El salario en efectivo no es otra cosa más que el salario integrado del trabajador pero como su nombre lo indica en efectivo.

3.4. Salario integrado
El salario integrado son los pagos hechos en efectivo por cuota diaria, gratificaciones percepciones, habitación, primas, comisiones, prestaciones en especie y cualquiera otra cantidad o prestación que se entregue al trabajador por su trabajo.

3.5. Normas protectoras al salario
Las normas protectoras al salario se encuentran en el capitulo VII de la Ley Federal de Trabajo, a continuación mencionaremos las mas relevantes.

Art. 98: Los trabajadores dispondrán libremente de sus salarios. Cualquier disposición o medida que desvirtúe este derecho será nula.
Art. 99: El derecho a percibir el salario es irrenunciable. Lo es igualmente el derecho a percibir los salarios devengados.
Art. 100: El salario se pagará directamente al trabajador. Sólo en los casos en que esté imposibilitado para efectuar personalmente el cobro, el pago se hará a la persona que designe como apoderado mediante carta poder suscrita por dos testigos.
Art. 101: El salario efectivo deberá pagarse precisamente en moneda de curso legal, no siendo permitido hacerlo en mercancía, vales, fichas o cualquier otro signo representativo con que se pretenda sustituir la moneda.
Art. 102: Las prestaciones en especie deberán ser apropiadas al uso personal del trabajador y de su familia y razonablemente proporcionadas al monto del salario que se pague en efectivo.
Art. 104: Es nula la cesión de los salarios en favor del patrón o de terceras personas, cualquiera que sea la denominación o forma que se le dé.
Art. 105: El salario de los trabajadores no será objeto de compensación alguna.
Art. 106: La obligación del patrón de pagar el salario no se suspende, salvo en los casos y con los requisitos establecidos en esta ley.
Art. 107: Está prohibida la imposición de multas cualquiera que sea su causa o concepto.
Art. 108: El pago del salario se efectuará en el lugar donde los trabajadores presten sus servicios.
Art. 109: El pago deberá efectuarse en día laborable, fijado por convenio entre el trabajador y el patrón, durante las horas de trabajo o inmediatamente después de su terminación.
Art. 110: Los descuentos en los salarios de los trabajadores están prohibidos, salvo en los casos y con los requisitos siguientes:
Pago de deudas contraídas con el patrón por anticipo de salarios, pagos hechos con exceso al trabajador, errores, perdidas, averías o adquisición de artículos producidos por la empresa o establecimiento. La cantidad exigible en ningún caso podrá ser mayor del importe de los salarios de un mes y el descuento será el que convenga el trabajador y el patrón, sin que pueda ser mayor del 30% del excedente del salario mínimo.

Pago de la renta a que se refiere el articulo 151 que no podrá exceder del 15% del salario.
Pago de abonos para cubrir préstamos provenientes del fondo nacional de la vivienda para los trabajadores destinados a la adquisición, construcción, reparación, ampliación o mejoras de casas habitación o al pago de pasivos adquiridos por estos conceptos. Asimismo, a aquellos trabajadores que se le haya otorgado un crédito para la adquisición de viviendas ubicadas en conjuntos habitacionales financiados por el instituto del fondo nacional de la vivienda para los trabajadores se les descontara el 1% del salario a que se refiere el articulo 143 de esta ley, que se destinara a cubrir los gastos que se eroguen por concepto de administración, operación y mantenimiento del conjunto habitacional de que se trate. Estos descuentos deberán haber sido aceptados libremente por el trabajador.

Pago de cuotas para la constitución y fomento de sociedades cooperativas y de cajas de ahorro, siempre que los trabajadores manifiesten expresa y libremente su conformidad y que no sean mayores del 30% del excedente del salario mínimo.
Pago de pensiones alimenticias a favor de la esposa, hijos, ascendientes y nietos, decretado por la autoridad competente.

Pago de las cuotas sindicales ordinarias previstas en los estatutos de los sindicatos.
Pago de abonos para cubrir créditos garantizados por el trabajador y no podrán exceder del 20% del salario.
Art. 111: Las deudas contraídas por los trabajadores con sus patrones en ningún caso devengarán intereses.
Art. 112: Los salarios de los trabajadores no podrán ser embargados, salvo el caso de pensiones alimenticias decretadas por la autoridad competente en beneficio de las personas señaladas en el artículo 110 fracción 5.
Los patrones no están obligados a cumplir ninguna otra orden judicial o administrativa de embargo.
Art. 113: Los salarios devengados en el ultimo año y las indemnizaciones debidas a los trabajadores son preferentes sobre cualquier otro crédito, incluidos los que disfruten de garantía real, los fiscales y los a favor del IMSS, sobre todos bienes del patrón.
Art. 114: Los trabajadores no necesitan entrar a concursos, quiebra, suspensión de pagos o sucesión. La junta de Conciliación y Arbitraje procederá al embargo y renta de los bienes necesarios para el pago de los salarios e indemnizaciones.
Art. 115: Los beneficiarios del trabajador fallecido tendrán derecho a percibir las prestaciones e indemnizaciones pendientes de cubrirse, ejercitar las acciones y continuar los juicios, sin necesidad de juicio sucesorio.
Art. 116: Queda prohibido en los centro de trabajo el establecimiento de expendios de bebidas embriagantes y de casas de juego de azar y de asignación. Esta prohibición será efectiva en un radio de cuatro kilómetros de los centros de trabajo ubicado fuera de las poblaciones.
Para los efectos de esta ley, son bebidas embriagantes aquellas cuyo contenido exceda del 5%.

3.6. Aguinaldo y otras prestaciones
El artículo 87 de la Ley Federal del Trabajo nos indica que, los trabajadores tendrán derecho a un aguinaldo anual que deberá pagarse antes del día 20 de diciembre, equivalente a 15 días de salario, por lo menos. Los que hayan cumplido el año de servicios, independientemente de que se encuentren laborando o no en la fecha de liquidación del aguinaldo, tendrán derecho a que se les pague la parte proporcional del mismo, conforme al tiempo que hubieren trabajado, cualquiera que fuere este.

En lo que se refiere a otras prestaciones nos encontramos con los siguientes artículos:
Art. 76: Los trabajadores que tengan más de un año de servicios disfrutarán de un período anual de vacaciones pagadas, que en ningún caso podrán ser inferior a 6 días laborales, y que aumentará en dos días laborales, hasta llegar a doce por cada año subsecuente de servicios.
Después del 4to año, el período de vacaciones aumentará en dos días por cada 5 de servicio.
Art. 117: Los trabajadores participarán en las utilidades de la empresa, de conformidad con el porcentaje que determina la Comisión Nacional para la participación de los trabajadores en las utilidades de la empresa.

Art. 118: Para determinar el porcentaje a que se refiere el articulo anterior la Comisión Nacional practicará las investigaciones y realizara los estudios necesarios y apropiados para conocer las condiciones generales de al economía nacional y tomará en consideración la necesidad de fomentar el desarrollo industrial del país, al derecho del capital u obtener un interés razonable y la necesaria reinversión de capitales.
Art. 69: Por cada seis días de trabajo disfrutara el trabajador de un día de descanso, por lo menos, con goce de salario integro.

JORNADA DE TRABAJO Y DIAS DE DESCANSO

2.1. Concepto de jornada de trabajo
La jornada de trabajo es el tiempo durante el cual el trabajador está a disposición del patrón para prestar su trabajo subordinado.

El trabajador y el patrón fijarán la duración de la jornada de trabajo, sin que pueda exceder de los máximos legales. Los trabajadores y el patrón podrán repartir las horas de trabajo a fin de permitir a los primeros el reposo del sábado en la tarde o cualquier modalidad equivalente.

2.2. Diferentes clases de jornada de trabajo
Las jornadas de trabajo se clasifican de la siguiente manera:
Jornada diurna. Es la comprendida entre las seis y las veinte horas.
Jornada nocturna. Es la comprendida entre las veinte y seis horas.
Jornada mixta. Es la que comprende periodos de tiempo de las jornadas diurna y nocturna, siempre que el periodo nocturno sea menor de tres horas y media, pues si comprende mas de tres horas y media, se reputara jornada nocturna.

2.3. Días de descanso
Por cada seis días de trabajo disfrutará el trabajador de un día de descanso, por lo menos, con goce de salario integro. En los trabajos que se requiera una labor continua, los trabajadores y el patrón fijarán de común acuerdo los días en que los trabajadores deban disfrutar de los de descansos semanales.

Son días de descanso obligatorio:
El 1º de Enero
El 5 de Febrero
El 21 de Marzo
El 1º de Mayo
El 16 de Septiembre
El 20 de Noviembre
El 1º de Diciembre de cada seis años, cuando corresponda a la transmisión del Poder Ejecutivo Federal
El 25 de Diciembre
El que dictaminen las Leyes Federales y Locales, en caso de elecciones ordinarias, para ejecutar la jornada electoral.

DERECHO LABORAL

1. RELACIONES INDIVIDUALES DE TRABAJO Y SU DURACION

1.1. Relación y contrato individual de trabajo y sus características
Relación de trabajo. Se entiende por relación de trabajo, cualquiera que sea el acto que le de origen, la prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, mediante el pago de un salario.

Contrato individual de trabajo. Se entiende por esto a, cualquiera que sea su forma o denominación, es aquel por virtud del cual una persona se obliga aprestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un salario.

1.2. Sujetos de la relación de trabajo
Dentro de la relación de trabajo los sujetos que intervienen en dicha relación son dos, por una parte el patrón quien desea que se realice el trabajo y por otra parte tenemos al trabajador o subordinado el cual va a realizar el trabajo.

1.3. Duración de la relación laboral
Las relaciones de trabajo pueden ser para obra o tiempo determinado o por tiempo indeterminado. A falta de estipulaciones expresas, la relación será por tiempo indeterminado.
El señalamiento de una obra determinada puede únicamente estipularse cuando lo exija su naturaleza. El señalamiento de un tiempo determinado puede únicamente estipularse en los casos siguientes:

I. Cuando lo exija la naturaleza
II. Cuando tenga por objeto sustituir temporalmente a otro trabajador
III. En los demás casos previstos en la Ley Federal del Trabajo.

1.4. Suspensión, rescisión y terminación de la relación laboral y sus efectos
Suspensión
Son causas de suspensión temporal de las obligaciones de prestar el servicio y pagar el salario, sin responsabilidad para el trabajador y el patrón:
I. La enfermedad contagiosa del trabajador; I.I. La incapacidad temporal ocasionada por un accidente o enfermedad que no constituya un riesgo de trabajo;
II. La prisión preventiva del trabajador seguida de sentencia absolutoria. Si el trabajador obro en defensa de la persona o de los intereses del patrón, tendrá este la obligación de pagar los salarios que hubiese dejado de percibir aquel;
III. El arresto del trabajador;
IV. El cumplimiento de los servicios y el desempeño de los cargos mencionados en el articulo 5o de la constitución, y el de las obligaciones consignadas en el articulo 31, fracción III de la misma constitución;
V. La designación de los trabajadores como representantes ante los organismos estatales, juntas de conciliación, conciliación y arbitraje, comisión nacional de los salarios mínimos, comisión nacional para la participación de los trabajadores en las utilidades de las empresas y otros semejantes; y
VI. La falta de los documentos que exijan las leyes y reglamentos, necesarios para la prestación del servicio, cuando sea imputable al trabajador.
Rescisión
El trabajador o el patrón podrán rescindir en cualquier tiempo la relación de trabajo, por causa justificada, sin incurrir en responsabilidad

Son causas de rescisión de la relación de trabajo, sin responsabilidad para el patrón:
I. Engañarlo el trabajador o en su caso, el sindicato que lo hubiese propuesto o recomendado con certificados falsos o referencias en los que se atribuyan al trabajador capacidad, aptitudes o facultades de que carezca. Esta causa de rescisión dejara de tener efecto después de treinta días de prestar sus servicios el trabajador
II. Incurrir el trabajador, durante sus labores, en faltas de probidad u honradez, en actos de violencia, amagos, injurias o malos tratamientos en contra del patrón, sus familiares o del personal directivo o administrativo de la empresa o establecimiento, salvo que medie provocación o que obre en defensa propia
III. Cometer el trabajador contra alguno de sus compañeros, cualquiera de los actos enumerados en la fracción anterior, si como consecuencia de ellos se altera la disciplina del lugar en que se desempeña el trabajo
IV. Cometer el trabajador, fuera del servicio, contra el patrón, sus familiares o personal directivo administrativo, alguno de los actos a que se refiere la fracción 2, si son de tal manera graves que hagan imposible el cumplimiento de la relación de trabajo
V. Ocasionar el trabajador, intencionalmente, perjuicios materiales durante el desempeño de las labores o con motivo de ellas, en los edificios, obras, maquinaria, instrumentos, materias primas y demás objetos relacionados con el trabajo. Entre otros, artículo 47 LFT.


Terminación.
Son causas de terminación de las relaciones de trabajo:

I. El mutuo consentimiento de las partes
II. La muerte del trabajador
III. La terminación de la obra o vencimiento del término o inversión del capital, de conformidad con los artículos 36, 37 y 38 de la LFT.
IV. La incapacidad física o mental o inhabilidad manifiesta del trabajador, que haga imposible la prestación del trabajo. (Artículo 53 LFT)

PROPIEDAD INDUSTRIAL

2.1. Disposiciones generales
Las disposiciones de la Ley de la Propiedad Industrial son de orden público y de observancia general en toda la republica, sin perjuicio de lo establecido en los tratados internacionales de los que México sea parte. Su aplicación administrativa corresponde al ejecutivo federal por conducto del instituto mexicano de la propiedad industrial.

La Ley de la Propiedad Industrial tiene por objetivo:
I.- Establecer las bases para que, en las actividades industriales y comerciales del país, tenga lugar un sistema permanente de perfeccionamiento de sus procesos y productos;
II.- Promover y fomentar la actividad inventiva de aplicación industrial, las mejoras técnicas y la difusión de conocimientos tecnológicos dentro de los sectores productivos;
III.- Propiciar e impulsar el mejoramiento de la calidad de los bienes y servicios en la industria y en el comercio, conforme a los intereses de los consumidores;
IV.- Favorecer la creatividad para el diseño y la presentación de productos nuevos y útiles;
V.- Proteger la propiedad industrial mediante la regulación y otorgamiento de patentes de invención; registros de modelos de utilidad, diseños industriales, marcas, y avisos comerciales; publicación de nombres comerciales; declaración de protección de denominaciones de origen, y regulación de secretos industriales, y
VI.- Prevenir los actos que atenten contra la propiedad industrial o que constituyan competencia desleal relacionada con la misma y establecer las sanciones y penas respecto de ellos.

2.2. Invenciones, patentes, modelos de utilidad y diseños industriales
Invenciones:
La persona física que realice una invención, modelo de utilidad o diseño industrial, o su causahabiente, tendrán el derecho exclusivo de su explotación en su provecho, por si o por otros con su consentimiento, de acuerdo con las disposiciones contenidas en esta ley y su reglamento. (Artículo 9 LPI)

Se considera invención toda creación humana que permita transformar la materia o la energía que existe en la naturaleza, para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus necesidades concretas

Patentes:
Serán patentables las invenciones que sean nuevas, resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicación industrial, en los términos de esta ley, excepto:
I.- los procesos esencialmente biológicos para la producción, reproducción y propagación de plantas y animales;
II.- el material biológico y genético tal como se encuentran en la naturaleza;
III.- las razas animales;
IV.- el cuerpo humano y las partes vivas que lo componen, y
V.- las variedades vegetales.

Modelos de utilidad
Se consideran modelos de utilidad los objetos, utensilios, aparatos o herramientas que, como resultado de una modificación en su disposición, configuración, estructura o forma, presenten una función diferente respecto de las partes que lo integran o ventajas en cuanto a su utilidad
Serán registrables los modelos de utilidad que sean nuevos y susceptibles de aplicación industrial.

Diseños Industriales
Serán registrables los diseños industriales que sean nuevos y susceptibles de aplicación industrial.
Se consideran nuevos los diseños que sean de creación independiente y difieran en grado significativo, de diseños conocidos o de combinaciones de características conocidas de diseños
La protección conferida a un diseño industrial no comprenderá los elementos o características que estuviesen dictados únicamente por consideraciones de orden técnico o por la realización de una función técnica, y que no incorporan ningún aporte arbitrario del diseñador; ni aquellos elementos o características cuya reproducción exacta fuese necesaria para permitir que el producto que incorpora el diseño sea montado mecánicamente o conectado con otro producto del cual constituya una parte o pieza integrante, esta limitación no se aplicara tratándose de productos en los cuales el diseño radica en una forma destinada a permitir el montaje o la conexión múltiple de los productos o su conexión dentro de un sistema modular.

No se protegerá un diseño industrial cuando su aspecto comprenda únicamente los elementos o características a que se refiere el párrafo anterior

2.3. Secretos industriales
Se considera secreto industrial a toda información de aplicación industrial o comercial que guarde una persona física o moral con carácter confidencial, que le signifique obtener o mantener una ventaja competitiva o económica frente a terceros en la realización de actividades económicas y respecto de la cual haya adoptado los medios o sistemas suficientes para preservar su confidencialidad y el acceso restringido a la misma.

La información de un secreto industrial necesariamente deberá estar referida a la naturaleza, características o finalidades de los productos; a los métodos o procesos de producción; o a los medios o formas de distribución o comercialización de productos o prestación de servicios.
No se considerara secreto industrial aquella información que sea del dominio público, la que resulte evidente para un técnico en la materia, con base en información previamente disponible o la que deba ser divulgada por disposición legal o por orden judicial. No se considerara que entra al dominio publico o que es divulgada por disposición legal aquella información que sea proporcionada a cualquier autoridad por una persona que la posea como secreto industrial, cuando la proporcione para el efecto de obtener licencias, permisos, autorizaciones, registros, o cualesquiera otros actos de autoridad.

2.4. Marcas, avisos y nombres comerciales
La marca es el signo con que un comerciante o industrial, individualiza sus productos o mercancías para distinguirlos de otros semejantes o similares. La marca es una contraseña o aviso gráfico, que el comerciante pone en sus mercancías para indicar su procedencia, evitando así la falsificación del producto y la confusión que ésta pueda producir en el público. Las marcas son de dos especies: comerciales e industriales. Las primeras las usan los comerciantes para individualizar los objetos que venden; las segundas los industriales para distinguir los productos que fabrican.

La ley establece que pueden constituir marcas: a) los nombres bajo una forma distintiva; b) las denominaciones, y c) cualquier medio natural que sea susceptible, por características especiales de hacer distinguir los objetos los objetos a que se aplique o trate de aplicarse, de los de su misma especie.

La ley señala asimismo, que pueden constituir una marca, las razones sociales de los comerciantes, cuando no sean descriptivas de los productos que venden o de los giros que exploten, y los emblemas distintivos de sus establecimientos, aplicados a las mercancías que vendan (Artículo 96 de la Ley de la Propiedad Industrial).

El derecho exclusivo de una marca puede adquirirse mediante el registro de la propia marca en la Secretaría de Industria y Comercio, satisfaciendo las formalidades y requisitos legales respectivos. (Artículo 82 LPI)


2.5. Denominación de origen
Se entiende por denominación de origen, el nombre de una región geográfica del país que sirva para designar un producto originario de la misma, y cuya calidad o característica se deban exclusivamente al medio geográfico, comprendido en este los factores naturales y los humanos. (Artículo 156 LPI)

2.6. Procedimientos administrativos
Las solicitudes y promociones deberán ser firmadas por el interesado o su representante y estar acompañadas del comprobante de pago de la tarifa correspondiente, en su caso
Cuando una solicitud o promoción sea presentada por varias personas, se deberá designar en el escrito quién de ellos será el representante común.

En toda solicitud, el promovente deberá señalar domicilio para oír y recibir notificaciones.
En los plazos fijados por esta Ley en días, se computarán únicamente los hábiles
Los plazos empezarán a correr al día siguiente de la notificación respectiva.
Los expedientes de patentes y registros en vigor, así como los relativos a nombres comerciales y denominaciones de origen publicados, estarán siempre abiertos para todo tipo de consultas y promociones.

2.7. Inspecciones, infracciones y sanciones administrativas y delitos
Para comprobar el cumplimiento de lo dispuesto en esta Ley y demás disposiciones derivadas de ella, el Instituto realizará la inspección y vigilancia, conforme a los siguientes procedimientos:

I.- Requerimiento de informes y datos
II. Visitas de Inspección
Toda persona tendrá obligación de proporcionar al Instituto, dentro del plazo de 15 días, los informes y datos que se le requieran por escrito.
Las visitas de inspección se practicarán en días y horas hábiles.
Podrá autorizar se practiquen también en días y horas inhábiles a fin de evitar la comisión de infracciones.

Los propietarios o encargados de establecimientos tendrán la obligación de permitir el acceso al personal comisionado para practicar visitas de inspección.
Se entiende por visitas de inspección las que se practiquen en los lugares en que se fabriquen, almacene, transporten, expendan o comercialicen productos o en que se presten servicios, con objeto de examinar los productos, las condiciones de prestación de los servicios y los documentos relacionados con la actividad de que se trate.

INVERSIÓN EXTRANJERA

2.1. Objeto de la Ley de Inversión Extranjera
Art. 1 La presente ley es de orden público y de observancia general en toda la república. Su objeto es la determinación de reglas para canalizar la inversión extranjera hacia el país y propiciar que ésta contribuya al desarrollo nacional.


2.2. Actividades reservadas y regulación específica

Art. 5.- Están reservadas de manera exclusiva al Estado las funciones que determinan las leyes en las siguientes áreas estratégicas:
I Petróleo y demás hidrocarburos
II Petroquímica básica
III Electricidad
IV Generación de energía nuclear
V Minerales radioactivos
VI Comunicación vía satélite
VII Telégrafos
VIII Radiotelegrafía
IX Correos
X Ferrocarriles
XI Emisión de billetes
XII Acuñación de moneda
XIII Control, supervisión y vigilancia de puertos, aeropuertos y helipuertos
XIV Las demás que expresamente señalan las disposiciones legales aplicables.
Otras actividades económicas y sociedades están reservadas de manera exclusiva a mexicanos o sociedades mexicanas con cláusula de exclusión de extranjeros.

Art. 6.- Las actividades económicas y sociedades que se mencionan a continuación, están reservadas de manera exclusiva a mexicanos o a sociedades mexicanas con cláusula de exclusión de extranjeros:
I Transporte terrestre nacional de pasajeros, turismo y carga, en incluir los servicios de paquetería
II Comercio al por menor de gasolina y distribución de gas licuado de petróleo.
III Servicios de radiodifusión y otros de radio y televisión, distintos de televisión por cable.
IV Uniones de crédito
V Instituciones de banca de desarrollo, en los términos de la ley de la materia y
VI La presentación De los servicios profesionales y técnicos que expresamente señalen las disposiciones legales aplicables.
La inversión extranjera no podrá participar en las actividades y sociedades mencionadas en el presente artículo directamente, ni a través de fideicomisos, convenios, pactos sociales o estatutarios, esquemas de piramidación, u otros mecanismos que les otorguen control o participación alguna, salvo por lo dispuesto en el título quinto de esta ley.

Regulación Específica: Porcentajes en que la inversión extranjera podrá participar, en las actividades económicas y sociedades que se mencionan

Art. 7.- En las actividades económicas y sociedades que se mencionan a continuación la inversión extranjera podrá participar en los porcentajes siguientes:
I Hasta el 10% en: Sociedades cooperativas de producción
II Hasta el 25% en:
· a) Transporte aéreo nacional
· b) Transporte en aerotaxi
· c) Transporte aéreo especializado
III Hasta el 30% en:
· a) Sociedades controladoras de agrupaciones financieras
· b) Instituciones de crédito de banca múltiple
· c) Casas de bolsa
· d) Especialistas bursátiles
IV Hasta el 49% en:
· a) Instituciones de seguros
· b) Instituciones de fianzas
· c) Casas de cambio
· d) Almacenes generales de depósito
· e) Arrendadoras financieras
· f) Empresas de factoraje financiero
· g) Sociedades financieras de objeto limitado a las que se refiere el artículo 103 fracción IV, de la ley de instituciones de crédito.
· i) Acciones representativas del capital fijo de sociedades de inversión
· j) Fabricación y comercialización de explosivos, armas de fuego, cartuchos, municiones y fuegos artificiales, sin incluir la adquisición y utilización de explosivos para actividades industriales y extractivas, ni la elaboración de mezclas explosivas para el consumo de dichas actividades.
· k) Impresión y publicación de periódicos para circulación exclusiva en territorio nacional
· l) Acciones serie de sociedades que tengan en propiedad tierras agrícolas, ganaderas y forestales
· m) Televisión por cable
· n) Servicio de telefonía básica
· o) pesca en agua dulce, costera y en la zona económica exclusiva, sin incluir acuicultura
· p) Administración portuaria integral
· q) Servicios portuarios de pilotaje a las embarcaciones para realizar operaciones de navegación interior, en los términos de la ley de la materia
· r) Sociedades navieras dedicadas a la explotación comercial de embarcaciones para la navegación interior y de cabotaje, con excepción de recursos turísticos y la explotación de dragas y artefactos navales para la construcción portuaria
· s) Servicios conexos al sector de ferrocarriles, que consisten en servicios a pasajeros, mantenimiento y rehabilitación de vías, libramientos, talleres de trenes unitarios, operación de terminales etc.
· t) Suministro de combustible y lubricantes para embarcaciones, aeronaves y equipos ferroviarios.
Los límites para la participación de inversión extranjera señalados en este artículo, no pudran ser rebasados.
Actividades económicas y sociedades en las que se requiere resolución favorable de la comisión para que la inmersión extranjera participe en un porcentaje mayor al 49%
Art. 8 Se requiere resolución favorable de la comisión para que la comisión de inversión extranjera participa en un porcentaje mayor al 49% en las actividades que se mencionan a continuación
I Servicios portuarios a las embarcaciones para realizar sus operaciones de navegación interior, tales como el remolque, amarre de cabos y lanchas
II sociedades navieras dedicadas a la explotación de embarcaciones exclusivamente en tráfico de altura
III Administración de terminales aéreas
IV Servicios privados de educación preescolar, primaria, secundaria, media superior, superior y combinados.
V Servicios legales
VI Sociedades de información crediticia
VII Instituciones calificador de valores
VIII Agentes de seguros
IX Telefonía celular
X Construcción de ductos para la transportación de petrolera y sus derivados
XI Perforación de pozos peroleros y de gas

2.3. Constitución y modificación de sociedades

Art.- 15 Se requiere permiso de la Secretaría de Relaciones Exteriores para la constitución de sociedades. Se deberá insertar en los estatutos de las sociedades, que se constituyen, la cláusula de exclusión de extranjeros o el convenio previsto en la fracción I del artículo 27 constitucional
Art.- 16 se requiere permiso de la Secretaria de relaciones exteriores para que las sociedades constituidas cambien su denominación o razón social, o para que modifiquen su cláusula de exclusión de extranjeros por la de admisión de extranjeros.

2.4. Comisión Nacional de Inversiones Extranjeras

Art. 23.- La comisión estará integrada por los secretarios de gobernación, de relaciones exteriores, de Hacienda y Crédito Público, de Desarrollo Social de Energía, Minas e Industria paraestatal, de comercio y Fomento Industrial, de comunicaciones y transporte, de. Trabajo y Previsión social y de turismo.

Quienes podrán designar a un Subsecretario como suplente, asé mismo se podrán invitar a participar en la sesiones de la comisión a aquellas autoridades que tengan competencia en los asuntos a tratar.

Art. 24 La comisión será precedida por el secretario de Comercio y Fomento industrial y para su funcionamiento contará con su Secretario Ejecutivo y un comité de representantes.
Art. 25 El comité de representantes estará integrado por el servidor público designado por cada uno de los secretarios de estado que integran la comisión y tendrá las facultades que le delegue la propia comisión.

2.5. Registro Nacional de Inversiones Extranjeras

Art. 31 El registro no tendrá carácter público, y se dividirá en las secciones que establezca su reglamento, mismo que determinará su organización, así como la información que deberá proporcionarse al propio registro.
Art. 32 Deberán inscribirse en el registro:
I Las sociedades mexicanas en las que participe la inversión extranjera
II Las personas físicas o morales extranjeras que realicen habitualmente actos de comercio en la república Mexicana, y sucursales de inversionistas extranjeros establecidas en el país
III Los fideicomisos de acciones o partes sociales, de bienes inmuebles y de inversión neutra, por virtud De los cuales se deriven derechos en favor de la inversión extranjera.
Art. 33 El registro expedirá las constancias de inscripción cuando en la solicitud se contengan los siguientes datos:
a) Nombre , denominación o razón social, domicilio, fecha de constitución y principal actividad económica a desarrollar
b) Nombre y domicilio del representante legal
c) Nombre y domicilio de las personas autorizadas para oír y recibir modificaciones
d) Nombre, denominación o razón social, nacionalidad y calidad migratoria en su caso, domicilio de los inversionistas y accionistas en el exterior o en el país
e) Importe del capital social suscrito y pagado o suscrito y pagadero
f) Fecha estimada de inicio de operaciones monto aproximado de inversión total con su calendarización.

LEGISLACION COMERCIAL

2.1. Organización mundial de comercio
Los principales objetivos de la OMC son administrar y aplicar los acuerdos comerciales-multilaterales y plurilaterales; ser foro de negociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la aplicación de sus resultados; administrar los procedimientos de solución de diferencias comerciales; supervisar las políticas comerciales; y cooperar con el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial para lograr una mayor coherencia en la formulación de la política económica a escala mundial.

2.2. Acuerdos bilaterales
Los acuerdos bilaterales, son convenios que firman dos países para fortalecer, enriquecer, mejorar, entre muchas cosas más, sus relaciones en cualquier ámbito, con el fin de salir beneficiadas ambas partes que integran dicho acuerdo.


2.3. Ley federal de protección al consumidor
La presente ley es de orden público e interés social y de observancia en toda la república. Sus disposiciones son irrenunciables y contra su observancia no podrán alegarse costumbres, usos, prácticas o estipulaciones en contrario.
El objeto de esta ley es promover y proteger los derechos del consumidor y procurar la equidad y seguridad jurídica en las relaciones entre proveedores y consumidores.

Son principios básicos en las relaciones de consumo

La protección a la vida y seguridad del consumidor contra los riesgos provocados por practicas en el abastecimiento de productos y servicios considerados peligrosos o nocivos
La educación y divulgación sobre consumo adecuado de los productos y servicios, que garanticen la libertad para escoger y la equidad en las contrataciones
La información adecuada y clara sobre diferentes productos y servicios, con especificación correcta de cantidad, características, composición, calidad y precio, así como sobre los riesgos que representen
La efectiva prevención y reparación de daños patrimoniales y morales, individuales o colectivos
el acceso a los órganos administrativos con vistas a la prevención de daños patrimoniales y morales, individuales o colectivos, garantizando la protección jurídica, administrativa y técnica a los consumidores
El otorgamiento de facilidades a los consumidores para la defensa de sus derechos.
Artículo 1 Ley Federal de Protección al Consumidor.

2.4. Ley federal de competencia económica
La presente Ley es reglamentaria del artículo 28 constitucional en materia de competencia económica, monopolios y libre concurrencia, es de observancia general en toda la república y aplicable a todas las áreas de actividad económica. (Artículo 1 LFCE)

Esta ley tiene como objeto proteger al proceso de competencia y libre concurrencia, mediante la prevención y eliminación de monopolios, prácticas monopólicas y demás restricciones al funcionamiento eficiente de los mercados de bienes y servicios. (Artículo 2 LFCE)

Están sujetos a lo dispuesto por esta ley todos los agentes económicos, sea que se trate de personas físicas o morales, dependencias o entidades de la administración pública federal, estatal o municipal, asociaciones o agrupaciones de profesionistas, fideicomisos o cualquier otra participación en la actividad económica. (Artículo 3 LFCE).

2.5. Ley de comercio exterior y su reglamento
La presente ley tiene como objetivo regular y promover el comercio exterior, incrementar la competitividad de la economía nacional, propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del país, integrar adecuadamente la economía mexicana con la internacional y contribuir a la elevación del bienestar de la población. (Artículo 1 LCE)

Las disposiciones de esta ley son de orden público y de aplicación en toda la república, sin perjuicio de lo dispuesto por los tratados o convenios internacionales de los que México sea parte. La aplicación e interpretación de estas disposiciones corresponden, para efectos administrativos, al ejecutivo federal, por conducto de la secretaría de comercio y fomento industrial. (Artículo 2 LCE).

2.6. Ley general del equilibrio ecológico y protección al ambiente
La presente ley es reglamentaria de las disposiciones de la constitución política de los estados unidos mexicanos que se refieren a la preservación y restauración del equilibrio ecológico, así como la protección al ambiente, en el territorio nacional y las zonas sobre las que la nación ejerce su soberanía y jurisdicción sus disposiciones so de orden político e interés social y tienen por objeto propiciar el desarrollo sustentable y establecer las bases para:

Garantizar el derecho de toda persona a vivir en un medio ambiente adecuado para su desarrollo, salud y bienestar
Definir los principios de la política ambiental y los instrumentos para su aplicación
La preservación, la restauración y mejoramiento del medio ambiente
La preservación y protección a la biodiversidad, así como el establecimiento y administración de las áreas naturales
La prevención y control de la contaminación del aire, agua y suelo.

En todo lo previsto en la ley del equilibrio ecológico y protección al ambiente, se aplicaran las disposiciones contenidas en otras leyes relacionadas con las materias que regula este ordenamiento. (Artículo 1 LEPA)

2.7. Empresas integradoras
Las empresas integradoras son empresas de servicios especializados que asocian a personas físicas o morales de unidades productivas, preferentemente de escala micro, pequeña y mediana.

Su objetivo es:
Dotar de mayor capacidad de negociación a las empresas micro, pequeñas y medianas en los mercados de materias primas, insumos, tecnología, productos terminados y financieros, consolidar su presencia en el mercado interno e incrementar su participación en la exportación y fomentar su especialización en productos y procesos.

2.8. Sistema de información empresarial mexicano
El sistema de información empresarial mexicano es un instrumento de información, promoción y consulta de las empresas industriales, comerciales y de servicios que operan en nuestro país, el cual identifica la oferta y la demanda de productos y de servicios de las empresas registradas. Asimismo, se puede consultar información relacionada con los programas de apoyo que el gobierno federal ofrece a la comunidad empresarial, así como diversos sitios de interés con información valiosa que es de utilidad en la toma de decisiones para el inicio, concreción y operación de un negocio.

CONCURSOS MERCANTILES

2.1. Concepto de quiebra
La Quiebra según Joaquín Reyes puede aludir a tres conceptos:

Hay un concepto primario: el de quiebra como status jurídico constituido por la declaración judicial por la cesación de pagos (Artículo 11 L. de Q.). En segundo lugar hablamos de quiebra para referirnos al conjunto de normas jurídicas relativas a los elementos del estado de quiebra, los efectos sobre la persona del comerciante, sobre su patrimonio, y sobre las relaciones jurídicas que aquél es titular. Por último, quiebra equivale al conjunto de normas instrumentales (procesales) relativas al estado de quiebra y a la actividad judicial de los órganos de que ella se ocupa.

Luego entonces el término “quiebra” es un concepto que hace referencia, en general, a la situación jurídica en que se encuentra una persona (física o moral) por la declaración judicial de la cesación de pagos, misma que se encuentra contenida en el artículo 11 de L. de Q.

2.2. Declaración de quiebra
El Comerciante en concurso mercantil será declarado en estado de quiebra cuando:

El propio comerciante así lo solicite
Transcurra el término, para la conciliación y sus prórrogas, si se hubieren concebido, sin que se someta al juez, para su aprobación, un convenio en términos, de lo previsto en la Ley de Concursos Mercantiles
El conciliador, solicite la declaración de quiebra y el juez la conceda en términos previstos, en el artículo 150 de la LCM.

2.3. Clases de quiebra
Doctrinalmente las quiebras pueden clasificarse por dos diversos conceptos, bien atendiéndose al momento de su iniciación, o bien al grado de responsabilidad del comerciante quebrado. Por el primer concepto las quiebras se clasifican en de hecho y de Derecho, y por el segundo, las quiebras pueden ser fortuitas, culpables o fraudulentas.
Quiebra de Hecho.- La insolvencia del comerciante constituye la quiebra de hecho y esta insolvencia principia desde el momento en que aquel suspende sus pagos o se comprueba la inexistencia o insuficiencia de bienes con que cubrir sus obligaciones según se desprende de lo dispuesto en los artículos 2° fracción 2,3,4, 3°, y 168 de la ley de quiebras.
Quiebra de Derecho.- Es aquella que existe cuando la autoridad judicial, a petición de parte interesada o de oficio, la declara (Artículos 5° y 15° de la ley de quiebras).
Quiebra Fortuita.- Es quiebra fortuita la del comerciante a quien sobrevinieren infortunios que deban estimarse causales en un orden de regular y prudente buena administración mercantil, que tengan como consecuencia reducir su capital al extremo de tener que cesar en sus pagos (Art. 92 de la ley de quiebras).
Quiebra Culpable.- Es quiebra culpable la del comerciante que con actos contraídos a las exigencias de una buena administración mercantil haya producido, facilitado o agraviado el estado de cesación de pagos (Art. 93, 94, y 297 de la ley de quiebras).

2.4. Sentencia de quiebra
La sentencia de declaración de quiebra deberá contener:
I. La declaración de que se suspende la capacidad de ejercicio del Comerciante sobre los bienes y derechos que integran la Masa, salvo que esta suspensión se haya decretado con anterioridad;
II. La orden al Comerciante, sus administradores, gerentes y dependientes de entregar al síndico la posesión y administración de los bienes y derechos que integran la Masa, con excepción de los inalienables, inembargables e imprescriptibles;
III. La orden a las personas que tengan en su posesión bienes del Comerciante, salvo los que estén afectos a ejecución de una sentencia ejecutoria para el cumplimiento de obligaciones anteriores al concurso mercantil, de entregarlos al síndico;
IV. La prohibición a los deudores del Comerciante de pagarle o entregarle bienes sin autorización del síndico, con apercibimiento de doble pago en caso de desobediencia, y
V. La orden al Instituto para que designe al conciliador como síndico, en un plazo de cinco días, o en caso contrario designe síndico; entre tanto, quien se encuentre a cargo de la administración de la empresa del Comerciante tendrá las obligaciones de los depositarios respecto de los bienes y derechos que integran la Masa
La sentencia de quiebra deberá contener, además de las menciones a que se refiere este artículo, las señaladas en las fracciones I, II y XV del artículo 43 de la Ley de Concursos Mercantiles.

5.5. Efectos de la quiebra, su administración y reconocimiento de créditos

Efectos de la Declaración de Quiebra.- Los efectos inherentes al estado de quiebra son múltiples y se agrupan según la clasificación adoptada por la ley de la materia en:
Efectos en cuanto a la persona del deudor quebrado.
Efectos en cuanto al patrimonio del quebrado.
Efectos en cuanto a la actuación en juicio.
Efectos sobre las relaciones jurídicas preexistentes.
Efectos sobre las relaciones patrimoniales entre cónyuges.
Efectos sobre los actos anteriores a la quiebra.
De la Administración de la Quiebra.- La administración de la quiebra esta constituida por todos los actos encaminados a la conservación de todos los bienes de la mesa y a la liquidación de esta y comprende actos de administración ordinaria y de administración extraordinaria.

Aunque es sumamente difícil precisar estos conceptos, podemos decir que actos de administración ordinaria, son todos aquellos que puede realizar el síndico sin necesidad de autorización judicial expresa y que son actos de administración extraordinaria todos aquellos en los que el síndico, para realizarlos, necesita de esta autorización judicial expresa.

Del Reconocimiento de Créditos.- Para que los acreedores del quebrado hagan efectivo sus créditos contra la masa, deberán solicitar, dentro de los 45 días siguientes a la última publicación de la sentencia de declaración de quiebra el reconocimiento de sus créditos y esto se hará en dicha junta de acreedores que convoque el juez para este efecto.

5.6. Suspensión de Pagos
La declaración de quiebra podrá hacerse a solicitud escrita del comerciante, de uno o varios de sus acreedores, o del ministerio público, o bien de oficio, por el juez en los casos en que la ley lo dispone.

Toda sentencia en que se declare una quiebra contendrá:
El nombramiento del síndico y del interventor.
La orden para seguir y dar posesión al sindico, de todos los bienes y derechos de cuya administración y disposición se prive al deudor, así como la orden al correo y telégrafo para que se entregue al sindico toda la correspondencia del quebrado.
La prohibición de hacer pagos o entrega de efectos o bienes al deudor común, bajo apercibimiento de doble pago en caso de desobediencia.

La citación a los acreedores en un término de 45 días a partir de la última publicación de la sentencia de la declaración a fin de que presente sus créditos, para examen.
La convocatoria a una junta de acreedores que se efectuara en un plazo de 45 días y por excepción, en un plazo máximo de 90 a partir de los 15 días siguientes aquel en que termine el plazo de la citación.

5.7. Rehabilitación del Quebrado
Es la situación por medio de la cual el comerciante fallido recobra su actitud anterior para el libre ejercicio del comercio y su plena capacidad en el manejo y administración de sus bienes. La rehabilitación debe ser declarada por el juez en atención a diversas causas.

CONTRATOS MERCANTILES

2.1. Apertura de crédito
La apertura de crédito es un contrato en virtud del cual una de las partes, llamada acreditante, se obliga a poner una suma de dinero a disposición de la otra, denominada acreditado, o a contraer por cuenta de éste una obligación, para que el mismo haga uso del crédito concedido en la forma y términos pactados, quedando obligado, a su vez, a restituir al acreditante las sumas de que disponga, o a cubrirlo oportunamente por el importe de la obligación que contrajo, y en todo caso, a pagar los intereses, comisiones, gastos y otras prestaciones que se estipulen.

2.2. Cuenta corriente
El contrato de cuenta corriente es un convenio por el cual las dos partes que lo celebran, que reciben el nombre de cuentacorrentistas, se obligan a anotar los créditos derivados de sus remesas recíprocas como partidas de abono o de cargo en una cuenta y estipulan que solo el saldo que resulte a la clausura de la cuenta constituirá un crédito exigible y disponible.

2.3. Depósito
El depósito es un contrato por el cual el depositario se obliga hacia el depositante a recibir una cosa, mueble o inmueble, que éste le confía, y a guardarla para restituirla cuando la pida el depositante.

El depósito es de naturaleza mercantil cuando las cosas depositadas son objeto de comercio, o si se hace a consecuencia de una operación mercantil. Son también mercantiles depósitos hechos en almacenes generales y los depósitos bancarios.

2.4. Descuento
El descuento es un contrato de apertura de crédito en el que el acreditante (descontante o descontador) pone una suma de dinero a disposición del acreditado (descontatario), a cambio de la transmisión de un crédito de vencimiento posterior. El importe del crédito que concede el acreditante es igual al del crédito que adquiere, disminuido en una cantidad proporcional al tiempo que falta para que venza.

En pocas palabras consiste en la adquisición, por parte del descontante, de un crédito a cargo de un tercero del que es titular el descontatario, mediante el pago al contado del importe del crédito, menos la tasa del descuento. En síntesis, consiste en la adquisición al contado de un crédito a plazo.

2.5. Créditos de habilitación o avío y refaccionarios
Es un convenio por el cual el acreditante se obliga a poner una suma de dinero a disposición del acreditado y este a su vez queda obligado a invertir el importe del crédito precisamente en la adquisición de las materia primas y materiales y en el pago de los jornaleros, salarios y gastos directos de explotación indispensables para los fines de su empresa así como restituir al acreditante las sumas de que dicho acreditado dispuso y pagarle los intereses, gastos y comisiones estipuladas (Art. 321 del LTO).

Crédito Refaccionario. Es un convenio por el cual el acreditante se obliga a poner una suma de dinero a disposición del acreditado y este a su vez queda obligado a invertir el importe del crédito precisamente en la adquisición de aparatos, instrumentos, útiles de labranza, abonos, ganado o animales de cría, en la realización de plantaciones o cultivos cíclicos o permanentes, en la apertura de tierra para cultivo, etc., así como restituir al acreditante las sumas de que dicho acreditado dispuso y a pagar los intereses, gastos y comisiones estipuladas.

2.6. Carta de crédito
Es una operación de crédito que consiste en la orden de pago que expresa en un documento girado por una persona (dador) al destinatario, para que este ponga a disposición de una persona determinada (el beneficiario), una cantidad fija o varias cantidades indeterminadas, pero comprendidas en un máximo cuyo límite se señala en el mismo documento.

Las cartas de crédito no son títulos de crédito: no son negociables, no se aceptan ni son protestables, ni confieren a sus tenedores derecho alguno contra las personas a quienes van dirigidas.

2.7. Préstamo mercantil
El préstamo (o mutuo) es un contrato por el cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de una suma de dinero o de otras cosas fungibles al otro, el que se obliga a devolver otro tanto de la misma especie y calidad.

2.8. Compra – venta
El Contrato de compraventa es aquel por el cual uno de los contratantes (vendedor) se obliga a transferir la propiedad de una cosa o de un derecho, y el otro (comprador), a su vez, se obliga a pagar por ellos un precio cierto y en dinero.

2.9. Comisión mercantil
El articulo 2546 del código civil para el Distrito Federal, define al contrato de comisión mercantil como aquel por el que una persona (comisionista) se obliga a ejecutar o realizar por cuenta de otra (comitente) los actos concretos de comercio que este le encarga.

2.10. Transporte
En virtud del contrato de transporte, una persona llamada porteador se obliga, mediante una retribución o precio, a trasladar cosas o personas de un lugar a otro.

2.11. Asociación en participación
Es un contrato por el cual una persona concede a otras que le aportan bien esos servicios, una participación en las utilidades y en las perdidas de una negociación mercantil o de una o varias operaciones de comercio. Quien dirige las operaciones se denomina asociante y quien participa en los resultados se denomina asociado.

2.12. Seguro, fianza, fideicomiso, factoraje y mutuo
Seguro. El contrato de seguro dice, en el artículo 1 de la Ley sobre el Contrato de Seguro, la empresa aseguradora se obliga, mediante una prima, a resarcir un daño o a pagar una suma de dinero al verificarse la eventualidad prevista en el contrato.

Fianza. La fianza es un contrato por el cual una persona, llamada fiador, se compromete con el acreedor a pagar por el deudor (fiado), si este no lo hace.

Factoraje. El factoraje es la compra de cuentas por cobrar para el efectivo inmediato. El factoraje da a los negocios la habilidad de asegurar el crecimiento sin diluir el capital social o incurrir en deuda.

Fideicomiso. El fideicomiso es un contrato mercantil, mediante el cual una persona destina ciertos bienes a un fin determinado cuya realización se encarga una institución fiduciaria. La persona que hace el encargo, el que destina los bienes, recibe el nombre de fideicomitente, la institución que hace el encargo, es una entidad autorizada por el gobierno para tal efecto y recibe el nombre de fiduciario, finalmente la persona que recibe el encargo se le da el nombre de fideicomisaria.

Mutuo. Ver préstamo mercantil 4.7

TITULOS DE CREDITO

2.1. Concepto y clases
La Ley de Títulos y Operaciones de Crédito define en su artículo 5ª a los títulos de crédito como:
Los documentos necesarios para ejercitar el derecho literal que en ellos se consigna.

A continuación mencionaremos las clases de títulos de crédito, cabe mencionar que estas clases de títulos atienden a los diversos criterios de sus doctrinas.

· Títulos de crédito públicos y privados
· Nominados e innominados
· Únicos y con copias
· Simples y complejos
· Principales y accesorios
· Completos e incompletos
· Individuales y seriales
· De crédito y de pago
· Abstractos y causales
· De participación y representativos
· Nominativos, a la orden y al portador

2.2. Características
Las características de los títulos de crédito son las siguientes:
a) La incorporación.
La ley dice que los títulos son documentos necesarios para ejercitar el derecho que en ellos se consigna. Es decir, para ejercitar el derecho, se necesita estar en posesión del documento y este principio tiene diversas aplicaciones en la ley; para ejercitar el derecho se necesita exhibir el titulo; cuando es pagado, debe restituirse; la transmisión del titulo implica la transmisión del derecho; la reivindicación de las mercancías representadas por títulos de crédito sólo puede hacerse mediante la reivindicación de éstos.

b) La legitimación.
Para que el tenedor de un titulo de crédito pueda ejercitar el derecho se requiere, además de la posesión del titulo, que lo detente legalmente. Los títulos de crédito están sujetos a reglas diversas para su circulación según que sean al portador, a la orden o no negociables. El tenedor del titulo que lo adquiere sujetándose a las reglas que norman su circulación puede ejercitar el derecho, y el deudor se libera pagándole a ese tenedor legítimo, esto se le conoce con el nombre de legitimación. Puede darse el caso de que el tenedor del titulo no sea el propietario de éste; pero si aparecen llenados los requisitos para la legal transmisión del titulo, aun cuando esto sea en apariencia, el tenedor puede ejercitar el derecho.

c) La literalidad.
El derecho que se consigna ene l titulo de crédito es literal; esto significa que el deudor se obliga en los términos del documento, es decir, las palabras escritas en el titulo fijan el alcance, contenido y modalidades de la obligación.

d) La autonomía.
El derecho consignado en el titulo es autónomo en cuanto que cada uno de los tenedores del documento tiene un derecho propio, independiente del de los anteriores tenedores. El deudor no puede oponer al último tenedor las excepciones que pueda tener contra los poseedores anteriores.

2.3. Letra de cambio
La letra de cambio es, entre los títulos de crédito, el de mayor importancia. Tan es así, que la letra de cambio da nombre a aquella rama del derecho mercantil que se ocupa del estudio de os títulos de crédito: derecho cambiario. A través del estudio de la letra de cambio y de los problemas que plantea, los juristas han elaborado la doctrina general de los títulos de crédito.
El artículo 14 de la LTOC establece que los títulos de crédito (entre ellos la letra de cambio) solo producirán los efectos previstos por tal ordenamiento cuando contengan las menciones y llenen los requisitos señalados por la ley. La omisión de tales requisitos y menciones puede ser utilizada como defensa en contra de las acciones derivadas del título.

El incumplimiento de uno de dichos requisitos o la omisión de una mención establecida legalmente, resta al documento el carácter de título de crédito. Podrá valer como prueba de una obligación civil o mercantil, pero nunca como título de crédito.

El artículo 76 de la LTOC establece que la letra de cambio para producir efectos como tal, deberá contener:
a) La mención de ser letra de cambio, inserta en el documento.
b) La expresión del lugar en que se suscribe
c) La expresión del día, mes y año en que se suscribe
d) La orden incondicional al girado de pagar la suma determinada de dinero
e) El nombre del girado
f) El lugar del pago
g) La época del pago
h) El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago
i) La firma de girador o de la persona que suscriba la letra a su nombre

2.4. Pagaré
El pagaré es un título de crédito por el que librador o suscriptor promete a pagar el tenedor determinada cantidad de dinero en la fecha del vencimiento. Se trata de un título estrechamente emparentado con la letra de cambio, cuyas características jurídicas y económicas reúne.

Los requisitos del pagaré son:
a) La mención de ser pagaré, inserta en el documento
b) La promesa incondicional de pagar una suma determinada de dinero
c) El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago
d) El lugar y la época del pago
e) La fecha y lugar en que se suscriba el documento
f) La firma del suscriptor o de la persona que firme en su nombre

2.5. Cheque
El cheque es un título de crédito, nominativo o al portador, que contiene la orden incondicional de pagar a la vista una suma determinada de dinero, expedido a cargo de una institución de crédito, por quien tiene en ella fondos de los que puede disponer en esa forma.

SOCIEDADES MERCANTILES

2.1. Concepto y clasificación de las sociedades mercantiles
Las sociedades mercantiles se pueden definir de la siguiente manera:
Es una asociación de personas que crean un fondo patrimonial común para colaborar en la explotación de una empresa, con ánimo de obtener un beneficio individual participando en el reparto de las ganancias que se obtengan.

2.1. Constitución, administración y vigilancia
Art. 5° LGSM.- Las sociedades se constituirán ante notario y en la misma forma se harán constar con sus modificaciones. El notario no autorizara la escritura cuando los estatutos o sus modificaciones contravengan lo dispuesto por esta ley.
Art.6° LGSM.- La estructura constitutiva de una sociedad deberá contener:
Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas y morales que constituyan la sociedad.
El objeto de la sociedad.
Su razón social o denominación.
Su duración.
El importe del capital social.
La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a estos y el criterio seguido para su valorización. Cuando el capital sea variable, así se expresara, indicándose el mínimo que se fije.
El domicilio de la sociedad.
La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las facultades de los administradores.
El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de llevar la firma social.
La manera de hacer la distribución de las utilidades y pérdidas entre los miembros de la sociedad.
El importe del fondo de reserva.
Los casos en que la sociedad haya de disolverse anticipadamente.
Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de proceder a la elección de los liquidadores, cuando no hayan sido designados anticipadamente. Todos los requisitos a que se refiere este artículo y las demás reglas que se establezcan en la escritura sobre organización y funcionamiento de la sociedad constituirán los estatutos de la misma.

2.2. Sociedades mercantiles de hecho, irregulares y de objeto ilícito
La irregularidad de las sociedades mercantiles puede derivar del incumplimiento del mandato legal que exige que la constitución de las mismas se haga constar en escritura pública o del hecho de que, aun constando en esa forma, la escritura no haya sido debidamente inscrita en el registro de comercio. Las sociedades mercantiles con esos defectos se conocen con el nombre de sociedades irregulares. De acuerdo con el texto original del artículo 2 de la LSM, las sociedades mercantiles que no estén inscritas en el registro público carecerán de personalidad jurídica.


2.3. Reservas Legales
Las reservas son aquellas inmovilizaciones de las utilidades, impuestas por la ley (reservas legales) o por los estatutos de la sociedad (reservas estatutarias), o que eventualmente acuerdan los socios (reservas voluntarias), para asegurar la estabilidad del capital social frente a las oscilaciones de valores o frente a las pérdidas que puedan producirse en algún ejercicio.

La LSM en su artículo 20, dispone la obligación a cargo de todas las sociedades mercantiles, de formar un fondo de reserva (reserva legal), que debe constituirse separando de las utilidades netas anuales un cinco por ciento como mínimo, hasta que importe la quinta parte del capital social. Este fondo de reserva legal deberá ser reconstituido en la misma forma, cuando por cualquier motivo disminuyere.

2.4. Utilidades repartibles
Generalmente los socios persiguen con la constitución de la sociedad, y a través de la realización de su finalidad, obtener un lucro, una utilidad. También el ejercicio de dichas actividades puede originar pérdidas.

Las utilidades y las pérdidas de la sociedad deben constituirse entre los socios, según lo establecido en la escritura constitutiva o por el acuerdo de socios o, en su defecto, por las siguientes reglas contenidas en el artículo 16 de la LSM: a) La distribución de las ganancias o de las pérdidas entre los socios capitalistas se hará en proporción correspondiente a sus aportaciones; b) Al socio industrial corresponderá la mitad de las ganancias, y si fueran varios, esa mitad se dividirá entre ellos por igual; c) El socio o socios industriales no reportaran pérdidas.

Son socios capitalistas los que aportan dinero, otros bienes o créditos; socios industriales, los que aportan su trabajo, su actividad personal.

La distribución de utilidades solo podrá hacerse después de que hayan sido debidamente aprobados por la junta o asamblea de socios los estados financieros que las arrojen. Tampoco podrá hacerse reparto de utilidades mientras no hayan sido restituidas o absorbidas mediante aplicación de otras partidas del patrimonio, las pérdidas sufridas en uno o varios ejercicios anteriores o haya sido reducido el capital social.

2.5. Disolución y Liquidación de las sociedades mercantiles
Disolución.
Antes de abordar este tema es preciso hacer algunas aclaraciones. En efecto, debe distinguirse entre disolución parcial y disolución propiamente dicha o total de las sociedades mercantiles.
Se habla de disolución parcial cuando un socio deja de participar en la sociedad, cuando el vínculo jurídico que lo une a la sociedad queda roto. Esto sucede en los casos de exclusión, retiro o muerte, de un socio. La disolución total no es si no un fenómeno previo a su extinción, a lograr la cual va encaminada la actividad social durante la etapa que sigue a la disolución, o sea, la liquidación.

La disolución no produce la extinción de las relaciones sociales ni la del ente jurídico. Así, el artículo 244 de la LSM dispone que las sociedades mercantiles, aun después de disueltas, conservarán su personalidad jurídica, para los efectos de la liquidación.

Causas de la disolución comunes a todas las sociedades mercantiles: el artículo 299 de la LSM enumera las causas de disolución comunes a todos los tipos de sociedades mercantiles. De acuerdo con el artículo, las sociedades se disuelven:

a) Por expiración del plazo de duración en el contrato social.
b) Por imposibilidad se realizar el “objeto” principal de la sociedad o por su consumación.
c) Por acuerdo de los socios.
d) Por la pérdida de las dos terceras partes o mas del capital social.
e) Por que el numero de accionistas llegué a ser menor a dos, o si las partes de interés se reúnen en una sola persona.

Efectos de la disolución de sociedades mercantiles: la disolución produce los siguientes efectos:
a) Las sociedades conservan su personalidad, para el único efecto de su liquidación (Art. 224 LSM).
b) Las sociedades disueltas deben ponerse en liquidación (Art. 234 LSM).
c) Se produce un cambio en la representación legal de la sociedad. Los administradores cesan en sus funciones, haciéndose cargo de la representación social los liquidadores (Arts. 235, 237 y 241 LSM).

Liquidación
Disuelta la sociedad, dice el artículo 234 de la LSM, se pondrá en liquidación. La liquidación constituye la fase final del estado de disolución.

En términos generales, la liquidación tendrá por objeto concluir las operaciones sociales pendientes, cobrar lo que se adeude a la sociedad y pagar lo que ella deba, vender los bienes sociales y practicar el reparto del haber o patrimonio social entre los socios. La liquidación culmina con la cancelación de la inscripción del contrato social, con lo cual la sociedad queda extinguida (Art. 242 LSM).

La liquidación de las sociedades mercantiles estará a cargo de uno o más liquidadores. Los liquidadores serán representantes legales de la sociedad. La designación de los liquidadores puede hacerse en el contrato social o bien establecerse en éste la forma que se deberá proceder a su elección llegado el caso.

Las facultades de los liquidadores salvo disposición del contrato social o de los socios, los liquidadores, de acuerdo con el artículo 242 de la LSM, tendrá las facultades siguientes:

a) Concluir las operaciones sociales pendientes
b) Cobrar lo que se deba a la sociedad y pagar lo que ella deba
c) Vender los bienes de la sociedad
d) Liquidar a cada socio su haber social
e) Practicar el balance final de liquidación, que deberán someter a la aprobación de los socios
f) Depositar dicho balance en el Registro de Comercio
g) Obtener la cancelación de inscripción del registro de comercio

Todo eso en términos muy generales son las obligaciones de los liquidadores de sociedades mercantiles.

2.7. Fusión y Transformación de las sociedades mercantiles
Fusión
La fusión responde, por regla general, a la necesidad económica de la concentración de las empresas, entendida como unión de fuerzas productivas. Esto es, las sociedades pretenden, al fusionarse, la creación de una empresa de mayor vigor económico, mediante la unión de sus patrimonios. La fusión origina algunas veces, la extinción de una o varias sociedades por su incorporación en otra ya existente, y, en otras ocasiones, la unión de varias sociedades, que se extinguen todas, para constituir una nueva sociedad. En el primer caso se habla de fusión por incorporación y en el segundo caso, se habla de fusión por integración.

En la fusión por incorporación, la sociedad o sociedades que se incorporan a otra sociedad ya existente, desaparecen, se extinguen, transmiten a la sociedad incorporante todo su patrimonio, y sus socios representarán en la sociedad incorporante la parte de interés o acciones equivalentes al valor del patrimonio aportado por la sociedad a que pertenecen. En el caso de la fusión por integración, todas las sociedades fusionadas desaparecen y se constituye una nueva sociedad mediante la aportación de los patrimonios de aquellas.

La fusión de varias sociedades, dice el artículo 222 de la LSM, deberá ser decidida por cada una de ellas, en la forma y términos que corresponda según su naturaleza, es decir, la junta de socios o la asamblea correspondiente, deberá adoptar el acuerdo de fusión.

Transformación
Puede suceder que en el transcurso de vida de una sociedad el giro que inicialmente se adopto sea inconveniente o inadecuado, entonces será necesario transformar a la sociedad a un giro distinto al elegido originalmente, esto es, mudar el tipo de organización social adoptado.

Mediante la modificación de la escritura constitutiva, una sociedad puede adoptar un tipo diverso del que originalmente tenía, o establecer la variabilidad de su capital.

La transformación no indica la extinción de la sociedad y la creación de una nueva, sino simplemente el cambio de su tipo social.

El acuerdo de transformación debe ser adoptado por la junta de socios o asamblea correspondiente, en la forma y términos que lo exija la naturaleza de la sociedad de que se trate (Arts. 222 y 228 de LSM).

2.8. Consolidación y escisión de sociedades mercantiles
Las sociedades mercantiles deben consolidarse ante un notario público, es decir, en escritura pública y en la misma forma deben hacerse constar sus modificaciones. Las sociedades cooperativas se rigen por una ley especial.

El Acta Constitutiva.
La escritura constitutiva de la sociedad deberá contener los siguientes requisitos:
· Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o morales que constituyan la sociedad
· El objeto de la misma
· Su razón social o denominación
· Su duración
· El importe del capital social
· La expresión de lo que los socios aporten en dinero o en otros bienes, los valores de éstos y el criterio seguido para su valorización, e indicándose, cuando el capital variable, cual es el capital mínimo.
· El domicilio de la sociedad
· La manera como haya de administrarse la sociedad y las facultades de los administradores
· El nombramiento de los administradores y la indicación de los que han de llevar, de entre éstos la firma social
· La manera de hacer la distribución de utilidades y pérdidas entre los socios
· El importe del fondo de reserva
· Las casos en que la sociedad haya de disolverse anticipadamente
· Las bases para practicar la liquidación de la sociedad, y como deben elegirse los liquidadores cuando no se designe anticipadamente.

Escisión.
La escisión consiste en que una sociedad, que se denomina escindente, divida la totalidad o parte de su activo, pasivo y capital social en dos o más partes que se aportan en bloque a otras sociedades de nueva creación que se denominaran escindidas. La escisión puede adoptar dos formas:
· La sociedad escindente resuelve extinguirse y la totalidad de sus activo, pasivo y capital social se aporta en bloque a las nuevas sociedades escindidas.
· La sociedad escindente no se extingue y aporta en bloque sólo parte de su activo, pasivo y capital social a otra u otras sociedades de nueva creación.

La escisión esta sujeta a las siguientes reglas:
· Debe acordarse en la asamblea de de accionistas o socios un órgano equivalente, por la mayoría exigida para la modificación del contrato social
· Las acciones o partes sociales de la sociedad escindente deben estar totalmente pagadas
· La resolución de escisión debe contener proyectos de estatutos de las sociedades escindidas y protocolizarse ante un notario
· Los accionistas o socios que voten en contra de dicha resolución tienen el derecho de separarse de la sociedad
· Cualquier socio o grupo de socios que representen, por lo menos el veinte por ciento del capital social, o el acreedor que tenga interés jurídico puede oponerse jurídicamente a la escisión para que, por sentencia que cause ejecutoria, se falle si la oposición es infundada o se llegue a un convenio.

2.9. Sociedad anónima
La sociedad anónima es la sociedad de personas y podemos definirla como la que existe bajo una denominación, con un capital social que se divide en acciones, que pueden representarse por títulos negociables, y que está compuesta exclusivamente de socios que sólo son responsables por el pago de sus acciones. La denominación se formara libremente y será siempre seguida de las palabras “Sociedad Anónima”, o de sus abreviatura “S.A.”

Son pues características de las sociedades anónimas, las siguientes:
· Que existe bajo una denominación
· Que se compone de socios (accionistas) con responsabilidad limitada al pago de sus aportaciones
· Que el capital se divide en acciones
· Que las acciones pueden estar representadas por títulos negociables, que deben ser nominativos
· Que haya dos socios como mínimo y que cada uno suscriba, por lo menos, una acción.

2.10. Sociedad de responsabilidad limitada
Podemos definir a la Sociedad de responsabilidad limitada como la que existe bajo una denominación o bajo una razón social formada con el nombre de uno o más socios y se constituye entre personas que solamente están obligadas al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por títulos negociables, ya sea a la orden o al portador. Esta sociedad no puede tener más de cincuenta socios.

Las características de la sociedad de responsabilidad limitada son las siguientes:
· Existe indistintamente, bajo una denominación o bajo una razón social.
· La responsabilidad de los socios se limita al pago de sus aportaciones.
· El capital se divide en partes sociales individuales.
· Las partes sociales no pueden estar representadas por títulos negociables.

2.11. Franquicias
Una franquicia es una licencia de uso de marca en una concesión territorial, por la cual la persona adquirente tiene la autorización para producir y/o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios que distinguen a este.

En sí, una franquicia es un “sistema de negocios” en donde existe un empresario que ha desarrollado métodos y otro, independiente, que desea participar y aprovechar dichos métodos.

2.12. Sociedad cooperativa
La sociedad cooperativa es una forma de organización social integrada por personas físicas con base en intereses comunes y en los principios de solidaridad, esfuerzo propio y ayuda mutua, con el propósito de satisfacer necesidades individuales y colectivas, a través de la realización de actividades económicas de producción, distribución, y consumo de bines y servicios.
En economía se define cooperativa como una agrupación de personas que persiguen fines económicos, sociales y educativos comunes por medio de una empresa.

Las características de una sociedad cooperativa son las siguientes:
· Cada socio tiene derecho a un voto.
· Cualquiera que sean sus aportaciones, siempre son de capital variable.
· Todos los socios tiene igual de derechos y obligaciones.
· La duración de la sociedad es indefinida
· Se integra con 5 socios como mínimo.

DERECHO MERCANTIL

1.1 Concepto de Derecho Mercantil
Derecho Mercantil. Conjunto de normas, que regulan las relaciones de los particulares cuando ejercen la profesión del comercio o cuando celebran actos de comercio.

1.2 Fuentes generales y especiales del Derecho Mercantil
Las fuentes del derecho mercantil. Son las diversas formas que en su desarrollo adopta esta rama de la ciencia jurídica y a las cuales hay que acudir para conocerla y aplicarla.

Ley mercantil. La debemos entender como la norma de derecho comercial, dictada, promulgada y sancionada por la autoridad pública, aun sin el consentimiento de los particulares.

La jurisprudencia mercantil. La jurisprudencia mercantil es la interpretación que de la ley mercantil hacen los tribunales al aplicarla a cinco casos concretos y generalizarla.

La costumbre y el uso mercantiles. La costumbre mercantil se integra por las normas de derecho mercantil, nacidas de las propias necesidades del comercio y observadas de modo constante y uniforme por todos los que intervienen en la actividad mercantil.

La doctrina mercantil. Las ideas y opiniones expuestas por los tratadistas del derecho comercial y cuyo conjunto integran la doctrina comercia.

1.3 Concepto y clases de comerciantes
El comerciante es aquella persona física que teniendo capacidad legal para ejercer el comercio, hacen de él su ocupación ordinaria.
En general, las clases de comerciantes son los siguientes:
· Las personas físicas
· Las personas morales o sociedades constituidas con arreglo a la Ley Mercantil
· Las sociedades extranjeras o las agencias y sucursales de éstas, que dentro del territorio nacional ejerzan actos de comercio.

1.4 Obligaciones de los comerciantes
La ley mercantil impone a todos los comerciantes, por el solo hecho de tener tal calidad, diversas obligaciones, y solo haremos referencia a aquellas obligaciones impuestas por la legislación mercantil, y no a las de tipo administrativa, fiscal, sanitaria, etc., que también debe cumplir los comerciantes.

El artículo 16 del Código de Comercio establece que todos los comerciantes, por el hecho de serlo, están obligados:
a) A la publicación de su calidad mercantil.
b) A la inscripción en el registro de comercio, de los documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios.
c) Mantener un sistema de contabilidad de acuerdo con las disposiciones del Código de Comercio.
d) A la conservación de la correspondencia que tenga relación con su giro.

1.5 Auxiliares del comercio y del comerciante
El comerciante, en el ejercicio de su empresa, requiere la colaboración de otras personas; de la actividad y servicios ajenos.
Esta colaboración puede ser meramente de carácter intelectual o material (como en el caso de los abogados, contadores, ingenieros, obreros, etc.) o, además, de carácter jurídico, esto es, con poder de representación.

Precisamente aquellas personas que, además de prestar su actividad material o intelectual, colaboran jurídicamente con el comerciante, actuando, en menor o mayor grado, en su representación, son los llamados auxiliares del comerciante. La doctrina distingue entre los auxiliares dependientes y los auxiliares autónomos.

Los auxiliares dependientes se encuentran en una posición subordinada respecto al comerciante y forman parte de su organización, a la que prestan normalmente en forma permanente sus servicios en virtud de una relación contractual determinada. Estos son los auxiliares del comerciante.

Los auxiliares autónomos, por lo contrario, no forma parte de la organización de la empresa y se encuentran, por tanto, en una posición independiente respecto al comerciante. Su actividad se despliega no solo al servicio de un comerciante determinado, sino de todo el que lo solicita, y, por eso, la doctrina los conoce también con el nombre de auxiliares del comercio.

1.6 Empresa
Se entiende por Empresa que es la unidad económica de producción o distribución de bienes o servicios y por establecimiento la unidad técnica que como sucursal, agencia u otra forma semejante, sea parte integrante y contribuya a la realización de los fines de la empresa.

1.7 Bienes mercantiles y del comerciante
Los bienes mercantiles y del comerciante son las mercancías, bienes muebles corporales, que constituyen el objeto de una negociación mercantil.

Los actos que realiza el comerciante y cuyo conjunto integra su actividad, recaen o tienen por objeto determinadas cosas, mercancías, bienes muebles, inmuebles, créditos, etc.

Las cosas cuando son susceptibles de apropiación se denominan bienes, y que los bienes se clasifican para su estudio en corpóreos e incorpóreos, fungibles y no fungibles, consumibles y no consumibles, divisibles y no divisibles, simples y compuestos, principales y accesorios, muebles e inmuebles.

Conviene recordar que las cosas son, en general la materia de las relaciones jurídicas y en consecuencia, los actos jurídicos mercantiles frecuentemente tendrán como objeto o materia a las cosas, pero existen dentro de la categoría general de las cosas algunas que son mercantiles por su esencia.


1.8 Acto de comercio
El acto de comercio es simple y sencillamente el hecho voluntario e intencionado, que produce consecuencias de derecho dentro del campo mercantil.

MACROECONOMÍA

La Macroeconomía es el estudio de los grandes agregados en forma global, abarcando un país o región en un tiempo que por lo general es un año. Es decir, la macroeconomía es el estudio del comportamiento de la economía en su conjunto.
Los agregados a los que se hace referencia líneas arriba son: la producción, la inversión, el ahorro, el consumo, los impuestos, los precios, etc. Uno de los principales objetivos de la Macroeconomía de cualquier país es buscar la satisfacción de las necesidades de la población, lo cual se logra por medio de la producción de bienes y servicios.


Teoría económica
La teoría económica es un grupo de principios, de observaciones sistematizadas de la realidad resumida bajo la forma de leyes científicas, que nos capacita para desentrañar la intrincada complejidad de los hechos, a fin de seleccionar, clasificar y relacionar los que importan para nuestros propósitos, y explicar su significación.

De una manera más sencilla, la teoría económica es el conjunto de principios o enunciados generales integrados en un cuerpo doctrinado sistematizado que pretenden explicar la realidad económica.

1. Consumo.
El acto o proceso de obtener utilidad de una mercancía o servicio. En un sentido general sirve para indicar el proceso de adquisición de bienes y servicios, así como también la cantidad que se gasta de cada uno de ellos: puede hablarse del consumo de gasolina - como cantidad de gasolina gastada en un período dado- y del consumo de lavadoras, como proceso que incluye la selección y compra de estas máquinas y su uso a lo largo del tiempo.

En economía el consumo no implica necesariamente el agotamiento o destrucción física de la mercancía consumida: puede ocurrir esto con un helado, por ejemplo, pero no con un cuadro o un adorno, bienes que quedan intactos mientras producen satisfacción. El consumo tampoco tiene por qué ser un proceso tangible, pues corrientemente se consumen servicios de todo tipo: educacionales, artísticos, personales, etc.

Cuando la utilidad específica de un bien es la de producir otros bienes se habla entonces de bienes de capital o bienes de producción; en este caso el consumo es consumo de capital y el proceso de adquisición de esos bienes se llama inversión.

2. Ahorro.
El ahorro es la parte de la renta que no se consume, es decir, el ahorro es igual a la renta menos el consumo.

Una de las relaciones más importantes de toda la macroeconomía es la función de consumo, que muestra la relación entre el nivel de gasto de consumo y el nivel de renta personal disponible. Este concepto, introducido por Keynes, se basa en la hipótesis de que existe una relación empírica estable entre el consumo y la renta.
La función de ahorro muestra la relación entre el nivel de ahorro y la renta. Dado que lo que se ahorra es lo mismo que lo que no se consume, las curvas de ahorro y consumo son hermanas gemelas.

La propensión marginal a consumir (PMC) es la cantidad de consumo adicional generada por un dólar más de renta. Gráficamente, viene dada por la pendiente de la función de consumo.
La propensión marginal a ahorrar (PMA) es el ahorro adicional generado por un dólar más de renta. Gráficamente, es la pendiente de la curva de ahorro.

3. Inversión.
La inversión desempeña dos funciones en la macroeconomía. En primer lugar, como es un gran componente volátil del gasto, sus acusadas variaciones pueden afectar considerablemente a la demanda agregada, lo cual afecta a la producción y al empleo. La inversión genera, además, una acumulación de capital. Aumentando la cantidad de edificios y equipo, eleva la producción potencial del país y fomenta el crecimiento económico a largo plazo.
Así pues, la inversión desempeña un doble papel al afectar a la producción a corto plazo a través de su influencia en la demanda agregada y al afectar al crecimiento de la producción a largo plazo a través de la influencia de la formación de capital en la producción potencial y en la oferta agregada.
La inversión se divide en tres categorías: compras de estructuras residenciales, inversión empresarial en planta y equipo y aumento de las existencias. Alrededor de una cuarta parte del total es vivienda residencial, una veinteava suele ser variación de las existencias y el resto -que en los últimos años ha girado, en promedio, en torno al 70% de la inversión total -es inversión empresarial en planta y equipo.

¿Por qué invierten las empresas? En última instancia, las empresas compran bienes de capital cuando esperan obtener con ello un beneficio, es decir, unos ingresos mayores que los costos de la inversión. Esta sencilla afirmación contiene tres elementos esenciales para comprender la inversión: los ingresos generados por ella (en los que influye principalmente el estado del ciclo económico), su costo (determinado por los tipos de interés y por la política fiscal) y la situación de las expectativas sobre el futuro. Dado que los determinantes de la inversión dependen de hechos futuros muy impredecibles, la inversión es el componente más volátil del gasto agregado.

4. Empleo.
El siguiente gran objetivo de la política macroeconómica es conseguir un elevado empleo, que es la contrapartida de un bajo desempleo. La gente quiere encontrar fácilmente un trabajo bueno y bien remunerado. La tasa de desempleo es el porcentaje de la población activa que está desempleado. La población activa esta formada por todas las personas ocupadas y desempleadas que están buscando trabajo; no incluye a las que carecen de empleo y no están buscando ninguno.

La tasa de desempleo tiende a variar con el ciclo económico: cuando disminuye la producción, desciende la demanda de trabajo y aumenta la tasa de desempleo.

5. Concepto y objetivos de la contabilidad nacional
La contabilidad nacional en un sentido amplio es un registro sistemático de los hechos económicos que realizan las entidades de un país; en su acepción más restringida y práctica, es el conjunto de las diversas estadísticas del producto, del ingreso y de otros conceptos macroeconómicos, presentadas en cuadros o en cuentas, según normas de registro que las integran en un sistema coherente.

Los objetivos de la contabilidad nacional son:
La estructura de la producción de un país por sectores y por ramas productivas
El gasto familiar, empresarial y gubernamental
La estructura del gasto por tipo de bienes y servicios
La estructuras de las importaciones y exportaciones
El nivel de precios y el incremento de los mismos en determinado periodo
La estructura de los ingresos que perciben los individuos y de la sociedad
La estructura de la población económicamente activa por actividad económica
El incremento anual de variables o agregados macroeconómicos, etc.

6. Sistemas de cuentas nacionales
El número y la naturaleza de las cuentas que debe comprender un sistema contable dependen, esencialmente, de los propósitos que se persigan con el sistema contable y del modelo conceptual del proceso económico que los sustenta. Además, en la práctica influyen la disponibilidad de los datos estadísticos, la forma en que se presentan y la precisión de las estimaciones. Sin embargo, la Comisión Estadística de las Naciones Unidas, con el propósito de unificar el sistema de cuentas nacionales ha propuesto la elaboración de cinco cuentas principales:
Cuenta de producto e ingreso nacional
Cuadro de insumo – producto
Cuentas de flujos de fondos
Balanza de pagos
Riqueza nacional y balanza nacional

7. Categorías del ingreso nacional
Uno de los objetivos básicos de la contabilidad nacional es la obtención del producto nacional y del ingreso nacional, de los cuales se derivan una serie de categorías macroeconómicas básicas para entender la dinámica de la economía de un país. Las categorías básicas del ingreso nacional son:

1. Producto Nacional Bruto (PNB)
2. Producto Interno Bruto (PIB)
3. Producto Nacional Neto (PNN)
4. Ingreso Nacional (IN)
5. Ingreso Privado (I Priv)
6. Ingreso Personal (I Pe)
7. Ingreso Personal Disponible (I Pe D)

Producto Nacional Bruto
Es la suma monetaria de todos los bienes y servicios de demanda final producida por una sociedad en un periodo determinado que generalmente es un año.

Se suman monetariamente los bienes porque el dinero es la unidad que homogeiniza la contabilidad; se habla solamente de los bienes y servicios de demanda final porque los bienes intermedios o insumos ya están contabilizados en los bienes finales; se habla de un año por comodidad y porque la mayoría de los países lo hace así, lo que resulta conveniente cuando se hacen comparaciones entre países.

Como el producto nacional es igual al ingreso nacional, para obtener el PNB se tienen que sumar todos los ingresos del país, las depreciaciones, los impuestos indirectos y restar los subsidios.
Las depreciaciones son las asignaciones para el desgaste del capital fijo; también se llaman gastos de amortización. Del total de la producción o del ingreso se deduce una cantidad anualmente que sirve para reponer el capital fijo al cabo de cierto tiempo.

PNB = Ingresos + depreciaciones + impuestos indirectos – subsidios

Producto Interno Bruto
Es la suma monetaria de los bienes y servicios de demanda final producidos internamente en un país; es decir, hay que sumar lo que se produce dentro del territorio nacional. El producto interno bruto es igual al PNB menos los pagos o remuneraciones netas al exterior.
PIB = PNB – Remuneraciones netas a los factores del exterior

Producto Nacional Neto
Es igual al PNB menos las asignaciones para el desgaste del capital fijo (depreciaciones). El Producto Nacional Neto mide el rendimiento real o neto de la actividad económica de un país. El PNN nos permite conocer el crecimiento de la producción porque elimina las depreciaciones para reponer el capital fijo que ya existe.
PNN = PNB – Depreciaciones

Ingreso Nacional
Es la suma de todas las remuneraciones a los factores de la producción, sueldos y salarios, intereses y rentas, impuestos, dividendos y ganancias no distribuidas, originadas en la producción de bienes y servicios de un país en un periodo que generalmente es un año. El ingreso nacional mide el costo de los factores de producción que participan en la producción de bienes y servicios, es decir, lo que se paga por la producción tiene que ser igual al ingreso de aquellos que participan de modo directo o indirecto en el proceso productivo.
IN = PNN – impuestos indirectos + subsidios

Ingreso privado
Es la parte del ingreso nacional que reciben las familias y las empresas excluyendo la parte que recibe la administración pública.
I Priv = IN menos contribuciones al seguro social, menos utilidades de las
empresas estatales, menos impuestos a las utilidades de las empresas

Ingreso personal
Es la parte del ingreso que reciben los individuos antes de pagar los impuestos directos, excluyendo las utilidades que no han sido distribuidas.
I Pe = Ingreso privado – utilidades no distribuidas

Ingreso personal disponible
Es la parte del ingreso que realmente reciben los individuos una vez que han pagado sus impuestos directos. Es el ingreso de que dispone cada persona para realizar sus gastos.
I Pe D = Ingreso personal – impuestos directos

7. EQUILIBRIO GENERAL DE LA ECONOMÍA Y CICLO ECONÓMICO

8.1. Definición y clasificación.
Existen ciclos económicos cuando la actividad económica se acelera o se desacelera. Más concretamente, un ciclo económico es una oscilación de la producción, la renta y el empleo de todo el país, que suele durar entre 2 y 10 años y que se caracteriza por una expansión o contracción general de muchos sectores de la economía. Se producen en todas las economías de mercado avanzadas.
Los analistas modernos dividen los ciclos económicos en cuatro fases: recesión, punto inferior, expansión y punto superior.

La fase descendente de un ciclo económico se denomina recesión y es el período en el que el PNB real disminuye, al menos, durante 2 trimestres consecutivos. La recesión termina en el punto mínimo; es decir, el punto de giro en el que la actividad económica está en su nivel más bajo. Este viene seguido por una fase de expansión. La producción aumenta y los beneficios, el empleo, los salarios, los precios y los tipos de interés generalmente también aumentan.

No sólo es difícil determinar cuando un descenso llega a ser lo suficientemente fuerte como para clasificarlo de recesión. También es complicado decidir cuando una recesión importante debe denominarse depresión. No existe una definición comúnmente aceptada de depresión. No hay duda de que este término es el que debería usarse para describir el colapso de la década de los treinta.
8.2. Equilibrio
Situación de estabilidad en un proceso, que se produce cuando se compensan, anulándose, las fuerzas opuestas que obran en el mismo. El término proviene de la física, donde se aplicó inicialmente a un estado de reposo en cuerpos sometidos a fuerzas diferentes. En economía sirve para describir un estado en el cual no existen tendencias hacia el cambio o, más precisamente, donde las tendencias presentes se anulan entre sí produciendo estabilidad. Así ocurre, por ejemplo, cuando en un mercado de mercancías, capital o trabajo, la oferta que llega a un precio dado es igual a la demanda existente a ese mismo precio. Se dice entonces que se ha llegado a un precio de equilibrio, pues a ese valor la cantidad que los oferentes desean vender es igual a la cantidad que los consumidores están dispuestos a comprar. Si el precio fuese menor habría, por supuesto, más demanda, pero la oferta no alcanzaría a satisfacerla; a la inversa, a un precio mayor, la oferta sobrepasaría a la demanda. En cambio, cuando se llega al precio de equilibrio, las fuerzas contrapuestas alcanzan una situación de estabilidad.

La ciencia económica ha utilizado extensamente el concepto de equilibrio, pues el mismo es una herramienta conceptual de singular valor para el análisis del comportamiento de los mercados y de muchas variables específicas: comprender las condiciones en las que se equilibra un proceso es comprender también la dinámica de las fuerzas que en él intervienen y el tipo particular de relación que se da entre ellas. León Walras, siguiendo esta idea, postuló hace ya más de un siglo el concepto de equilibrio general, un sistema de ecuaciones que permite describir lo que sucede en una economía cuando todas las fuerzas que intervienen en la misma llegan a un estado de equilibrio en todos los mercados.

Las teorías de los ciclos económicos de equilibrio sostienen que las percepciones erróneas de las variaciones de los precios y los salarios llevan a los individuos a ofrecer demasiado trabajo o excesivamente poco, lo que origina ciclos de la producción y del empleo. (Lucas, Barro, Sargent).
Teóricamente, cuando el consumo más las inversiones más las erogaciones del gobierno equivalen a un nivel de ingresos nacionales que sea compatible con el empleo completo de todos los recursos disponibles, se alcanzará el equilibrio deseado. Entonces, el problema consiste en mantenerlo.
8.3. Ciclo y crisis económica
Ciclo económico. Fluctuación regular de las actividades económicas a lo largo del tiempo, usualmente medida o expresada como variaciones del producto nacional bruto. Las fases principales del ciclo son la de auge o expansión, donde crecen la actividad económica total y el empleo, y la de recesión o contracción, donde disminuye el ritmo de la economía y descienden -o se estancan- dichas variables. A las recesiones también se las suele llamar depresiones, aun cuando este último término, en algunos casos, se reserva para las recesiones de cierta consideración; si la depresión es muy intensa se utiliza, en el lenguaje cotidiano, la palabra crisis, aunque este vocablo carece de mayor precisión y es empleado en forma poco rigurosa para aludir a una situación de recesión aguda. Desde un punto de vista económico crisis es, sin embargo, el punto en que la expansión alcanza su máximo y "estalla", pasándose a la recesión. La fase expansiva del ciclo también se designa con la palabra inglesa boom, aunque muchos autores sólo usan este término en casos de una expansión de cierta consideración.
Ya desde finales del siglo XVIII se observó que las actividades económicas no progresaban de un modo lineal sino que seguían un patrón caracterizado por alzas y bajas, repitiéndose el ciclo cada cierto tiempo. Las oscilaciones no eran bruscas, sino que respondían a un patrón aproximadamente sinusoidal, como en un verdadero ciclo, aunque cada fase expansiva mostraba un incremento con respecto a la anterior. Diversos estudios hechos durante el siglo XIX determinaron una duración del ciclo económico que oscilaba entre cinco y once años; algunos autores encontraron también otras oscilaciones, superpuestas a la fundamental, de mayor o menor duración. En todo caso es necesario destacar que la periodicidad observada es sólo bastante aproximada y que cada ciclo, en cada economía nacional, presenta variaciones considerables en cuanto a su desarrollo.

Han aparecido numerosas y variadas teorías para explicar los ciclos económicos y toda la materia ha sido objeto de un fuerte debate durante mucho tiempo. Una explicación aceptada del problema parte de la insuficiencia de la demanda total de bienes y servicios para mantener la producción a los niveles existentes; en este caso, al disminuir la producción, descenderá también el nivel de empleo, produciendo un nuevo decrecimiento de la demanda agregada y una tendencia -ante la sobreoferta de bienes y servicios- hacia la reducción de los precios. Esta fase descendente del ciclo tiende así a retroalimentarse, pero no indefinidamente: llegará un punto en que, aun cuando hayan descendido los niveles de consumo, es necesario proceder a realizar nuevas inversiones en bienes de capital para sustituir los ya obsoletos y reponer los stocks; el descenso de los precios, además, luego de traspasado cierto umbral, producirá paralelamente una reactivación de la demanda. En este punto, por lo tanto, cuando se haya llegado a lo más "profundo" de la recesión, surgirán las fuerzas capaces de reactivar la economía. Los aumentos de la inversión impulsarán el empleo, y por lo tanto la demanda de bienes finales, generando también condiciones propicias para la inflación. La etapa expansiva, por lo tanto, continuará avanzando hasta que, en algún momento, la expansión llegue a su término, estalle la crisis, y comience un nuevo ciclo: ello puede ocurrir por una tendencia crónica de la economía a ahorrar demasiado -como era típico antes de los años treinta- y, en general, porque la nueva capacidad instalada durante el período expansivo produzca una oferta superior a la demanda agregada existente.

La explicación anterior no debe considerarse como una ley teórica y general sino como una descripción más o menos abstracta de lo que ha ocurrido históricamente. En este sentido puede decirse que los ciclos económicos reflejan la imperfecta capacidad de las diversas partes de la organización social para adaptarse continua y suavemente a los cambios que van aparejados al crecimiento. Estas limitaciones, sin embargo, han ido reduciéndose en las últimas décadas: tanto la emergencia de técnicas macroeconómicas destinadas a la suavización de los ciclos que aplican los gobiernos, derivadas de los análisis de Keynes, como el desarrollo acelerado de la informática, han permitido que los ciclos económicos actuales estén muy lejos de las agudas etapas de auge y recesión que vivieron casi todas las economías en tiempos pasados.

dinero, teoría cuantitativa del. Afirma que el nivel general de precios depende de la cantidad total de dinero en circulación. Más específicamente se expresa mediante la llamada "ecuación cuantitativa" que afirma que la masa monetaria M, multiplicada por la velocidad de circulación del dinero, V, es igual al producto de las transacciones realizadas, T, por el precio de los bienes, P: M.V = T.P. Si V representa la cantidad promedio de veces que se gasta la unidad monetaria durante un período dado de tiempo, el producto MV representa entonces la cantidad global de dinero gastada en ese período; el producto TP, por otra parte, indica el total del dinero que se ha empleado en todas las transacciones realizadas, pues el mismo sintetiza el volumen de la producción global (T) y el nivel de precios existente. La ecuación, por lo tanto, es en cierta medida tautológica, ya que en principio no formula ninguna relación causal. No obstante, sirve como adecuado marco de referencia para el análisis y permite explicar cómo la oferta de dinero influencia el nivel general de precios, pudiendo originar inflación cuando ella sube sin que descienda la velocidad de circulación o aumente el conjunto de bienes y servicios, que en la ecuación aparecen implícitamente en el valor de T. Esta es la formulación originalmente presentada por Irving Fisher que ha servido como punto de partida para los amplios desarrollos teóricos actuales.

crisis económica. El término pertenece más al lenguaje cotidiano que al técnico. Se lo utiliza para hacer referencia al punto en que cesa bruscamente la expansión económica o a una situación de aguda recesión.

8.4. Teoría económica y crisis
Aunque la principal interpretación de los ciclos económicos busca su causa en las variaciones de la demanda agregada, queremos conocer mejor el mecanismo mediante el cual se generan.
Podemos clasificar las diferentes teorías en dos categorías: externas y principalmente internas.

Las teorías externas buscan la raíz del ciclo económico en las fluctuaciones de algo que está fuera del sistema económico: en las guerras, las revoluciones y las elecciones; en los descubrimientos de oro, en las tasas de crecimiento de la población y las migraciones; en los descubrimientos de nuevas tierras y recursos; en los avances científicos y las innovaciones tecnológicas e incluso en las manchas solares o en la climatología.

Las internas buscan mecanismos dentro del propio sistema económico que dan lugar a ciclos económicos que se autogeneran. En este enfoque, toda expansión produce una recesión y una contracción y toda contracción produce una reanimación y una expansión en una cadena casi regular y repetitiva.

He aquí algunas de las teorías más importantes de los ciclos económicos, así como sus defensores:

1. Las teorías monetarias atribuyen el ciclo económico a la expansión y la contracción del dinero y el crédito. (Hawtrey, Friedman).
2. Las teorías basadas en la innovación atribuyen el ciclo al agrupamiento de importantes inventos como los que rodearon al ferrocarril o al automóvil. (Schumpeter, Hansen).
3. El modelo del acelerador y el multiplicador propone que las perturbaciones externas se propagan por medio del multiplicador y del llamado acelerador, término que proviene de una teoría de la inversión, generando así fluctuaciones regulares y cíclicas de la producción (Samuelson).
4. Las teorías políticas de los ciclos económicos atribuyen las fluctuaciones a los políticos que manipulan la política fiscal y monetaria para ser reelegidos. (Kalecki, Nordhaus, Tufte).
5. Los defensores de los ciclos económicos reales sostienen que las perturbaciones de la productividad se difunden a toda la economía y provocan fluctuaciones. (Prescott, Long, Plosser).
Teoría cuantitativa del dinero, Afirma que el nivel general de precios depende de la cantidad total de dinero en circulación. Más específicamente se expresa mediante la llamada "ecuación cuantitativa" que afirma que la masa monetaria M, multiplicada por la velocidad de circulación del dinero, V, es igual al producto de las transacciones realizadas, T, por el precio de los bienes, P: M.V = T.P. Si V representa la cantidad promedio de veces que se gasta la unidad monetaria durante un período dado de tiempo, el producto MV representa entonces la cantidad global de dinero gastada en ese período; el producto TP, por otra parte, indica el total del dinero que se ha empleado en todas las transacciones realizadas, pues el mismo sintetiza el volumen de la producción global (T) y el nivel de precios existente. La ecuación, por lo tanto, es en cierta medida tautológica, ya que en principio no formula ninguna relación causal. No obstante, sirve como adecuado marco de referencia para el análisis y permite explicar cómo la oferta de dinero influencia el nivel general de precios, pudiendo originar inflación cuando ella sube sin que descienda la velocidad de circulación o aumente el conjunto de bienes y servicios, que en la ecuación aparecen implícitamente en el valor de T. Esta es la formulación originalmente presentada por Irving Fisher que ha servido como punto de partida para los amplios desarrollos teóricos actuales.

Crisis económica. El término pertenece más al lenguaje cotidiano que al técnico. Se lo utiliza para hacer referencia al punto en que cesa bruscamente la expansión económica o a una situación de aguda recesión.

8.5. Causas y efectos
Al examinar las diferentes teorías de los ciclos económicos, nos gustaría comprobar si corresponden a los rasgos sobresalientes que hemos descrito antes. Un importante patrón, señalado anteriormente, es que las compras de bienes de inversión y de otros bienes duraderos tienden a aumentar considerablemente en las expansiones y a disminuir en las recesiones, otra característica es la variación cíclica de los beneficios. La comparación de las teorías con los datos sobre los ciclos económicos revela que todas tienen una cierta validez, pero ninguna es válida en todas las épocas y en todos los países.

8.6. Estancamiento con inflación (estanflación)
Término, acuñado a principios de los años setenta, que describe la coexistencia de un elevado desempleo o estancamiento y una persistente inflación.

Estanflación (o estagflación). Castellanización de la voz inglesa "stagflation" que es a su vez una combinación de las palabras inflación y estancamiento. La estanflación, que se presentó claramente por primera vez en la década de los setenta en los países más desarrollados, es una combinación altamente inconveniente de una recesión económica en la que a la vez hay una inflación sostenida.

Estimulada principalmente por déficits fiscales que - al contrario de los supuestos de la economía keynesiana- son incapaces de revitalizar el aparato productivo, la estanflación fue una prueba práctica de las limitaciones de esta clase de política. Este fenómeno contribuyó, entre otros, al cambio radical de orientación en las políticas económicas seguidas por los Estados Unidos e Inglaterra, favoreciendo la revalorización práctica de la economía de libre mercado.

La estanflación es producto esencialmente de la generación de expectativas racionales: los actores económicos anticipan las políticas gubernamentales, sobre todo el comportamiento del gasto público y las medidas de estabilización, impidiendo que éstas tengan éxito en aumentar el producto y haciendo que se traduzcan sólo en inflación.

7. DESARROLLO DE LA EMPRESA Y LA ECONOMÍA NACIONAL

7.1. Excedente económico
El motor básico del sistema capitalista lo constituye la inversión, ya que sin está no habría capital, lo que frenaría el crecimiento y desarrollo de los países. Pero para que haya inversión se requiere que se produzca excedente, condición previa a la formación de capital. Pero ¿qué es el excedente?
El profesor Paul Baran nos aclara que existen tres tipos de excedentes económicos:


1. Excedente económico real
2. Excedente económico potencial
3. Excedente económico planificado

El excedente económico real, es la diferencia entre la producción real generada por la sociedad y su consumo efectivo corriente.

Plusvalía
Consumo
Inversión
Excedente económico real
Excedente económico potencial, es la diferencia entre la producción que podría obtenerse en un ambiente técnico y natural dado con la ayuda de los recursos productivos utilizables, y lo que pudiera considerarse como consumo esencial.
El excedente económico potencial supone una organización y administración de la producción y de la distribución para que se convierta en excedente real. El excedente potencial se presenta en cuatro formas:

· Como consumo excesivo de la sociedad
· Como producto que se pierde por la existencia de trabajadores improductivos
· Como producción que se pierde debido a la irracional organización del aparato productivo
· Como producto no materializado por la existencia del desempleo y subempleo

Excedente económico planificado, es la diferencia entre el producto “optimo” que puede obtener la sociedad en un ambiente natural y técnico históricamente dado y en condiciones de una utilización planeada “optima” de todos los recursos productivos disponibles, y el volumen “optimo” de consumo elige. Desde luego, el excedente económico planificado no se puede dar en una sociedad capitalista donde prevalece la anarquía de la producción; necesariamente se daría en una economía socialista, donde las decisiones son coordinadas por un órgano central de planificación.

En síntesis, el excedente económico en cualquiera de sus formas permite la acumulación; es decir, la inversión, lo que a su vez genera ganancias que se destinan al consumo y a nuevas inversiones. Esto representa mayor excedente y permite la extracción de mayores ganancias.


Excedente Económico
Inversión
Ganancia
Consumo
Inversión
Incremento en el excedente económico
Mayores inversiones
Mayores ganancias

Las categorías económicas: excedente económico, inversión y ganancia están íntimamente relacionadas entre sí y constituyen factores básicos para el desarrollo del sistema capitalista.

7.2. Proceso de industrialización en Latino América
El proceso de industrialización en América Latina empezó a darse desde fines del siglo XIX, aunque de manera incipiente; es hasta la década de los treinta del siglo XIX, especialmente a partir de la Segunda Guerra Mundial, en que algunos países como Argentina, Brasil y México crearon empresas que producían lo que antes se compraba en el extranjero, es decir, se dio una industrialización vía sustitución de importaciones.

Las empresas nacientes empezaron por producir lo más sencillo, como lo eran los bienes de consumo no duradero, los cuales ya tenían demanda y, además, contaban con materias primas que no requerían procedimientos tecnológicos complicados. Sin embargo, ésta industrialización en América Latina fue dependiente, es decir, subordinada a los lineamientos fijados desde el exterior, debido a que, en esta región del mundo, se daba un capitalismo tardío y subordinado. Una muestra clara de esta subordinación es que las empresas producían lo que los extranjeros no estaban interesados a producir.

Algunas características importantes de las empresas industriales que surgieron en América Latina a partir de la Segunda Guerra Mundial fueron:
· Producían bienes de consumo no duraderos como jabones, cerveza, textiles,
· Se establecían en ciudades importantes donde existía un mercado para sus productos
· Se compraba tecnología al extranjero, principalmente a Estados Unidos cuyo rasgo distintivo de ésta es que ya estaba obsoleta y había sido despreciada en su lugar de origen, sin embargo, los empresarios de América Latina la compraban como su estuviese nueva
· Algunas se asociaron con capitales extranjeros, otras desaparecieron o fueron absorbidas por empresas más grandes y competitivas

A partir de 1950, se observa una fuerte expansión del sector empresarial en América Latina, este crecimiento de las empresas fue impulsado por tres factores mecánicos importantes:
· El proteccionismo del Estado sobre todo de las empresas industriales
· El incremento de la producción agropecuaria que permitió canalizar inversiones a las empresas industriales
· La entrada masiva de capitales externos, sobre todo por medio de la canalización de inversiones extranjeras directas, lo cual permitió la creación y desarrollo de las empresas transnacionales

7.3. Empresas micro, pequeñas y grandes
Desde el punto de vista de la economía la empresa es:
Unidad básica de producción (célula del sistema económico) encargada de realizar actividades económicas que permiten satisfacer necesidades humanas. Conjunto sistemático de recursos humanos, financieros, materiales y técnicos que interactúan con los procesos productivos, las relaciones humanas y las relaciones técnicas y sociales de producción con el objeto de transformar insumos en bienes y servicios destinados al intercambio con otras unidades económicas. En toda empresa toman decisiones evaluando riesgos en situación de incertidumbre, con la finalidad de producir bienes y servicios para obtener ganancias.

De esta definición podemos partir para dar idea sobre que es una micro-pequeña empresa y una grande empresa.

Micro-pequeña empresa.
Organización empírica, financiada, organizada y dirigida por el propio dueño, quien en México para efectos fiscales es considerado un causante menor. Abastece a un mercado pequeño o cuando mucho regional; no cuenta con alta producción maquinizada y su planta de trabajadores suele estar integrada por familiares del dueño, por lo que suele llamársele empresa familiar.

Grandes empresas.
Organizaciones que participan con características máximas en relación con las empresas de su ramo o giro. Su capital es aportado por varios accionistas que se organizan en sociedades de diverso tipo. Forman parte de grandes consorcios o cadenas que monopolizan o participan en forma mayoritaria de la producción o comercialización de líneas de producción, dominan el mercado con amplitud y participan también en el mercado internacional. Sus grandes recursos de capital les permiten estar a la vanguardia en cuanto a tecnología, mecanización y automatización de la producción, y cuentan con plantas laborales de cientos e incluso miles de trabajadores. La relación entre propietarios y empleados se da a partir de representaciones sindicales y patronales institucionalizadas. Llevan una administración científica, delegada en profesionistas egresados de las universidades, y cuentan con mayores facilidades para acceder a diversas fuentes de financiamiento tanto nacional como internacional.

7.4. Empresas nacionales, extranjeras y trasnacionales
Empresas Nacionales
Las empresas nacionales pueden ser empresas nacionales privadas, empresas públicas y empresas mixtas que cuentan con capital público y privado nacional.

Empresas privadas.
Este tipo de empresas son típicas del sistema capitalista, las cuales realizan sus actividades con el objeto de obtener ganancias, es decir, se produce con el fin de comercializar, por lo que es muy importante tomar en cuenta los costos de producción y los precios de venta para que el margen de ganancia se conveniente para el inversionista.
Aunque la empresa privada es una entidad eminentemente económica, realiza también actividades que abarcan los ámbitos: social, laboral, político, jurídico, tecnológico y ecológico.

Funciones:
· Combinan en forma organizada los recursos económicos: tierra, trabajo y capital con el fin de crear bienes o servicios útiles a la sociedad, lo cual les reporta una utilidad o beneficio
· Su principal objetivo es el lucro el cual se obtiene mediante la realización de las actividades propias de la empresa
· Realizan operaciones financieras que les permiten contar con los recursos necesarios para realizar sus actividades
· Efectúan funciones administrativas que se refiere a la dirección, control, evaluación y organización en general de todos los procesos y actividades que re realizan en la empresa
· Llevan un registro contable de sus operaciones mercantiles y comerciales lo cual le permite presentar y analizar sus estados financieros los cuales muestran la situación financiera de la empresa.

Ventajas:
· Se encargan de producir la mayor parte de los productos que consume la sociedad, tanto en bienes de producción como bienes de consumo y materias primas
· Otorgan o realizan una parte importante de los servicios que requiere la población, tales como: servicios financieros, médicos, educativos, de transporte, entre muchos más.
· Ocupan una porción bastante considerable de la población económicamente activa, es decir, crean una buena parte de los puestos de trabajo que la población demanda
· Ayudan al desarrollo tecnológico, mediante promoción y aplicación de innovaciones tecnológicas
· Permiten la competencia entre diversas empresas, lo cual les permite superarse y mejorar sus actividades para proporcionar más y mejores artículos para población

Desventajas:
· Muchas veces producen artículos que en el sentido estricto no son necesarios, aunque lo importante para los empresarios sea vender, por que al aumentar sus ventas crecen sus ganancias, esta situación provoca el consumismo “comprar por comprar” “consumir por consumir”. Ejemplo de este fenómeno son la producción de productos desechables, la producción de diez diferentes medicamentos, aunque todos tengan el mismo principio activo
· La concertación de recursos, especialmente el capital, es en muy pocas manos, es decir, en términos numéricos, la clase empresarial cuenta con pocos miembros en comparación con la clase de trabajadores
· Muchas veces frenan los avances tecnológicos, ya que al crearse productos que resulten mejores y mas baratos, las ganancias de las empresas disminuirán, por lo que estas impiden su difusión y aplicación


Empresas públicas
La empresa pública es una organización que es propiedad de las autoridades publicas, incluyendo autoridades centrales, estatales o locales, en una proporción de 50% o más, que está bajo control de la alta dirección de la autoridades publicas propietarias; dicho control publico incluye, entre otros, el derecho de designar a los altos directivos y formular decisiones criticas de política; que se creó para el logro de un conjunto definido de propósitos públicos, los cuales pueden tener carácter multidimensional; y, como consecuencia, se encuentra colocada bajo un sistema de responsabilidad pública; participa en actividades de carácter comercial, involucra la idea básica de inversiones y rendimientos y comercializa su producción en forma de bienes y servicios.


Funciones:
· Interviene en actividades económicas que en general son atendidas por el sector privado, como es el caso de los servicios públicos y la infraestructura.
· Contribuyen a impulsar y desarrollar determinadas actividades que el Estado considera prioritarias para el desarrollo del país como el petróleo
· Produce y distribuye bines y servicios que resultan mas baratos que si fueran atendidos por el sector privado.
· Absorbe y atiende a empresas en mala situación económica, con problemas y en situación de quiebra inminente, con el objeto de que no se pierdan fuentes de empleo.
· Compra y vende al sector privado los bienes y servicios que necesita o que produce; es decir, se establecen relaciones intersectoriales

Ventajas:
· Crean fuentes de trabajo
· Aplican los ahorros de la población en actividades productivas
· Permitan dotar de infraestructura a poblaciones que no cuentan con ella; producen bines y servicios baratos a los cuales tiene acceso la mayor parte de la población
· Atienden áreas y actividades de las cuales el sector privado no se ocupa
· Sirve de contrapeso al sector privado, cuyo objetivo principal es el lucro, no así el de las empresas públicas cuya finalidad primordial es atender las necesidades sociales

Desventajas:
· Muchas veces desplazan y representan una verdadera competencia para el
sector privado
· Debido a que el objetivo es la atención de las necesidades sociales y no las
ganancias, muchas empresas operan con pérdidas por que se manejan en forma
ineficiente; dichas pérdidas son pagadas por la sociedad en su conjunto
· Muchas empresas operan con vicios burocráticos propios de grandes
organizaciones, por lo que sus servicios y atención al público no son los más
adecuados.
· Muchos directivos de las empresas publicas realizan gastos exagerados que
propician desviación de recursos y que en una empresa privada no se
permitirían

Empresas Extranjeras o Transnacionales
La empresa extranjera también llamada transnacional, empresa que se establece en un país distinto al de su origen, y cuyo capital es aportado por capitalistas extranjeros. Generalmente es una filial que se reproduce, en todo o en parte, la estructura, organización y procesos de la empresa matriz. Las transnacionales aportan las mismas ventajas que una empresa privada, y en ocasiones en un grado cuantitativamente mayor, no obstante tienden a convertirse en monopolios u oligopolios o a ejercer una competencia desleal para con la industria nacional; igualmente pueden propiciar descapitalización y pérdida de soberanía

Funciones:
· Participan en las ramas más dinámicas de la actividad económica que en general
son las mas lucrativas, como la industria automotriz, alimentaría y farmacéutica
· Manejan múltiples recursos de todo tipo
· Controlan a nivel internacional el mercado de ciertos productos como el de
refrescos de cola, el de alimentos y grandes cadenas hoteleras
· Ejercen un control mundial de los principales avances y procesos tecnológicos
como la computación, la automatización y la robotización
· Tienen una amplia experiencia en los procesos e comercialización, por lo que
controlan grandes mercados a nivel nacional y mundial

Ventajas y desventajas:
Las ventajas y desventajas de las empresas transnacionales prácticamente son las mismas que las empresas privadas, aunque algunas se amplíen por el tamaño de dichas empresas.

7.5. Capital financiero y desarrollo empresarial
El capital financiero es la fusión de capital industrial con el bancario. Es la unificación del capital que se encuentra invertido en la esfera productiva y el capital que invierte en el proceso de la circulación, especialmente capital-dinero que se presta.

Surge en la etapa imperialista del capitalismo en la cual se desarrollan monopolios de todo tipo. Ante él las diversas áreas económicas del sistema capitalista van perdiendo autonomía. Los dueños del capital financiero forman grandes monopolios que siguen creciendo mediante la absorción de pequeños bancos y empresas, con lo que su poder se expande hasta llegar a ser dominante. Permite que sólo los grandes consorcios tengan fácil y seguro acceso a las fuentes de financiamiento, es decir, los grandes empresarios industriales se prestan a sí mismos con el dinero de sus propios bancos. El capital financiero y su oligarquía controlan grandes empresas que dominan diversas ramas de la economía, puesto que poseen acciones mayoristas que les permiten imponer sus condiciones a los accionistas dispersos. Además obtienen grandes ganancias a través de sus operaciones productivas, de la emisión de bonos y valores, de los créditos del Estado y de las exenciones fiscales. El capital financiero realiza todo tipo de operaciones especulativas, ejerce una gran influencia en la vida económica, política y social de los países y la oligarquía financiera es el principal grupo de presión para el Estado.

Desarrollo empresarial
El desarrollo empresarial es el proceso mediante el cual las empresas pasan de un estado atrasado en su conjunto como empresa a un estado más avanzado.
Este nivel alcanzado en el desarrollo empresarial representa mejores niveles de vida para sus trabajadores en su conjunto; trae como consecuencia que los niveles de vida se vayan mejorando día con día, lo que representa cambios cuantitativos y cualitativos.

MICROECONOMÍA

La microeconomía es la rama de la economía que se ocupa de la conducta de entidades individuales como los mercados, las empresas y los hogares. Por lo que se enfoca principalmente en el estudio de precios, cantidad y mercados específicos.

1. Definición y Clasificación de Mercado
Existen muchas de definiciones acerca de lo que es mercado, pero solo enunciaremos las más importantes:

· Área geográfica en la cual concurren compradores y vendedores de una mercancía para realizar transacciones comerciales: comprar y vender a un precio determinado.
· Grupo de personas más o menos organizado en constante comunicación para realizar transacciones comerciales.
· Relación que existe entre oferentes y demandantes de bienes y servicios.
· Ámbito dentro del cual las relaciones de oferta y demanda concurren para la fijación de un proceso.
· Serie de transacciones que llevan a cabo los productores, intermediarios y consumidores para llegar a la fijación del precio de las mercancías.


Los elementos del mercado son:
Bienes y Servicios (mercancías)
Oferta de bienes y servicios
Demanda de bienes y servicios
Precio de los bienes y servicios


Clasificación del Mercado

Mercado:

De acuerdo con su zona geográfica.
Locales
Regionales
Nacionales
Mundial

De acuerdo con lo que se ofrece
· De mercancías
· De servicios

De acuerdo con el tiempo de formación del precio
· De oferta instantánea
· De corto plazo
· De largo plazo

De acuerdo con la competencia
· Competencia imperfecta
· Competencia perfecta

Otro tipo de mercados
· Mercado negro
· Mercado ilegal
· Mercado informal
· Mercado de divisas

2. Demanda
La demanda es la cantidad de mercancías que pueden ser compradas a los diferentes precios por un individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad.

Ley de la demanda. Siempre y cuando las condiciones no varíen (ingresos de los consumidores, gustos, precios de los bienes complementarios y sustitutos, etc.), la cantidad que se demande de un bien en el mercado, varía en razón inversa de su precio.

Esto quiere decir que, cuando los precios disminuyen, la cantidad demandada aumenta y, cuando los precios aumentan, la cantidad demandada disminuye (hay una relación inversa entre precios y cantidad demandada).

3. Oferta
La oferta es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.

Los principales elementos que determinan la oferta de un producto, llamados determinantes de la oferta son:
Costos de producción
Nivel tecnológico
Precio del bien

Ley de la oferta. Siempre y cuando las condiciones no varíen (costo de producción y nivel tecnológico), la cantidad que se ofrezca de un bien en el mercado varía en razón directa de su precio.

Esto quiere decir que, cuando los precios aumentan, las cantidades ofrecidas también se incrementan y, cuando los precios disminuyen, las cantidades ofrecidas se reducen (hay una relación directa entre precios y cantidad ofrecida)

4. Precio
El precio es la expresión monetaria del valor, también se puede decir que el precio es la cantidad de dinero que tenemos que dar a cambio de mercancías o servicios, con lo cual lo que realmente hacemos es expresar monetaria mente el valor de dichas mercancías y servicios

¿Cómo se transforma el valor en precio?
No hay que olvidar que se habla de precios cuando se habla de mercancías y se habla de mercancías en una sociedad organizada.

Tampoco hay que olvidar que el valor es un fenómeno social que solo adquiere significación en una determinada sociedad organizada en cierta forma. La suma de los valores individuales de las mercancías y servicios producidos por determinada sociedad nos da el valor total producido por ella.

Esto quiere decir que la conversión del valor en precio se da mediante un proceso que, partiendo del intercambio, llega al establecimiento de una mercancía que es equivalente general de todas las demás mercancías. Este equivalente es el dinero, el cual constituye el precio.
La conversión del valor en precio es un proceso que facilita la comparación de valores de diversas mercancías, ya que reducimos el valor de todas las mercancías a una sola: el dinero.

5. Equilibrio de la empresa, la industria y , en general de la economía

5.1. Generalidades
Las generalidades sobre este tema son las siguientes:
· La forma que se establece el equilibrio de la empresa a corto plazo.
· La manera en que se establece el equilibrio de la empresa y de la industria a largo plazo.
· El equilibrio de la empresa como demandante de servicios productivos.
· Analizar el equilibrio general de la economía.


5.2. Equilibrio a corto y largo plazo en los distintos tipos de mercado de las empresas
Antes de empezar con las definiciones de los equilibrios a corto y largo plazo de los diferentes mercados es preciso saber las definiciones de monopolio y oligopolio.

Monopolio. Es un tipo de mercado de competencia imperfecta y puede ser de productos o factores de producción dominado por un solo oferente. En este caso el productor monopolista impone condiciones al mercado, enfrentándose a una demanda relativamente inelástica, razón por la cual el precio es mayor que su ingreso marginal.

Oligopolio. Es un mercado imperfecto de productos o factores de producción dominado por unos cuantos oferentes. Existen dos tipos: el oligopolio perfecto, en el que existe una relativa homogeneización del producto (por lo que el consumidor elige libremente entre uno u otro oferente); y el oligopolio imperfecto, en el que existe una relativa diferenciación (real o supuesta) del producto. Lograda fundamentalmente a partir de la publicidad, por lo que el consumidor prefiere en primer término los productos más conocidos.

De estas dos definiciones podemos pasar a definir los distintos equilibrios a corto y largo plazo en los distintos mercados, los cuales son los siguientes:

Equilibrio de la empresa a corto plazo en condiciones de monopolio.
Aunque no enfrenta ninguna competencia y se enfrenta a una curva de demanda casi inelástica, el monopolio busca obtener ganancias máximas con un nivel de producción de equilibrio, que es siempre un equilibrio maximizador de ganancias. Pero actúa también de manera racional: obtiene la máxima ganancia cuando su ingreso marginal es igual al costo marginal, y éste iguala el precio de equilibrio (no obstante que, a medida que aumenta la producción, el precio tiende a disminuir).

Equilibrio de la empresa a corto plazo en condiciones de oligopolio.
El oligopolio, lo mismo que otras empresas, ajusta su voluntad de producción en el corto plazo hasta alcanzar el equilibrio; es decir, cuando su ingreso marginal es igual al costo marginal. Muchas veces los oligopolistas se ponen de acuerdo para fijar los precios, sin embargo un solo oligopolista puede llegar al equilibrio por su cuenta y alcanzar ganancias máximas con el solo limite del precio de mercado fijado por los demás oligopolistas. Si el precio que ofrece es menor al precio de equilibrio del mercado, ello le permitirá producir más y aumentar sus ganancias, hasta que sea imitado por la mayoría y se forme un nuevo precio de equilibrio.

Equilibrio de la empresa a corto plazo en un mercado de competencia perfecta.
Una empresa se encuentra en equilibrio cuando, al haber analizado sus costos, sus ingresos, su funcionamiento, en general, y los factores exógenos que la limitan, ya no tiene motivaciones para modificar su conducta; pues se sabe que, a corto plazo, están dados el precio del mercado y el tamaño de la planta y sus instalaciones, sin que se puedan modificar; lo cual no impide que si se puedan variar los volúmenes de producción, ajustándolos a las necesidades. Si el ingreso marginal es mayor que el costo marginal conviene seguir aumentando la producción; por el contrario, si el costo marginal es mayor al ingreso marginal, resulta conveniente disminuir la producción, la empresa está en equilibrio cuando produce un determinado volumen de bienes en que su costo marginal es igual al precio de equilibrio del marcado, que a su vez es igual al ingreso marginal, precisamente en este punto maximiza sus ganancias o minimiza sus pérdidas.

Equilibrio de la empresa a largo plazo en condiciones de monopolio.
Aunque el monopolio siempre obtiene ganancias y puede incrementarlas a largo plazo, su nivel de producción resulta menor que óptimo, por que no enfrenta competencia alguna y no es su objetivo aumentar el volumen de ventas sino el de ganancias. Encuentra su equilibrio cuando su ingreso marginal es igual al costo marginal, lo que le da una producción de equilibrio que puede ser vendida a determinado precio; mas como su costo total medio es menor que su ingreso medio con ello obtiene ganancias monopolísticas.

Equilibrio de la empresa a largo plazo en condiciones competencia perfecta.
En el largo plazo, la empresa ajusta el tamaño de su planta y de los factores de producción con el fin de producir lo que le de la máxima ganancia, e inclusive puede entrar a otra industria si así le conviene. La empresa ajusta hasta que el costo marginal a largo plazo se igual al precio de equilibrio, punto a partir del cual tiene una producción de equilibrio que le permite obtener ganancias máxima. En el largo plazo todas las empresas funcionan bajo condiciones de costos similares.

5.3. Equilibrio de la empresa como compradora de servicios productivos
La empresa ajusta su nivel de producción para obtener máxima ganancia, y también ajusta los factores productivos con el mismo fin. En el primer caso se enfrenta a una curva de demanda dada y tiene que determinar su nivel óptimo de producción con base a sus costos. En el caso de los factores productivos la empresa enfrenta también una curva de oferta determinada, por lo que debe estudiar diversas alternativas en la utilización en la utilización de tales factores, de acuerdo con sus precios, con el fin de lograr los ajustes que conduzcan a un equilibrio maximizador de ganancias.

5.4 Equilibrio general de la economía
Puede concebirse como la suma de los equilibrios parciales tanto de empresas (en cuanto oferentes de productos y servicios, y demandantes de factores productivos), como de los individuos (en su calidad de demandantes de productos y servicio, y oferentes de factores productivos). El estudio de este equilibrio permite conocer el funcionamiento de la economía en su conjunto, sus elementos y sus respectivas interrelaciones, lo mismo que perturbaciones que los afectan, bien conjuntamente o de manera individual. Tal conocimiento permite prever y, de ser posible, remediar los efectos negativos de las perturbaciones. El equilibrio económico general es el resultante de la combinación de: el equilibrio del consumidor; el individuo como prestador de servicios productivos; la empresa individual como productora y vendedora de mercancías y servicios; la empresa individual como compradora de factores productivos; y, finalmente, de las ramas productivas entre sí, y también como oferentes de productos y servicios, y demandantes de factores productivos. De existir este equilibrio general, todos los precios fijados serán precios de periodo largo, y el mantenimiento de cada uno de ellos dependerá de que se mantengan los demás, exigencia que queda garantizada por los equilibrios parciales de todas las unidades económicas que componen el conjunto de la economía. Se debe, entonces, concebir a este equilibrio como un equilibrio dinámico, que puede, además, tomar en cuenta las interrelaciones o interdependencias de sólo algunos o la generalidad de los mercados existentes.

FUNDAMENTOS DE ECONOMÍA PARA ADMINISTRACIÓN

¿Qué es la economía? En los últimos 30 años, el estudio de la economía se ha expandido y abarca una inmensa variedad de temas. Por lo tanto existen muchas definiciones de la economía, entre las más importantes se encuentran las siguientes.

La Economía…
· Estudia la manera en que se fijan los precios del trabajo, del capital y de la tierra en la economía y el modo en que se utilizan para asignar los recursos.
· Explora la conducta de los mercados financieros y analiza la manera en que asignan el capital al resto de la economía.
· Examina la distribución de la renta y sugiere algunas fórmulas para ayudar a los pobres sin afectar negativamente a los resultados de la economía.
· Examina la influencia del gasto, los impuestos y el déficit presupuestarios públicos en el crecimiento.
· Estudia las oscilaciones del desempleo y de la producción que constituyen el ciclo económico y elabora medidas para mejorar el crecimiento económico.
· Examina los patrones del comercio internacional y analiza las consecuencias de las barreras comerciales.
· Analiza el crecimiento en los países en vías de desarrollo y propone medidas para fomentar la utilización eficiente de los recursos.

Si condensamos todas estas definiciones, encontraremos un tema en común:

La economía es el estudio de la manera en que las sociedades utilizan los recursos escasos para producir mercancías valiosas y distribuirlas entre los diferentes individuos.

Tras esta definición se esconden dos ideas clave en la economía: los bienes son escasos y la sociedad debe utilizarlos eficientemente.

Examinemos la escasez. Si fuera posible producir cantidades infinitas de todos y cada uno de los bienes o si se satisficieran plenamente los deseos humanos, ¿Cuáles serían las consecuencias? Como todos podríamos tener tanto como quisiéramos, a nadie le importaría como se distribuye la renta entre las diferentes personas o clases.

En ese paraíso de la prosperidad, no habría bienes económicos, es decir, bienes escasos o limitados. Todos serían gratuitos, como la arena del desierto o el agua del mar. Los precios y los mercados serían irrelevantes. Si sumáramos todos los deseos, observaríamos inmediatamente que no hay suficientes bienes y servicios para satisfacer ni siquiera una pequeña parte de los deseos de consumo de todo el mundo. Dado que los deseos son ilimitados, es importante que una economía saque el mayor provecho de sus recursos limitados, lo cual nos lleva al concepto fundamental de eficiencia. Eficiencia significa utilización de los recursos de la sociedad de la manera más eficaz posible para satisfacer las necesidades y los deseos de los individuos.

Más concretamente, la economía produce eficientemente cuando no puede mejorar el bienestar económico de una persona sin empeorar el de alguna otra.
La esencia de la teoría económica es reconocer la realidad de la escasez y averiguar entonces cómo debe organizarse la sociedad de tal manera que utilice del modo más eficiente los recursos.

Todas las sociedades humanas deben afrontar y resolver tres problemas económicos fundamentales. Todas las sociedades deben tener una manera de decidir qué bienes se producen, cómo se producen y para quién se producen.

· ¿Qué bienes se producen y en qué cantidades? Una sociedad debe decidir qué cantidad de cada uno de los numerosos bienes y servicios posibles producirá y cuando los producirá.
· ¿Cómo se producen los bienes? Una sociedad debe decidir quién los producirá, con qué recursos y qué técnicas de producción utilizara.
· ¿Para quién se producen los bienes? ¿Quién recogerá los frutos de la actividad económica? O dicho de otra manera, ¿Cómo habrá de dividirse el producto nacional entre los diferentes hogares? ¿Habrá muchos pobres y unos cuantos ricos? ¿Irán a parar las rentas altas a los directivos, a los trabajadores o a los terratenientes? ¿Facilitará la sociedad un consumo mínimo a los pobres o deben éstos trabajar si quieren sobrevivir?

Generalmente se distinguen dos maneras fundamentales de organizar una economía:
Economía de mercado. Es aquella en la que los individuos y las empresas privadas toman las principales decisiones relacionadas con la producción y el consumo. Un sistema de precios, de mercados, de beneficios y pérdidas, de incentivos y premios determina el qué, el cómo y el para quién. Las empresas producen las mercancías que generan los mayores beneficios (el qué) mediante las técnicas de producción que son menos costosas (el cómo). El consumo depende de las decisiones de los individuos sobre la forma en que deben gastarse los salarios y las rentas de la propiedad generadas por su trabajo y sus propiedades (el para quién). El caso extremo de una economía de mercado, en el que el Estado no interviene en las decisiones económicas, se denomina economía laissez-faire.

Economía autoritaria. Es aquella en la que el gobierno toma todas las decisiones importantes relacionadas con la producción y la distribución. En una economía de ese tipo, como la que existió en la Unión Soviética durante la mayor parte del siglo pasado, el Estado es dueño de la mayor parte de los medios de producción (la tierra y el capital); también posee y dirige las operaciones de las empresas en la mayoría de las industrias; es el patrono de la mayoría de los trabajadores, a los cuales les da instrucciones sobre la forma en que han de hacer su trabajo; y decide como ha de dividirse la producción de la sociedad entre los diferentes bienes y servicios. En suma, en una economía autoritaria el Estado responde a las principales cuestiones económicas a través de su propiedad de los recursos y de su poder para imponer sus decisiones.

Ninguna sociedad contemporánea encaja perfectamente en una de estas categorías extremas. Todas son Economías mixtas.

Para responder a las tres preguntas mencionadas anteriormente, toda sociedad debe tomar decisiones relacionadas con los factores y los productos de la economía. Los factores son las mercancías o los servicios que se utilizan para producir bienes y servicios. Una economía utiliza la tecnología existente para combinar los factores y obtener productos. Los productos son los distintos bienes y servicios útiles resultantes del proceso de producción que se consumen o que se utilizan para producir otros.

Los factores de producción pueden clasificarse en tres grandes categorías: tierra, trabajo y capital.
· La tierra representa los dones de la naturaleza a nuestros procesos productivos. Consiste en la tierra que se utiliza con fines agrícolas o para construir viviendas, fábricas y carreteras; los recursos energéticos necesarios para poner en marcha los automóviles o calentar las casas; los recursos no energéticos como el cobre, el mineral de hierro y la arena. En el congestionado mundo actual, debemos ampliar el concepto de recursos naturales e incluir los recursos del medio ambiente, como el aire puro y el agua potable.
· El trabajo es el tiempo que dedican los hombres a la producción: a la fabricación de automóviles; al cultivo de la tierra; a la enseñanza o a la elaboración de pizzas. El trabajo realiza miles de actividades y tareas de todos los niveles de calificaciones. Es al mismo tiempo el factor más conocido y más importante para las economías industriales avanzadas.
· Los recursos de capital constituyen los bienes duraderos que produce una economía para producir otros bienes. Entre los bienes de capital cabe citar las máquinas, las carreteras, las computadoras, los martillos, los camiones, las lavadoras y los edificios. Como sabemos, la acumulación de bienes de capital especializados es esencial para la tarea del desarrollo económico.

Reformulando los tres problemas económicos en función de los factores y los productos, una sociedad debe decidir 1) qué productos va a producir y en qué cantidad; 2) cómo va a producirlos, es decir, con qué técnicas debe combinar los factores para obtener los productos deseados; y 3) para quién debe fabricarlos y entre quiénes debe distribuirlos.

CALIDAD

12.1 Filosofía de calidad.
El concepto es variable. Para ciertas personas, equivale a costos elevados.
Aun cuando existe cierta relación entre el precio y la calidad, no es una medida efectiva desde el punto de vista de la administración.

Se puede distinguir la calidad como una función de materiales, procesos y diseños técnicos y como una función de desempeño de los empleados. Según HOPEMAN.

La palabra calidad tiene múltiples significados, entre ellas la ausencia de deficiencias en el producto es calidad ( ejemplos: ausencia de retraso en las entregas, fallas durante el servicio, facturas incorrectas, desechos en fábrica, etc. ) JURAN.

"Hacer las cosas bien, a la primera y siempre". DEMING
"Es la satisfacción al cliente (tanto clientes externos como internos- en la organización misma), que aquello que se les provea sea adecuado al uso".
La calidad representa un valor de empleo o valor de uso de un producto (o servicio): debe reunir confiabilidad en relación a su vida útil, (pertinencia tiene que ver con la aptitud del producto para ser inspeccionado y verificado al menor costo posible), mantenimiento (posibilidad de prolongar su vida útil) y seguridad (aptitud de ser utilizado sin riesgo de daños a uno o a terceros).
LA CALIDAD ES TAMBIÉN UN EQUILIBRIO. El empleo de materiales de calidad superior causa gastos innecesarios a la empresa, y una calidad inferior provoca rechazos del producto/servicio por parte del cliente. La calidad debe de responder a las necesidades del cliente, reduce el desperdicio (energía y materias primas),. mejora los precios de costo, lo cual permite asegurar un mercado activo e importante, facilita el desarrollo de las exportaciones, contribuyendo así al avance económico del país.

12.2. Compromisos de la gerencia.
Todo cambio rápido en la orientación, en el mercado, en la mano de obra y en las inversiones tiene como efecto un nuevo cuestionamiento de la finalidad de la administración y sus responsabilidades jerárquicas. La calidad de un producto depende de las decisiones de la administración y de la percepción que se tenga de esta calidad a los distintos niveles de la empresa, de no ser así, dicha calidad se vuelve efímera.

ELEMENTOS TÉCNICOS.
Confiabilidad. Característica relativa a la vida útil, que tiene que ver con la aptitud del producto para realizar la función esperada, en las condiciones de utilización prescritas y durante un tiempo comercialmente aceptable.
Pertinencia. Característica económica relacionada con la aptitud del producto para ser verificado o inspeccionado al costo más bajo posible durante su periodo de utilización comercialmente aceptable.

Mantenimiento. Característica operacional relativa a la posibilidad de prolongar el tiempo de vida útil por medio de mantenimiento preventivo, o aptitud del producto para ser reparado en el momento de una descompostura, durante su periodo de vida comercialmente aceptable.
Seguridad. Característica relacionada con la aptitud del producto para ser utilizado sin riesgos de producir daños corporales o a los bienes de terceros.

12.3. Procesos de planeación y control.
La planificación de la calidad consiste en desarrollar los productos y procesos necesarios para satisfacer las necesidades de los clientes. La planificación de la calidad comprende las siguientes actividades básicas:
Identificar sus clientes y sus necesidades.
Desarrollar un producto que responda esas necesidades.
Desarrollar un proceso capaz de producir ese producto.
Si la función "Calidad" se encuentra integrada y bien comprendida y definida, la organización puede lograr sus objetivos planeados, observándose un aumento de la productividad, una reducción de las demoras de accesibilidad e incluso una reducción en el precio del producto, así como reducción de desperdicios de energía y de materias primas.

Esta función puede estructurarse siguiendo tres modelos:
Inspección. Sólo separa unidades defectuosas de aquellas acordes con las especificaciones, verificándolas todas en alguna etapa final de fabricación o ensamble. Su punto débil: detección tardía de las fallas.

Control de calidad. Mide, evalúa el producto desde la recepción de las materias primas hasta el final de la producción; se aplica el control estadístico. Técnicas de muestreo y cartas de control para asegurar la conformidad del producto con las especificaciones. Mejora en relación al anterior en cuanto a la prevención, por el control de entradas.

Aseguramiento de la calidad. Pone énfasis en la prevención, va más allá del simple control y se ejerce desde la concepción misma del producto. El control de todos sus procedimientos e, incluso, la evaluación después de la venta. Cuenta con una estructura orgánica propia y autónoma (Dirección de Aseguramiento de la Calidad, independiente de la función "producción")

12.4. Políticas.
Para iniciar el proceso de la administración de calidad las autoridades de los niveles superiores deben de establecer una política de calidad; ésta a su vez, debe derivarse de una estrategia corporativa. A continuación algunas políticas:
Las compañías en una posición débil en el mercado, deben reforzar la calidad como una forma de tener una mayor participación.

Deben darle preferencia al uso de la calidad, más que al precio o a los grandes desembolsos de mercadotecnia, dado que la mejoría de calidad proporciona el mayor potencial para el producto.
CIRCULO DE CALIDAD. Pequeño grupo de personas que se ocupan espontáneamente de un problema común, utilizando las aptitudes individuales en condiciones de motivación ene el trabajo, contribuyendo al mejoramiento y desarrollo de la empresa, es un método para mejorar la productividad.

CICLO DE CALIDAD.
Cliente: especifica las necesidades de calidad, Recibe y usa el producto/servicio, redefine sus necesidades (lo cual reactiva el ciclo de nuevo).
Mercadotecnia. Interpreta las necesidades del cliente, y en base a ellas diseña al producto y ajusta las operaciones que se requieran.
Ingeniería. Define el concepto del diseño, preparando especificaciones y fijando las características del producto/servicio.

Operaciones. Produce el producto/servicio, acorde a las especificaciones, lleva a cabo control de calidad, mediante evaluaciones.

AUDITORIA DE CALIDAD. Peritaje objetivo de los elementos que podrían tener un efecto ene el nivel de calidad de un producto; permite identificar la variación entre las normas prescritas y la realidad de un producto. Es un examen metódico de una situación, de un nivel determinado en comparación con un modelo, con el objeto de reducir y mantener una variación de cero.

ESPECIFICACIONES.
Característica. Aspecto o dimensión del producto sujeto a una norma o estándar. También puede ser conforme alguna propiedad (física, química eléctrica, biológica, etc.)

Norma. Dato de referencia resultante de una elección colectiva razonada, destinado a servir de base de interpretación para resolver problemas repetitivos (la norma está definida y protegida por un estatuto legal)

Estándar. Regla definida en el interior de una empresa para caracterizar el producto. Cuando una característica está sujeta a una norma, es estándar debe ser favorable a la norma.

Tolerancia. Variación dentro de la cual todo valor de la característica se considera acorde con la norma o estándar. ejemplo: La ley canadiense sobre los alimentos establece que una pieza de El productor, teniendo en cuenta esta norma, carne estable vendida en Canadá no debe contener más del 60% de humedad. Se hace un estándar que define la calidad de su producto: Características. Humedad. standard: 58% + 1.5 % Norma: 60 % máximo. Tolerancia: + 1.5%; es decir 3%

12.5. Costos.
Los niveles de alta calidad comprenden costos altos, la presión para reducir los precios y costos debe inevitablemente reducir niveles de calidad. En realidad usted obtiene lo que paga.
Existen tres clases de costos, que deben explorarse al tratar de tomar estas decisiones:
Costos de control de calidad: Incluyen los costos de construir y mantener laboratorios, instalaciones para pruebas y equipo.

Costos de baja calidad: Incluyen aquellos asociados con las oportunidades perdidas al perder clientes, arruinar la reputación de la organización, o el costo de demandas o daños otorgados por las cortes.

Costo de gasto para mejorar la calidad: Puede tomar muchas formas, ejemplo: programa de seguridad para asegurar que los materiales de la calidad apropiada se estén recibiendo, comprar modernas máquinas capaces de mantener menores tolerancias para reemplazar a las máquinas desgastadas, etc.

El costo de la calidad se basa en cuatro aspectos: prevención, evaluación, fallas internas, fallas externas. Los gastos de prevención y de evaluación representan las inversiones de la empresa en términos de la realización de un producto que satisfaga las necesidades del consumidor.
Los costos de los fracasos internos y externos representan las pérdidas financieras de la empresa debidas a errores en la realización de un producto que no satisface las necesidades del consumidor.

El costo de la calidad debe prever una inversión que no rebase las pérdidas eventuales. El costo de la calidad es la "inversión de calidad" de la empresa, concretada en los diversos presupuestos y destinada a mantener o mejorar la calidad de los productos en conformidad con la política de calidad, y teniendo en cuenta las pérdidas que se ocasionarían por su ausencia.

12.6. Aplicación de métodos estadísticos.
Se tienen disponibles dos tipos distintos de métodos estadísticos:
Muestreo de aceptación: Es el hecho de tomar una o más muestras al azar de un lote de artículos, inspeccionar cada uno de los artículos en la muestra y decidir con base en los resultados de la inspección, si se acepta o rechaza el lote entero.

Control de calidad del proceso: Este utiliza la inspección del producto o servicio mientras se está produciendo. Se toman las muestras periódicas de la salida de un proceso de producción. Cuando hay razones para creer que las características de calidad del proceso han cambiado, el proceso se detiene y se realiza una búsqueda para identificar la causa posible.
A) ESTADÍSTICO ELEMENTAL (Las así llamadas siete herramientas.)
Diagrama de Pareto. el principio de pocos vitales, muchos triviales.
Diagrama de causa y efecto (esta no es precisamente una técnica estadística)
Estratificación.
Hoja de verificación.
Histograma.
Diagrama de dispersión (análisis de correlación mediante la determinación de la mediana: en algunos casos, utilización de papel especial de probabilidad binomial)
Gráficas y cuadros de control (cuadros de control de Shewhart)
Estas herramientas también se emplean en diversas divisiones, no solo en la de manufactura sino también en las de planeación, diseño, mercadeo, compras y tecnología.
Estadístico intermedio.
Teoría de muestreo.
Inspección estadística por muestreo.
Diversos métodos de realizar estimaciones y pruebas estadísticas.
Métodos de utilización de pruebas sensoriales.
Método de diseñar experimentos.
Estos métodos se enseñan a los ingenieros y a los miembros de la división de promoción de Control de Calidad (CC) c) estadístico avanzado (con computadora)
Métodos avanzados de diseñar experimentos.
Análisis de multivariables.
Diversos métodos de investigación de operaciones.
Bases del control estadístico. Nociones necesarias para un mejor entendimiento de su aplicación al control de la calidad.
La distribución normal y el cálculo de su media y su dispersión, que se utilizan para el control de las magnitudes medibles o control por variables;
La noción de defecto o defectuoso, utilizada para el control de las dimensiones no medibles o control por atributos.

DISTRIBUCIÓN NORMAL (O CURVA DE GAUSS - LAPLACE).
Medición de la media aritmética (X) (valor central o representativo de un conjunto de datos),
Medición de la desviación estándar (s) (es la expresión de dispersión que se utiliza con mayor frecuencia en el control de la calidad, es la raíz cuadrada de la varianza o bien la raíz cuadrada del cuadrado de las desviaciones respecto a la media aritmética),
Medición del rango (es la expresión de la dispersión en su forma más sencilla, Es la diferencia entre el dato más grande el más pequeño)

CARTA DE CONTROL. Esta es una representación gráfica de la calidad de un producto o de un proceso de fabricación que permite medir en el tiempo las variaciones entre la calidad del producto y la calidad prescrita por la especificación y prevenir la formación de unidades defectuosas detectando toda tendencia dentro del proceso de fabricación.

12.7. Control de calidad en la industria y empresas de servicios.
En muchas industrias las actividades obligatorias de la calidad deben llevarse a cabo por ley en una base diaria. Los ejemplos incluyen la industria del proceso de alimentos y la industria farmacéutica. Aun cuando estos costos son en la mayoría fijos, hay también numerables costos variables, incluyendo salarios de inspectores, complementos para pruebas y honorarios pagados por prueba de subcontrato de otras compañías.

La calidad es hoy en día sinónimo de valor de empleo, hasta donde se puedan usar en forma intercambiables las expresiones calidad del servicio y calidad del producto . Los factores que afectan a la calidad son conocidos en la industria con el nombre de las" siete M": el mercado, la mano de obra, lo monetario, la manera de administrar, los materiales, la maquina y el método, y el medio de trabajo. La organización del depto de calidad depende de la naturaleza del producto y del tamaño de la empresa. En las empresas de servicios encontramos que se pueden añadir beneficios difícilmente cuantificables como son: fidelidad de la clientela, etc.

INNOVACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO

11.1. Conceptos de ingeniería, diseño, investigación, invención, innovación, creatividad y cambio tecnológico.
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO. Tiene como objetivo dirigir y concentrar los esfuerzos en la creación de nuevos productos, encontrando nuevas aplicaciones a los ya existentes y desarrollando nuevos procesos que reduzcan costos de manufactura. Los gastos en investigación y desarrollo nunca se recuperan, tienen un elevado riesgo, aunque es posible que sean compensados con el desarrollo de un nuevo producto que logre el éxito comercial; las ganancias pueden llegar, generalmente, a largo plazo.

INGENIERÍA. Tradicionalmente se define como la aplicación de los conocimientos científicos a la invención, perfeccionamiento y utilización de la técnica industrial en todas sus acepciones. Actualmente se define como la superación del trabajo individua por el trabajo en equipo denominándola como la función específica que un grupo coherente de expertos aporta al proceso creador de una realización técnica. Estos expertos se ocupan en aplicar y dirigir hacia fines prácticos y económicos los fenómenos que los científicos descubren y formulan en sus teorías.

INNOVACIÓN. Consiste en evaluar y reevaluar un producto a fin de introducirte mejora de manera continua lo largo de su vida; se apoya en pruebas sobre su funcionamiento adecuado y revisión de las fallas, así como observaciones técnicas a los materiales. La innovación genera programas formales de investigación y evaluación para el seguimiento, análisis, reporte y rediseño de un producto.

INVENCIÓN. Hallar o descubrir a fuerza de ingenio y meditación o por mera casualidad, una cosa nueva o no conocida.

DISEÑO. Descripción o bosquejo de alguna cosa. Proyecto del aspecto externo de un objeto de uso o producto destinado a ser fabricado en mas mediante un proceso de mecanización.

CREATIVIDAD. Aptitud para descubrir nuevas formas o realidades.

CAMBIO TECNOLÓGICO: Es aquel que se desarrolla al existir una herramienta nueva que nos permita acelerar nuestros procesos tanto de producción como de conocimiento y nos permita el ahorro de tiempos y movimientos. Por ejemplo: Las computadoras, los automóviles, los aviones, los trenes bala, la robótica, etc.

11.2. Nuevo orden económico internacional, globalización y pronóstico tecnológico.
En la actualidad la tendencia económica mundial es la "Globalización", ya no se puede depender de un mercado nacional, las expectativas llevan al internacionalismo, ya no se puede ser de una determinada nacionalidad, hay que adaptar a la empresa según las condiciones de cualquier país en el que se pueda desarrollar el comercio Internacional. Los países tienden a derribar fronteras y otras trabas como son: moneda, leyes etc. formando bloques económicos; en Europa, Asia, y América. Reformando y unificando leyes por medio de tratados.

11.3. Norma oficial mexicana (NOM), ISO 9000 y 9004 (International Standard Organization) y código de barras.
NORMA OFICIAL MEXICANA (NOM) Legislación y normas sobre marcado y etiquetado, el empaque de los productos que se exportan deben llevar el emblema HECHO EN MÉXICO además de la NOM ISO 9000 Son estándares o normas de calidad usados para certificar que una organización cumple con los requisitos mínimos del sistema de calidad que establecieron. ISO se refiere a las siglas International Organization for Standarization (ISO), tiene su sede en Ginebra, Suiza. Organización que aglutina a todas las naciones industrializadas, cuyo objetivo es desarrollar normas industriales que faciliten el comercio internacional. ISO representa un sistema que califica los procesos de cualquier producto o servicio en todo el mundo, y se rige bajo un mismo objetivo, el que llevan adelante todas las compañías: satisfacer las expectativas y requerimientos del cliente.

ISO COMPRENDE ESPECIFICACIONES DE EVALUACIÓN SEPARADAS PARA:
9000. Estándares para la administración de la calidad.
9001. Un programa completo desde el diseño hasta el servicio (diseño, desarrollo, producción, instalación y servicio)
9002. Producción e Instalación.
9003. Inspección final y pruebas.
9004. Administración de la calidad y elementos de los sistemas de calidad. (Permite tener todo el proceso documentado, con el fin de que las actividades sean planeadas, ordenadas, controladas y verificadas. Así, los empleados conocen sus deberes, la administración mantiene el control y se lleva un compendio con datos históricos que evalúen los procedimientos).
Ciertos compradores pueden requerir que sus proveedores posean la certificación ISO como prerrequisito para recibir un contrato; así, al alcanzar dicha certificación permite mayor competitividad tanto nacional como internacional.
CICLO de ISO 9000, comprende:
Planeación. que involucra las actividades para alcanzar los objetivos; que la autoridad y responsabilidad estén definidos entendidos.
Control. con la finalidad de que las especificaciones y requerimientos sean cumplidos, y los problemas sean corregidos.
Registro. Todos los objetivos, tanto como los métodos respectivos, deben ser registrados con el fin de conocer el desarrollo de los procesos en el sistema productivo, para que aquellos que lo requieran (asesores) los conozcan.
Las ventajas de ISO 9000:
Apertura de mercados.
Mayor competitividad
Aseguramiento de la calidad.
Reduce las auditorias e inspecciones a los procesos.

CONTROL DE OPERACIONES

10.1. Administración del mantenimiento.
Tipos de mantenimiento:
Preventivo.
Correctivo.
Predictivo.
La existencia de un programa de mantenimiento preventivo es la única garantía de eficacia y eficiencia, porque el programa establece con claridad:
Qué máquinas, equipos e instalaciones deben controlarse periódicamente.
Cómo, cuando, dónde y quiénes deben realizar esta tarea.
Estructura organizativa:
Suele dividirse en:
Mantenimiento de edificios.
Mantenimiento eléctrico.
Mantenimiento mecánico.
Mantenimiento electrónico.
PCP del área. Otros registros.
Esta subárea también es denominada ingeniería de planta.
Existen situaciones en las cuales se verifica la necesidad de conocimientos científicos y técnicos especializados, a efectos de realizar estudios de métodos y las distribuciones físicas de planta. En estos casos, actúan profesionales de la ingeniería, quienes serán los responsables del futuro mantenimiento. De allí la denominación de ingeniería de planta.

Un fallo es el cambio en un producto o sistema desde una condición de trabajo satisfactoria a una condición que está por debajo de un estándar aceptable.

Los fallos de maquinaria y producto pueden tener efectos de largo alcance en el funcionamiento y beneficios de una empresa. En fábricas complejas y altamente mecanizadas, un proceso fuera de tolerancia o una avería en máquina puede dar como resultado que los empleados y las instalaciones queden inactivos, pérdida de clientes y de credibilidad, y que los beneficios se conviertan en pérdidas.

La fiabilidad y el mantenimiento protegen tanto el rendimiento de la empresa como sus inversiones. Los sistemas deben ser diseñados y mantenerse en buenas condiciones para conseguir el rendimiento esperado y los estándares de calidad. La fiabilidad es la probabilidad de que un componente de una máquina o producto funcione adecuadamente durante un período de tiempo dado. El mantenimiento incluye todas las actividades asociadas con mantener en buen estado de funcionamiento el equipo de un sistema. El objetivo de la fiabilidad y el mantenimiento es conservar la capacidad del sistema mientras se controlan los costos.



Fiabilidad.
Los sistemas están formados por una serie de componentes individuales interrelacionados, realizando cada uno un trabajo específico. Si algún componente no funciona, por cualquier motivo, el sistema entero puede fallar.

Los métodos de fiabilidad son:

Mejorar los componentes individuales. Cuando el número de componentes en serie aumenta, la fiabilidad de todo el sistema disminuye rápidamente.

Para medir la fiabilidad de un sistema en el que cada parte o componente individual puede tener su propia tasa de fiabilidad, no podemos utilizar la curva de fiabilidad. El método para calcular la fiabilidad del sistema (Rs) es sencillo. Consiste en hallar el producto de las fiabilidades individuales:
· Rs = R1 x R2 x R3 x ...... x Rn
Donde:
R1 = fiabilidad del componente 1
R2 = fiabilidad del componente 2, etc.

La ecuación asume que la fiabilidad de un componente individual no depende de la fiabilidad de los otros componentes (es decir, cada componente es independiente). Además, las fiabilidades son presentadas como probabilidades.

La fiabilidad de los componentes es normalmente una cuestión de diseño o especificación de la que debe ser responsable el personal de diseño de ingeniería. No obstante, el personal de compra puede ser capaz de mejorar los componentes de los sistemas estando al corriente de los productos y esfuerzos de investigación de los proveedores. El personal de compras también puede contribuir directamente a la evaluación de la actuación del proveedor.

La unidad básica de medida de la fiabilidad es la tasa de fallo del producto (FR, del inglés, failure rate). La tasa de fallo mide el porcentaje de fallos entre el número total de productos probados, FR (%), o un número de fallos durante un período de tiempo FR (N):
FR (%) = (número de fallos / número de unidades probadas) x 100
FR (N) = número de fallos / número de unidades-horas del tiempo de operación
Quizá el término más común en el análisis de la fiabilidad es el tiempo medio entre fallos (MTBF), que es el recíproco de FR (N):
· MTBF = 1 / FR (N)
Proporcionar redundancia. Para aumentar la fiabilidad de los sistemas, se añade la redundancia ("tener componentes de reserva"). La redundancia se da si un componente falla, y el sistema puede recurrir a otro. Por ejemplo, supongamos que la fiabilidad de un componente es 0,80, y tenemos otro componente de repuesto con una fiabilidad de 0,80. Entonces la fiabilidad resultante es la probabilidad de que el primer componente funcione más la probabilidad de que el componente de repuesto funcione multiplicado por la probabilidad de que el componente de repuesto sea necesario (1 – 0,8 = 0,2):
Probabilidad de que el primer componente funcione
+
Probabilidad de que el segundo componente funcione
x
Probabilidad de necesitar el segundo componente
=

(0,80)
+
(0,80)
x
(1 – 0,80)
=
0,96

Mantenimiento.
El mantenimiento preventivo implica realizar inspecciones y hacer servicios rutinarios y mantener las instalaciones en buen estado. Estas actividades pretenden crear un sistema que encuentre fallos potenciales y haga cambios o reparaciones que eviten los fallos. También implica diseñar sistemas técnicos y humanos que mantengan funcionando dentro de la tolerancia al proceso productivo; permite funcionar al sistema. El énfasis del mantenimiento preventivo estriba en el entendimiento del proceso y permitirle trabajar sin interrupción.

El mantenimiento correctivo ocurre cuando el equipo falla y debe ser reparado con urgencia o prioridad.

Implementar o mejorar el mantenimiento preventivo. El mantenimiento preventivo implica que se puede determinar cuándo un sistema necesita servicio o cuándo necesita reparación. El fallo ocurre con diferentes tasas durante la vida de un producto. Esta tasa de fallo puede seguir diferentes distribuciones estadísticas. Para muchos productos existe inicialmente un alto porcentaje de fallos, denominado mortalidad infantil. Muchas empresas llevan a cabo una gran variedad de pruebas para detectar los problemas "iniciales" antes del envío.

Otras empresas ofrecen garantías de 90 días. Muchos de los fallos de la mortalidad infantil no son fallos del producto en sí, sino fallos debido a uso incorrecto.

Una vez que el producto, máquina o proceso se estabilice, se puede hacer un estudio de la distribución MTBF (tiempo promedio entre fallos. Cuando las distribuciones tienen una pequeña desviación estándar, entonces sabemos que tenemos un candidato para el mantenimiento preventivo aunque el mantenimiento resulte costoso.

Una vez que se tiene un candidato para el mantenimiento preventivo, se desea determinar cuándo es económico este mantenimiento. Normalmente, cuanto más caro es el mantenimiento, más estrecha debe ser la distribución MTBF.

Además, si el proceso no es más caro de reparar cuando se estropea que el costo del mantenimiento preventivo, quizá se deba esperar hasta que el proceso se estropee y entonces repararlo. Sin embargo, la consecuencia de la avería debe considerarse con detalle. Algunas averías relativamente menores tienen consecuencias catastróficas. Por otra parte, los costos del mantenimiento preventivo pueden ser tan poco importantes que éste sea apropiado aún cuando la distribución sea más bien plana (es decir, que tiene una gran desviación estándar).

En cualquier caso, todos los operarios de máquinas deben ser los responsables del mantenimiento preventivo de su propio equipo y herramientas.

Existen diferentes dispositivos sensores para ayudar a determinar cuándo un proceso debe recibir mantenimiento. (desde sensores de vibración a termografía infrarroja). Además, con buenas técnicas de informe, las empresas pueden mantener los datos de procesos, máquinas o equipos individuales. Tales datos pueden dar un perfil del tipo de mantenimiento requerido y la planificación del mantenimiento necesario.
El historial del equipo es un registro del tiempo y el costo de hacer el arreglo. Estos datos pueden aportar información similar sobre la familia del equipo como de los proveedores.

Asignar más dinero y personal al mantenimiento preventivo reduciría el número de averías. Pero, en algún punto, el descenso de los costos de mantenimiento correctivo será menor que el aumento de los costos de mantenimiento preventivo, y la curva del costo total empezaría a subir. Más allá de este punto óptimo, la empresa deberá esperar que ocurran las averías y entonces repararlas.

Desafortunadamente, estas curvas de costo rara vez tienen en cuenta los costos totales de una avería: muchos costos se ignoran porque no están directamente relacionados con la acería en sí. Por ejemplo, el costo del inventario que se mantiene para compensar este tiempo inactivo, no se tiene normalmente en cuenta; y el tiempo inactivo puede tener un efecto devastador en la moral.

Los empleados pueden empezar a creer que el lograr los estándares y el mantenimiento del propio equipo no son importantes. Además, el tiempo inactivo puede afectar negativamente a los programas de envío, destruyendo las relaciones con los consumidores y las ventas futuras.

Suponiendo que todos los costos asociados con la avería han sido identificados, el personal de operaciones puede calcular el nivel óptimo de la actividad de mantenimiento desde el punto de vista teórico. El análisis, por supuesto, también requiere unos datos históricos precisos de los costos de mantenimiento, las probabilidades de avería y los tiempos de reparación.

Aumentar las capacidades o la rapidez de reparación. Cuando no se ha alcanzado fiabilidad ni mantenimiento preventivo, los directores de operaciones necesitan buenos talleres de reparación. Agrandar o mejorar los talleres de reparación puede hacer que el sistema se ponga de nuevo en funcionamiento más rápidamente. Un buen taller de mantenimiento debería cumplir con las siguientes características:
Personal muy capacitado.
Recursos suficientes.
Capacidad para establecer un plan de reparaciones y prioridades.
Capacidad y autoridad para hacer la planificación del material.
Capacidad para identificar la causa de las averías.
Capacidad para diseñar maneras para aumentar el tiempo medio entre averías (MTBF).
Sin embargo, no todas las reparaciones pueden hacerse en el taller de la empresa. Los directivos deben decidir, por lo tanto, dónde deben llevarse a cabo. Consecuente con la potenciación de los empleados, puede ser el de éstos realizando el mantenimiento de su propio equipo, pero este tipo de reparación puede ser también el punto más débil en la cadena de reparación. No todos los empleados pueden ser formados en todos los aspectos de la reparación de los equipos.

Cualquiera de las políticas y técnicas de mantenimiento preventivo que elija la dirección debe hacer hincapié en la importancia de que los empleados acepten la responsabilidad del mantenimiento que sean capaces de hacer.

Otras técnicas de política de mantenimiento.
Otras dos técnicas han demostrado ser beneficiosas para los sistemas de mantenimiento: la simulación y los sistemas de expertos.
Simulación. Es una buena herramienta para evaluar el impacto de diferentes políticas de mantenimiento.
Sistemas de expertos. Se utilizan sistemas de expertos para ayudar al personal a aislar y reparar diferentes fallos en la máquina y el equipo.
Alcanzando estándares de clase mundial.
Las empresas de clase mundial tienen sistemas fiables. Tales empresas alcanzan la fiabilidad mediante el diseño de sistemas y un mantenimiento eficiente.

La clave está en evitar los fallos y realizar mantenimiento preventivo antes que las máquinas se estropeen.

Finalmente, las compañías de clase mundial les dan a sus empleados la sensación de "propiedad de su equipo". Un equipo fiable y en buen estado no sólo proporciona una mayor utilización, sino que también mejora la calidad y la realización de lo programado.

PLANEACIÓN DE PROCESOS

9.1. Portafolio de productos.
El portafolio de productos no es más que la variedad de productos. El problema radica en que tanta variedad hay que producir, aquí es donde se desprenden 2 puntos de vista cada uno con sus ventajas y desventajas. Uno de ellos es la mercadotecnia este expone que la ventaja de tener una gran numero de productos es la posibilidad de ofrecer mas opciones a los clientes y que si no se hace esto puede originar la caída de las ventas ya que no ofrece la variedad de productos como sus competidores.

Sin embargo una amplia variedad de productos también hace difícil la función de mercadotecnia ya que podría confundir al cliente que podría no diferenciar productos similares, además se hace más difícil capacitar a los vendedores y la publicidad es mas costosa y menos enfocada cuando existe mayor variedad de productos. Sin embargo los gerentes de mercadotecnia con frecuencia prefieren mayor variedad de producto.

Desde el punto de operaciones una variedad del producto ocasiona mayores costos, mayor complejidad y dificultad para especializar el equipo y a la gente. La situación ideal para operaciones con frecuencia es aquella en la que existen pocos productos con alto volumen con configuraciones de producción estabilizadas, por lo que los gerentes de producción prefieren menor variedad de producto. Por lo que una solución es buscar una variedad de productos óptimos en el cual no haya exceso o falta de productos. También hay que tomar en cuenta que los productos cubran su costo completo y que sean los mas bajos posibles por un lado y por el otro que se, obtenga las mayores utilidades.

9.2. Concepto.
Consiste en el diseño y la implantación de un sistema de trabajo para generar los productos deseados en las cantidades requeridas, en los tiempos previstos y en los costos aceptables.

9.3. Diseño y medición de actividades.
DISEÑO. Es la estructuración consciente del contenido y los métodos del esfuerzo del trabajo. El diseño debe especificar que tarea debe ser realizada, como debe de realizarse y si es necesario, cuando y donde realizarse. El diseño del trabajo o actividad debe ser congruente con los objetivos de la organización y concordar con los propósitos de ambos, el empleador y el empleado.

MEDICIÓN. Los métodos para medir el trabajo o actividades son los siguientes.
Estudio del Tiempo. Este enfoque utiliza un cronometro o algún otro dispositivo de tiempo para determinar el tiempo requerido para finalizar tareas determinadas. Suponiendo que se establece un standard, el trabajo debe ser capacitado y debe utilizar el método prescrito mientras el estudio se esta llevando a cabo. para realizar un estudio del tiempo se debe.
· Descomponer el trabajo en elementos.
· Desarrollar métodos para cada elemento.
· Seleccionar y capacitar al (los) trabajador(es).

Muestrear el trabajo.
Establecer el estándar. El siguiente paso en el estudio del tiempo es determinar el ritmo para cada elemento de trabajo, un ritmo es una estimación de la velocidad del trabajo. Un ritmo del 100% representa una velocidad normal del trabajo. Un alto porcentaje de trabajadores capacitados deben ser capaces de trabajar al 100% el día entero o exceder el 100% sin una presión o un esfuerzo anormal. Las tolerancias varían dependiendo del tipo de condiciones de trabajo. Si el trabajo es pesado o violento y requiere descansos frecuentes, las tolerancias pueden ser tanto como un 50%. Después de aplicar las tolerancias se termina el estándar final, un trabajador capacitado que utiliza el método prescrito debe ser capaz de satisfacer o exceder este estándar sobre una base diaria sin esfuerzo extra. El tiempo estándar se utiliza como una base para juzgar la producción del trabajo.

Tiempos Predeterminados. Se basan en la inteligente idea de que todo el trabajo se puede reducir a un conjunto básico de movimientos. Entonces se puede determinar los tiempo para cada uno de los movimientos básicos, por medio de un cronometro o películas, para crear un banco de datos de tiempo. Utilizando el banco de datos se puede establecer un tiempo estándar para cualquier trabajo que involucre los movimientos básicos. Se han desarrollado varios sistemas de tiempo predeterminados los mas comunes son el factor de trabajo, el estudio de movimiento básico (BTM), y los métodos de medición de tiempo (MTM). Las ventajas de estos sistemas es que son los menos caros.

Tiempos Estándar. Se derivan de datos de cronometro o de datos predeterminados de tiempo, el uso de los tiempos estándar es bastante popular para la medición de la mano de obra directa, esto se debe a que se puede derivar un gran numero de estándares en conjunto pequeños de datos. Los sistemas tiempos de estándar son útiles cuando existe un gran numero de operaciones repetitivas que son bastantes similares.

Tiempos Históricos. Es tal ves uno de los enfoque mas pasados por alto para la medición del trabajo esto se debe a que los métodos no se controlan con datos históricos y por lo tanto seria imposible establecer un estándar en el sentido usual de la palabra. Pero con datos históricos se puede tomar un enfoque diferente para la medición del trabajo. Para medir el trabajo sobre la base de datos históricos cada empleado o el supervisor registran el tiempo requerido para terminar cada trabajo, cada vez que lo ejecuten. En esta forma es posible mantener en control continuo el tiempo requerido por unidad de trabajo y controlar también las desviaciones del promedio histórico.

Muestreo del Trabajo. Un estudio del muestreo del trabajo se puede definir como una serie aleatoria de observaciones del trabajo utilizada para determinar las actividades de un grupo o un individuo. Para convertir el porcentaje de actividad observada en horas o minutos se debe registrar o conocerse la cantidad total de tiempo de trabajo. Además no se controla la capacitación del trabajador, de tal manera que los estándares no se pueden establecer por muestreo del trabajo.

Por lo que el muestreo del trabajo se puede utilizar para otros propósitos, algunos de ellos son:
Para evaluar el tiempo de productividad e improductividad como una ayuda para establecer tolerancias.

Para determinar el contenido del trabajo, como parte del análisis del trabajo.
Para ayudar a los gerentes y trabajadores a hacer un mejor uso de sus tiempo.
Para estimar las necesidades gerenciales, necesidades de equipo o el costo de varias actividades.
Uno de los requerimientos del muestreo del trabajo es un tamaño de muestra bastante grande. Dado que se están estimando porcentajes, el tamaños de la muestra es una función de la exactitud y el grado de confianza requeridos.

Administración del Tiempo. Conforme los administradores están mas enterados del uso de su propio tiempo y el tiempo de la asesoría profesional, la materia de administración del tiempo se ha puesto en boga. Obviamente el tiempo es un recurso valido para los gerentes y profesionistas como también de la fuerza de trabajo de los ejecutivos. Los estudios de la utilización del tiempo entre ejecutivos ha producido algunos resultados interesantes como el estudio de Carlson que llego a las siguientes conclusiones. Los gerentes tiene poca idea de como invierten su tiempo.
· a: La asignación de tiempo de los gerentes es fija y difícil de cambiar.
· b: La mayoría del tiempo de los gerentes lo controlan otros. Existe muy poco tiempo "discrecional".
· c: La "lucha contra fuego" tiende a desplazar la planeación.
Para rectificar la situación se requiere la medición del trabajo como primer paso. Una vez que el gerente esta consciente de como se invierte su tiempo se pueden, entonces formular acciones positivas. Estas acciones con frecuencia incluyen: Mejor utilización de las juntas para reducir el tiempo desperdiciado.
a: El control de las interrupciones a través de las secretarias y otros medios
b: La aclaración de objetivos y la asignación de prioridades para guiar la utilización del tiempo.
c: Mejor uso de los subordinados mediante la delegación de autoridad

9.4. Estudio de métodos.
Los métodos de actividades son manera de hacer una labor. Tanto los trabajadores nuevos como los existentes deben ser analizados mediante el enfoque relativamente estandarizado.

Pasos de un estudio de mejoramiento de métodos:
Seleccionar el trabajo que será estudiado.
Documentar y analizar el método presente.
Desarrollar un método mejorado.
Poner en funcionamiento el método mejorado.
Mantener y seguir el nuevo método.
El análisis de los métodos de trabajo presentes hace uso de:
Gráficas de flujo de procesos: Son ayudas valiosas para la planeación y administración de procesos de información, usa símbolos estándar de ( 0 ) para operaciones, e ( I ) para inspecciones, también incluye actividades de transporte ( T ), demora ( D ) y almacenamiento ( A ); también prevén espacios para tiempos, distancias requeridas y otros datos relevantes.

Hombre máquina: Estas gráficas están divididas para modelar las actividades simultáneas de un trabajador y el equipo que él o ella opera, esto ayuda a identificar el tiempo ocioso y costos de ambos, trabajador y máquina. Las gráficas hombre máquina muestran el tiempo que se requiere para terminar las tareas que componen un ciclo de trabajo.

9.5. Políticas de trabajo.
Todos lo trabajadores poseen una esencia humana, que es la base para los derechos civiles y prácticas laborales adecuadas. Además Maslow sugiere que los trabajadores tienen una jerarquía de necesidades que incluye: La autoconservación, Seguridad, El deseo de potencia, el respeto, La autorrealización. Si se reconoce lo anterior ha de deducirse que una política descansa en 2 piedras angulares:
Tratar a todos los empleado con igualdad y respeto humano
Donde sea posible, diseñar los trabajos necesarios para incrementar la satisfacción de las necesidades de alto nivel.
Por consiguiente a la hora de establecer políticas de trabajo hay que tomar en cuenta estas 2 últimas razones.

9.6. Pronósticos de producción.
Es un proceso de estimación de un acontecimiento futuro, proyectando hacia el futuro datos del pasado. Los datos del pasado se combinan sistemáticamente en forma predeterminada para hacer una estimación del futuro. Se requiere de técnicas estadísticas y de la ciencia administrativa. Un método de pronóstico debe seleccionarse cuidadosamente dependiendo del uso específico que se le pretenda dar.

No existe un método de pronóstico universal, capaz de adaptarse a todas las situaciones y circunstancias. Los pronósticos de demanda son los que pueden emplearse en la función operativa. El pronóstico de demanda será el mismo que el de ventas. Existe una diferencia entre planeación y preparación de pronósticos, estos tratan sobre lo que se piensa que pasará en el futuro. La planeación trata sobre lo que se piensa que debe pasar en el futuro.

9.7. Requerimiento de operaciones.
Los presupuestos Son estados cuantitativos formales de los recursos reservados para ejecutar las actividades planeadas durante determinados periodos.

Son el medio más común con que se planean y controlan las actividades en todos los niveles de una organización. Se formulan en términos monetarios.

Los requerimientos pueden ser: contratación y adiestramiento de personal, compra de equipo, producción, publicidad, y ventas. Los presupuestos establecen normas claras de desempeño, comprenden un periodo establecido.

9.8. Presupuesto de operaciones.
Se inicia cuando los gerentes reciben de la alta dirección los pronósticos económicos, objetivos de ventas y utilidades para el siguiente año (periodo), estos suelen acompañarse de un programa que señala cuándo hay que terminar los presupuestos.(En algunos lugares la alta dirección impone los presupuestos.) Una vez elaborados se envían a la autoridad competente para su aprobación. Se reúnen todos los presupuestos de los distintos departamentos par la elaboración del presupuesto Maestro. y es enviado al consejo de administración. Para su aprobación.

Presupuestos de operación:
DE GASTOS. Existen dos tipos.
Presupuestos Programados de Costos. Se utilizan en las plantas industriales, así como en unidades organizacionales donde la producción pueda medirse con exactitud. Estos presupuestos describen los costos de materiales y de mano de obra en que se incurre el producir cada artículo, lo mismo que los costos estimados de los costos indirectos. Tienen por objeto medir la eficiencia.

Presupuestos Discrecionales de Costos. Se utilizan en los departamentos. de admón., de contabilidad y de investigación, lo mismo que en depto. legal y en otros donde la producción no puede medirse con exactitud.

DE INGRESOS. Se pretende medir la eficiencia de mercadotecnia y de ventas. Consta de la cantidad prevista de ventas multiplicada por el precio unitario esperado de cada producto.

DE UTILIDADES. Combina los presupuestos de costos e ingresos en el estado. Los usan los gerentes que tienen la responsabilidad de los gastos e ingresos de su unidad. En ocasiones recibe el nombre de Presupuesto Maestro, cumpliendo la función del plan anual de utilidades.

La información contenida en el Presupuesto Maestro tiene como objetivo tres aplicaciones:
Planean y coordinan las actividades globales de la corporación.
Proporcionan los criterios o puntos de referencia que sirven para juzgar la adecuación de los presupuestos de gastos.
Ayudan a asignar la responsabilidad a cada gerente respecto a su desempeño global en la organización.
Cuando el presupuesto es una parte fundamental de los mecanismos de control y evaluación, las revisiones se limitan a casos en que las desviaciones se han vuelto tan grandes que el presupuesto aprobado resulta irreal y a las comparaciones del desempeño real con los presupuestos se llaman revisiones o auditorías. Los gerentes de unidad enviaran periódicamente informes mensuales o semanales del avance, los que serán revisados por los encargados del control o en forma automática por la computadora.

TAMAÑO, DISTRIBUCIÓN Y UBICACIÓN DE LA PLANTA

8.1. Capacidad del sistema de conversión.
Es la razón máxima de capacidad productiva o conversión para la combinación de producto existente en las operaciones de una organización. La capacidad incorpora el concepto de tasa de conversión dentro de un escenario de operaciones. Un cambio en la mezcla del producto puede cambiar la capacidad de las unidades de producción.

MEDICIÓN. La forma de como se mide la capacidad del sistema, es diferente de una empresa a otra dependiendo del producto Ejemplo: Una empresa cervecera su medida podría ser barriles de cerveza por hora, una empresa productora de queso, toneladas de queso por año etc. Por otra parte, cuando la mezcla de producto esta diversificada es difícil de encontrar una unidad de producción común que tenga sentido. En caso de sustitución, la capacidad puede ser medida en términos de medidas de insumo Ejemplo: Un despacho de abogados puede expresar su capacidad en términos del numero de abogados empleados, una tienda de trajes a la medida o un taller de reparación de autos puede medir su capacidad de acuerdo con las horas disponibles y/o horas maquina por semana, mes o bien año. A menudo resulta difícil obtener una medida real de la capacidad a causa de las variaciones cotidianas. Los empleados se ausentan o llegan con retraso algunas veces, la ocurrencia de fallas de equipo, la necesidad de tiempos muertos para realizar mantenimiento y reparaciones o para realizar ajustes en las maquinaria y hacer cambios en los productos, también se necesitan programar las vacaciones. Como todas estas variaciones ocurren con frecuencia, es posible observar que la capacidad de una instalación rara vez puede ser medida en términos precisos y las medidas a ser usadas deben de ser interpretadas cuidadosamente.

ESTIMACIONES DE LAS NECESIDADES FUTURAS DE CAPACIDADES.
Requerimientos a corto plazo. Los administradores a menudo usan pronósticos de la demanda de productos para estimar la carga de trabajo a corto plazo que se deba manejar en la instalación. Entonces se pueden comparar los requerimientos con la capacidad existente y detectar cuando se requieren ajustes a las capacidades.

Requerimientos a largo plazo. Son mas difíciles de determinar a causa de la incertidumbre en el conocimiento de la demanda futura del mercado y en las tecnologías. El hacer pronósticos de 5 a 10 años hacia el futuro es una tarea riesgosa y difícil. Los productos actuales pueden ya no existir en el futuro. Evidentemente los requerimientos de capacidad a largo plazo dependen de los planes de mercadotecnia, del desarrollo de los productos y de los ciclos de vida de los mismos.
La noción de capacidad de producción es un poco difícil de definir; sobre todo en empresas comerciales y de servicios y en ciertas empresas industriales. Cuando se trata de una empresa que fabrica u ofrece un producto único, la capacidad se define como el número de unidades por producir en un lapso de tiempo determinado.

8.1. Maquinaria y equipo.
Los métodos alternos de producción se encuentran presentes virtualmente en todas las funciones operativas, sean hospitales, restaurantes o instalaciones de manufactura. La selección de maquinaria y equipo pueden ofrecer ventaja competitiva. Muchas empresas por ejemplo desarrollan una maquina única o técnica dentro de los procesos establecidos que ofrece una ventaja. Esta ventaja puede tener por consecuencia flexibilidad adicional para cumplir los requerimientos del cliente, costo menor o mayor calidad. La modificación también puede permitir un proceso de producción mas estable, que tome menos tiempo en el ajuste, mantenimiento y capacitación de los operadores. En cualquiera de los casos, se ha desarrollado una ventaja competitiva para ganar las ordenes. Algunos tipos de estos son:

ROBOTS. Cuando una maquina es flexible y tiene la habilidad de tomar, mover y quizá asir partes, se tiende a utilizar la palabra robot. Son dispositivos mecánicos que pueden tener algunos impulsos electrónicos almacenados en un chip semiconductor que activara motores o switches. Cuando los robots son partes de un sistema de transformación, generalmente ofrecen el movimiento de material entre maquinas, también pueden ser usados en forma efectiva para llevar a cabo trabajos que son especialmente monótonos o peligrosos, o donde el trabajo se pueda mejorar mediante la sustitución de la mecánica en lugar del esfuerzo humano.

VEHÍCULOS GUIADOS AUTOMÁTICAMENTE. El manejo automatizado de materiales puede tomar la forma de monocarriles, transportadores, robots o vehículos guiados automáticamente. Los vehículos automáticamente guiados son carros guiados y controlados electrónicamente, utilizados en la manufactura para mover partes y equipo. También son utilizados en oficinas para mover correo y en hospitales y cárceles para repartir alimentos.

CONTROL NUMÉRICO. Es la transición de controles manuales y mecánicos al control electrónico, cuando son controlados por papel o cinta magnética son llamadas maquinas de control numérico (nc). Las maquinas que tienen su propia memoria son llamadas maquinaria de control numérico por computadora (cnc). El control electrónico se lleva a cabo mediante la escritura de programas de computadora para controlar una maquina, la salida de la maquina es entonces el producto.

CONTROL DE PROCESO. Es la utilización de la tecnología de la información para controlar un proceso físico. Por ejemplo el control de proceso se utiliza para medir el contenido de humedad y el grosor del papel, mientras este viaja sobre la maquina de papel a una velocidad de mil pies por minuto. También se utiliza para determinar temperaturas, presiones y cantidades en las refinerías de petróleo, procesos petroquímicos, plantas cementeras, reactores nucleares etc.


8.2. Modelo de distribución de planta.
Primero que nada cabe aclarar que existen dos tipos básicos de sistemas de producción, que son el sistema de producción intermitente y el sistema de producción continua. Cada uno de ellos tiene una estrecha relación con uno o dos tipos básicos de distribución de plantas que son:

Distribución por proceso.- Este sistema generalmente se asocia al sistema de producción intermitente, en éste tanto los hombres, como los materiales y las máquinas, así como los servicios de apoyo están agrupados sobre la base de las funciones o procesos que se están ejecutando. Este sistema proporciona gran flexibilidad a los trabajos y a la función de los empleados

Distribución por producto.- Este sistema se encuentra típicamente en la producción en masa o en las operaciones de proceso continuo; las máquinas, empleados y materiales se distribuyen de acuerdo alas secuencias de operaciones requeridas para producir un bien específico. Este tipo de sistema disminuye los costos unitarios de fabricación, pero existe el riesgo de detener la producción si una de las máquinas fallase.
Combinaciones de distribución por procesos y por productos.
Distribución de posición fija.- En este tipo de arreglo el artículo que se está produciendo permanece en una posición fija y los materiales, el equipo y los hombres y servicios de apoyo se llevan hacia él.

8.3. Tipos de instalaciones.
Estas son:
Enfocada al producto
Enfocada al proceso
Enfocada al mercado
De propósitos generales
Estas instalaciones producen una familia y tipo de productos casi siempre para un mercado muy grande, y se utilizan con frecuencia cuando los costos de transporte son bajos o los volúmenes de ahorro son altos.

Estas instalaciones están ubicadas en los mercados a los que sirven, como las empresas que producen servicios. debido a una respuesta rápida para los clientes y cuyos costos de transporte sean menores.

Estas instalaciones con frecuencia producen componentes o partes que se envían a otras instalaciones para procesamiento o ensamble adicional.
Estas instalaciones pueden producir varios tipos de producto y utilizar varios procesos diferentes. Tienden a ser usados por miles de pequeñas compañías- que no tienen el suficiente volumen para justificar mas de una instalación

8.4. Ubicación de la planta y su repercusión financiera.
Entre los principales factores para decidir la localización de una planta se encuentra: La localización de los mercados actuales y potenciales, la ubicación de las fuentes de abastecimiento, la disponibilidad y calidad de la mano de obra, el transporte, la energía, el agua, el clima y el medio ambiente.

Dentro de los factores de tipo financiero que acompaña la decisión de ubicación de una planta están:
Factores que favorecen un costo mínimo de producción, donde se incluyen costos de construcción y de producción y,
Factores que favorecen una rentabilidad máxima, como el mercado; es decir población y poder de compra, potencialidad de estos mercados y la competencia.
Los efectos son:
El ingreso: En algunos sectores industriales los ingresos dependen de contar con instalaciones, cerca de los consumidores potenciales. Para empresas de manufactura que abastecen a los clientes el tiempo de entrega puede ser crucial como componente de la misión estratégica. En las empresas de servicios, la situación es algo diferente. Para el caso de los servicios almacenados o sea aquellos que no consumen de inmediato, la localización no es tan importante. Por otra parte para empresas que ofrecen servicios de consumo directo la ubicación puede ser una variable crítica.

Costos fijos. Las instalaciones nuevas o las ampliaciones desde el principio traen consigo costos fijos en los que solo se incurre una vez, los cuales deberán recuperarse a partir de los ingresos, si acaso la inversión ha de ser rentable. Las adquisiciones de instalaciones nuevas o adicionales implican la realización de erogaciones en nuevas construcciones, ampliaciones, a las instalaciones existentes, compra y renovación de otras fábricas o arrendamiento de las mismas. Una vez adquiridas habrá que erogar más dinero para equipo y adaptaciones. La magnitud de estos costos puede depender del sitio seleccionado.

Costos variables. Una vez construida la nueva instalación deberá dotarse de personal e iniciar actividades, y estos son costos que dependen de la ubicación. Para procesos de conversión de mano de obra intensiva, la disponibilidad de mano de obra y una diversificación salarial gremial, son cuestiones muy importantes la administración también debe de considerar la proximidad a las fuentes de materias primas así como los mercados de productos terminados ya que esto hará que los costos de transporte y embarque suban o bajen.

8.5. Procedimientos para decidir la ubicación.
Para decidir la ubicación hay que tomar en cuenta ciertas situaciones o variables como son:
Los recursos disponibles algunos de ellos son: Habilidades de la mano de obra y -a productividad, disponibilidad de terrenos y costos de materias primas, Subcontratistas, instalaciones y medios de transporte, disponibilidad y tarifas de servicio.

Las condiciones locales algunas de ellos son: receptividad de la comunidad a los negocios, costos de construcción, complejos industriales organizados, sistema de vida (clima, condiciones habitacionales, recreación, escuelas, etc.), contribuciones. Esta información así como su análisis la podemos obtener de 2 maneras:

Fuentes de información: Después de identificar diversos factores clave, la administración debe de emprender una búsqueda de emplazamientos opcionales que parezcan compatibles con los requerimientos generales. Aquellos que evidentemente sean inapropiados, se descartan de toda consideración futura. Las cámaras comerciales locales ofrecen folletería promocional sobre las posibilidades de expansión en las distintas comunidades estatales o locales o también se pueden obtener de revistas serias que nos pueden proporcionar información tal como disponibilidad de mano de obra, población, servicios de transporte, perfiles de los tipos de comercio existentes e información semejante.

Sistemas basados en la evaluación de factores: A menudo las evaluaciones de factores se utilizan en las evaluaciones generales de ubicaciones opcionales ya que:
su sencillez facilita la fundamentación del porque se prefiere un emplazamiento en comparación con otro
permiten a los administradores consideraciones (factores) relacionados con la ubicación en el proceso de evaluación y,
fomentan la coherencia de criterio al evaluar los méritos relativos de las opciones antes de decidir la ubicación definitiva.

FUNCIÓN DE OPERACIONES DE PRODUCTIVIDAD

7.1. Antecedentes.
La función de operaciones existe desde que la gente ha producido bienes y servicios. Aunque el origen de las operaciones se puede buscar en las civilizaciones tempranas, la mayor parte de nuestra atención se enfocara a los últimos 200 años. En el siguiente estudio, no se organizara la historia de función de operaciones en términos estrictamente cronológicos sino de acuerdo a las contribuciones mas importantes:

DIVISIÓN DEL TRABAJO. La división del trabajo se basa en un concepto muy simple, el especializar el trabajo en una sola tarea, puede dar como resultado mayor productividad y eficiencia, en contraposición al hecho de asignar muchas tareas a un solo trabajador. El primer economista que estudio la división del trabajo fue Adam Smith. El hizo notar que la especialización del trabajo incrementa la producción debido a 3 factores:

1) el incremento en la destreza de los trabajadores
2) evitar el tiempo perdido debido al cambio de trabajo y
3) la adición de las herramientas y las maquinas.
Después en l832 Charles Babbage hizo notar que la especialización de la mano de obra no solo incrementa la productividad, sino que también hace posible pagar salarios que solo se refieren a las habilidades especificas requeridas.

ESTANDARIZACIÓN DE LAS PARTES. Se estandarizan las partes para que puedan ser intercambiadas. De acuerdo con Chase y Aquilano la estandarización, se practicaba en la antigua Venecia en donde se fabricaban timones para buques de guerra de tal manera que se les pudiera intercambiar. Eli Whitney utilizo partes intercambiables en la producción de mosquetes. Antes de su tiempo, las partes de los mosquetes e incluso las municiones, se adaptan a cada da mosquete individual. Cuando Henry Ford introdujo la línea de ensamble de automóviles en movimiento en l913 su concepto requería de partes estandarizadas así como de especialización del trabajo.

LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL. Fue en esencia, la sustitución del poder humano por el poder de las maquinas. Se dio un gran ímpetu a esta revolución en 1764 cuando James Watt invento el motor de vapor, que fue la fuente mas importante de poder para las maquinas en movimiento en el caso de la agricultura y de las fabricas. La revolución industrial se acelero aun mas a fines del siglo XVII con el desarrollo del motor de gasolina y de la electricidad. A principios de este siglo se desarrollaron los conceptos de la producción en masa, aunque no tuvieron difusión sino hasta la primera guerra mundial, cuando la industria estadounidense se vio sometida a fuertes demandas de producción. la edad de la mercadotecnia de masas dio mayor énfasis a la automatización y a la producción de altos volúmenes. Sin embargo, nuestra sociedad ha entrado ahora a un periodo post industrial, caracterizado por una vuelta a la economía de servicio y una mayor preocupación por los ambientes social y natural.

EL ESTUDIO CIENTÍFICO DEL TRABAJO. Se basa en el concepto de que se puede utilizar el método científico para estudiar el trabajo así como los sistemas físicos y naturales. Esta escuela de pensamiento busca descubrir el mejor método para trabajar utilizando el siguiente enfoque científico.

observación de los métodos de trabajo actuales
desarrollo de un método, mejorado a través de la medición y análisis científico,
capacitación de los trabajadores en el nuevo método y
retroalimentación constante y administración del proceso de trabajo.
Estas ideas las anticipo por primera vez Frederick Taylor en 1911 y después las refinaron Frank y Lillian Gilbreth durante la primera década del presente siglo. El estudio científico del trabajo ha recibido ataques de los sindicatos laborales, los trabajadores y los académicos. En algunos casos, estos ataques han sido justificados debido a que el enfoque tuvo malas aplicaciones o se utilizó como una campaña de "aceleración" de la gerencia. Sin embargo los principios de la administración científica, aun se pueden aplicar al mundo actual si se reconoce la interacción entre los ambientes de trabajo social y técnico.

LAS RELACIONES HUMANAS. El movimiento de relaciones humanas subrayo la importancia central de la motivación y del elemento humano en el diseño del trabajo. Elton Mayo y otros desarrollaron esta línea de pensamiento en la década de los treinta en Western Electric donde se realizaron los famosos estudios Hawthorne. En estos estudios se indico que la motivación de los trabajadores, junto con el ambiente de trabajo físico y técnico, forman un elemento crucial para mejorar la productividad. La escuela del pensamiento humano de las relaciones humanas también ha llevado al enriquecimiento del trabajo, que ahora se reconoce como un método que tiene un gran potencial para "humanizar el lugar de trabajo" así como para incrementar la productividad.

MODELOS DE TOMA DE DECISIONES. Se pueden utilizar modelos de tomo de decisiones para representar un sistema productivo en términos matemáticos. Un modelo de toma de decisiones se expresa en términos de medidas del desempeño, limitantes y variables de decisión. El propósito de dicho modelo es encontrar los valores óptimos o satisfactorios para las variables de decisión que puedan mejorar el desempeño de los sistemas dentro de las restricciones aplicables. Unos de los primeros usos de este enfoque ocurrió en 1915 cuando F.W. Harris desarrollo una formula para la administración de inventario basada en la cantidad económica del pedido. En l931, Shewhart desarrollo los modelos de decisión cuantitativa para utilizarse en el trabajo de control estadístico de calidad. En l947 George Dantzing desarrollo el método Simplex para la programación lineal, lo cual hizo posible la solución de una clase completa de modelos matemáticos. En la década de los 50 el desarrollo de los modelos de simulación por computadora contribuyo mucho al estudio y al análisis de operaciones. Y desde 1950 se ha expandido ampliamente el uso de varios modelos de toma de decisiones en las operaciones.

COMPUTADORAS. El uso de las computadoras cambio dramáticamente el campo de la administración de operaciones desde que entraron a las empresas en la década de los cincuenta. La mayoría de las operaciones de manufactura emplean ahora computadoras para la administración de inventarios, programación de producción, control de calidad, manufactura ayudada por computadora y sistemas de costeo. Además las computadoras se usan cada vez más en la automatización de las oficinas y se les usa virtualmente en todos los tipos de operaciones de servicio.

7.2. Conceptos.
La administración de operaciones es la responsable de la producción de bienes y servicios de las organizaciones. Los administradores de operaciones toman decisiones que se relacionan con la función de operaciones y los sistemas de transformación que utilizan.

La administración de operaciones es el estudio de la toma de decisiones en la función de operaciones.
Función de operaciones.- Departamento productor.
Sistema.- Pasos que sigue la transformación de un bien o servicio.
Decisiones.- En procesos, capacidades, inventarios, fuerza de trabajo y calidad.

7.3. Sistema productivo.
También se ha definido la administración de operaciones como la administración de los sistemas productivos o sistemas de transformación, que son los que convierten los insumos en bienes o servicios. Los insumos para el sistema son: Energía, materiales, mano de obra, capital e información. Estos se convierten en bienes o servicios mediante la tecnología del proceso. Las operaciones de cada tipo de industria varían dependiendo del ramo, al igual que sus insumos.

7.4. Subsistema de conversión.
El Subsistema de conversión es donde ya se aplica directamente el proceso de transformación sobre los insumos o materias primas necesarios, siendo estos captados por el sistema productivo, que da como resultado final los productos (bienes o servicios), haciendo continuamente en seguida una retroalimentación de información para verificar y corregir si es necesario, las fallas del Subsistema de conversión y por lo tanto mejorar así el sistema productivo. Y ya una vez producido y vendido los productos se recupera la inversión hecha en dinero para volver a adquirir recursos para mantener activo el proceso de conversión. Este Subsistema se ve afectado por 2 factores:
Por las políticas, objetivos, pronósticos, recursos, limitantes, suposiciones etc., de la empresa y
Por el medio ambiente externo que lo rodea como son el aspecto social, político, económico, legal etc.

7.5. Interrelación con otras áreas funcionales.
Se relaciona con el área de mercadotecnia ya que este es responsable de la creación de la demanda y de generar las ventas, por lo consiguiente la función de operaciones es el que crea la oferta a través de sus productos ya que sin esto no habría que vender. También se relaciona con el área de finanzas ya que este se encarga de la adquisición y distribución del capital para obtener los recursos. Con el área de compras por este adquiere la materia prima que se utiliza para la elaboración de los productos. Con el área de personal por que aporta la mano de obra calificada para cada tipo de puesto de trabajo. Con contabilidad por que los resultados de la producción se ven reflejados en los estudios contables para luego tomar una decisión sobre alguna falla o mejora dentro del sistema con el área de ventas por que este es que distribuye la mercancía en el mercado para su consumo. Así como también se apoya de metodologías de áreas de disciplina básica como son: análisis cuantitativos, concepto de sistemas, conducta organizacional, economía, principio generales de administración, leyes empresariales. Como podrán notar todas las arreas de una empresa se afectan unas a otras por lo cual es necesario la participación, el apoyo y coordinación de esfuerzos para lograr óptimos desempeños.

7.6. Clasificación de sistemas productivos.
Sistema de producción por encargo: Este se basa en el encargo o pedido de uno o más productos o servicios. La empresa que lo utiliza sólo produce después de haber recibido el contrato o encargo de un determinado producto o servicio, aquí se llevan a cabo tres actividades:
Plan de producción: Relación de materia prima, mano de obra y proceso de producción.
Arreglo físico: Se concentra en el producto.

Previsibilidad de la producción: Cada producto exige un plan de producción específico.
Sistema de producción por lotes: Lo utilizan las empresas que producen una cantidad limitada de un tipo de producto o servicio por vez. También se llevan a cabo las tres actividades que el sistema anterior:
Plan de producción: Se realiza anticipadamente en relación a las ventas.
Arreglo físico: se caracterizan por máquinas agrupadas en baterías del mismo tipo.
Previsibilidad de la producción: Debe ser constantemente replaneado y actualizado.
Sistema de producción continua: Lo utilizan las empresas que producen un determinado producto sin modificaciones por un largo período, el ritmo de producción es rápido y las operaciones se ejecutan sin interrupciones. Dentro de este sistema se realizan los tres pasos:
Plan de producción: Se elabora generalmente para períodos de un año, con subdivisiones mensuales. Este sistema lo utilizan fabricantes de papel, celulosa, de automóviles, electrodomésticos.

Arreglo físico: Se caracteriza por máquinas y herramientas altamente especializadas, dispuestas en formación lineal y secuencial.
Previsibilidad de la producción: El éxito de este sistema depende totalmente del plan detallado de producción, el que debe realizarse antes que se inicie la producción de un nuevo producto.

7.7. Medición y factores que afectan la productividad.
Productividad es la relación entre las entradas y salidas de un sistema productivo. Si se producen más salidas con las mismas entradas, se mejora la productividad o bien si se utilizan menos entradas para producir las mismas salidas, también se mejora la productividad.
La productividad es una medida de la eficiencia en el uso de los recursos para producir bienes y servicios.

7.1. Mejoramiento de la productividad.
Los programas de mejoramiento de la productividad tienen en común: La medición de la productividad, compromiso organizacional y retroalimentación de los resultados alcanzados. Algunos pasos para alcanzar estos son:
Desarrollar mediciones de la productividad en todos los niveles de la organización.
Establecer objetivos para mejorar la productividad en términos de las mediciones establecidas.
Desarrollar planes para alcanzar las metas.
Poner en marcha dichos planes. Medir resultados.

CONTROL DE EXISTENCIAS

6.1. Control estadístico de consumos.
Se puede llevar de 2 maneras:
Sistema de revisión continua. Es un sistema en cual la posición de las existencias se monitorea después de cada transacción (o en forma continua). Cuando la posición de la existencia cae por debajo de un punto de orden predeterminado (o punto de reorden), se coloca una orden por una cantidad fija. Dado que esta cantidad es fija, el tiempo entre órdenes variara dependiendo de la naturaleza aleatoria de la demanda. Al sistema de revisión continua se llama algunas veces Q o sistema de cantidad fija de orden.

Sistema de revisión periódica. La existencia disponible se revisa a intervalos fijos. Cuando se realiza la verificación, de la existencia disponible es "rebautizada" como un nivel objetivo de inventario. El nivel objetivo se fija para cubrir la demanda hasta la siguiente revisión periódica mas el tiempo de entrega del embarque. Se ordena una cantidad variable dependiendo de cuanto se necesita para colocar la existencia disponible en el objetivo. El sistema de revisión periódica con frecuencia recibe el nombre de P de control de inventario, el sistema de intervalo .orden. fijo, el sistema periodo. orden. fijo, o simplemente el sistema periódico.

6.2. Programas de resurtido.
Sistema de revisión continua y cantidad fija de reabastecimiento. Se establece un nivel de existencias de seguridad dentro del tiempo de entrega si se experimentan proporciones de utilización promedio. Las ordenes de reabastecimiento se colocan por una cantidad fija y predeterminada que se programa para ser recibida hacia el final del tiempo de entrega de los suministros. Los parámetros que definen un sistema de cantidad fija de reabastecimiento son Q, la cantidad fija ordenada en un momento dado y el punto de reabastecimiento.

Sistema de reabastecimiento periódico. otro sistema de control al que también se recurre comúnmente consiste en fijar el ciclo de reabastecimiento en lugar de la cantidad a reabastecer. En dichos sistemas la condición del inventario es revisada en forma periódica y se emite una orden por una cantidad que permite reabastecer los inventarios hasta alcanzar un nivel máximo planeado. La cantidad a ordenar, por tanto varia de un periodo de revisión al siguiente.

Sistema optimo de reabastecimiento. También pueden encontrarse en la practica sistemas de control que combinan los ciclos regulares de revisión y los puntos de reabastecimiento. En estos sistemas, los niveles de existencias son revisados en forma periódica, pero las ordenes se expiden solamente cuando los inventarios alcanzan un nivel predeterminado de reabastecimiento. * Importante: El control estadístico de consumo y los programas de reabastecimiento son los mismos porque el reabastecer implica consumir, lo que los diferencia es que en el primero se lleva o se vacía todo lo que se consume de materia prima a unas gráficas en relación a un periodo de tiempo que se elija.

6.3. Análisis de mermas y rechazos de control de calidad.
Una piedra angular del control de calidad es le uso de métodos estadísticos para tomar decisiones. En muchos casos, se puede salvar bastante con el simple hecho de tomar una muestra más que realizar una inspección del 100%. En otros casos no existe alternativa, y lo único que queda por hacer es tomar una muestra.

Se tiene disponibles 2 tipos distintos de métodos estadísticos: muestreo de aceptación y control de proceso.
El muestreo de aceptación se aplica a la inspección por lotes donde se toma una decisión para aceptar o rechazar un lote de materiales sobre la base de un muestreo aleatorio sacado del lote. Este tipo de inspección se lleva a cabo después de que se ha terminado la producción.
El muestreo de control de proceso se utiliza durante la producción mientras el producto se esta fabricando. La decisión en este caso es si debe continuar proceso o se debe detener la producción y buscar la causa posible de los defectos, los cuales se pueden deber a materiales, al operador o a la maquina. Esta decisión se basa en muestras aleatorias periódicas que se toman del proceso. Una vez que un proceso está bajo control estadístico, debe permanecer así a no ser que se presente una causa asignable.

COMPRAS AL EXTRANJERO

5.1. Situaciones que dan origen.
Ante la globalización económica, se tiene un auge del intercambio de mercancías entre los países, ante lo cual los departamentos de compras tienen relación. Un encargado de compras internacionales ha de tomar en cuenta las siguientes cuestiones:

SISTEMA LEGAL. Apegar las transacciones a la normatividad entre ambas naciones (aduanera, fitosanitaria, de seguridad, etc.), en que se incluye el cubrir aranceles de importación, pago de derechos y permisos de importación, así como las disposiciones legales aplicables.
NEGOCIACIÓN. En este rubro se engloban desde el lenguaje en la comunicación negociadora, hasta el tipo de moneda en que se logra la transacción, así como la forma de pago. Se requiere la consulta de agentes aduanales para considerar los factores y alcances de la importación.
TÉRMINOS DEL EMBARQUE. Incluye las formas de transportación (flete aéreo, marítimo, terrestre), los seguros ante riesgos (incluyese el riesgo por pérdida cambiaría: devaluación) y gastos incidentales. Un factor importante es el tiempo de espera. Generalmente, las transacciones comerciales más allá de las fronteras suelen ser por grandes volúmenes de magnitud superior a las compras nacionales, por lo que implica llevar a acabo un detallado análisis de los riesgos y ponderar todas las ventajas y desventajas, en aras de obtener la mejor decisión.

5.2. Procedimientos y requisitos.
Una vez determinado el proveedor mas conveniente y obtenida la cotización respectiva, fijando los términos de la operación en cuanto a plazos de entrega, forma de pago, medio de transporte, etc., se colocará el pedido. El pedido debe contener con toda precisión las: Cantidades, calidades, precios, forma de empaque, consignatario de la mercancía, medio de transporte, aduana de entrada (consecuentemente puesto de destino, ya sea fronterizo, marítimo o aéreo) así como todas las instrucciones de embarque pertinentes relativas a documentación, legalización y denominación correcta de la mercancía y demás datos que deberá contener la factura.
Estudios previos a la importación.

Requisitos previos antes de iniciar el pedido. Consulta de la tarifa del I.G.I.(Impuesto General de Importación y Disposiciones Generales.

Permiso de importación. (Control de las Importaciones).
Trámites y procedimientos finales de la importación.
Recepción de documentos, factura comercial visada (mar, terrestre), conocimiento de embarque (mar), talón de embarque(terrestre), certificados, declaraciones y lista de embarque.
Revisión minuciosa de lo ordenado contra lo embarcado, cantidad, descripción peso, precio, etc.
Preparación de la documentación, declaraciones y endosos, envío al agente aduanal, e instrucciones, fracción arancelaria, vía de transporte, y consignatario.

Trámites aduanales, despacho aduanal, integración y presentación de pedimento y anexos, confrontación, designación de vista, reconocimiento, pago y entrega en almacén.
Tráfico nacional, reexpedición, seguimiento, recibo.
La importación comienza al entrar la nave conductora de las mercancías en aguas nacionales o al cruzar las mercancías la línea divisoria internacional y concluye cuando se ha terminado la tramitación fiscal y las mercancías quedan a la libre disposición de los interesados.

5.3. Papel del gobierno y la regulación.
El Gobierno a través de diferentes leyes y decretos regula las importaciones y exportaciones, a continuación se mencionan:
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
Código fiscal.
Ley del Comercio Exterior.
Legislación aduanera.
Ley General del impuesto a la importación.
Ley General del impuesto a la exportación.
Ley de Fomento y protección (Art. 140 franquicias)
Ley de Inversión Extranjera
Ley del Tratado del Libre Comercio.

5.4. Tarifas arancelarias y las agencias aduanales.
El empresario que pretende importar o exportar alguna mercancía debe contratarlos servicios de un agente aduanal, en la práctica se concreta a tener una plática con el que ha sido seleccionado y empieza a darle pedidos de importación o exportación para su despacho aduanal.

El departamento de aduanas vigila los procedimientos aduanales para la recepción y expedición de las mercancías. Las aduanas del país se hallan abiertas al comercio de todas las naciones, excepto en los casos de guerras internacionales, por exigencias de salubridad pública o cuando se substraigan a la obediencia del Gobierno Federal.

El mercado de los Estados Unidos Mexicanos está abierto a todos los productos extranjeros, pero sujeto a los requisitos que las leyes establezcan y a las limitaciones y prohibiciones que acuerde el Gobierno Federal. En las tarifas de los impuestos de importación se consignan los requisitos especiales o prohibiciones relativas a la entrada o salida de las mercancías, así como las exenciones de dichos impuestos.

Las oficinas aduaneras, impedirán que se consuman operaciones de importación o de exportación cuando se trata de mercancías cuyo tráfico internacional esté prohibido o sujeto a requisitos especiales que no se hayan cumplido. Desde el momento en que las mercancías entren en las aguas territoriales, en el territorio o en el espacio aéreo de la nación , quedan sujetas alas disposiciones de la Ley Aduanera, a las tarifas y leyes federales que las afecten y lo que estipulen los tratados vigentes sobre comercio y navegación.

5.5. Documentos que originan una transacción internacional.
Artículo 131 de la Ley aduanera. De la sección segunda " Tránsito Internacional de Mercancías". El tránsito internacional de mercancías por territorio nacional se promoverá por conducto de agente aduanal, siempre que cumplan los siguientes requisitos:
Formular el pedimento de tránsito internacional.

Determinar provisionalmente las contribuciones, aplicando la tasa máxima señalada en la tarifa de la Ley del Impuesto General de importación y la que corresponda tratándose de las demás contribuciones que se causen, así como las cuotas compensatorias.
Efectuarse por las aduanas autorizadas y por rutas fiscales que para tal efecto establezca la Secretaría mediante reglas. (Regla 154. Sólo procederá el tránsito internacional de mercancías por territorio nacional en los casos y bajo las condiciones que serían de la Secretaría mediante reglas (regla 156)

Artículo 130 Se considerará que el tránsito de mercancías es internacional cuando se realice conforme a alguno de los siguientes supuestos:
La aduana de entrada envíe a la aduana de salida las mercancías de procedencia extranjera que lleguen al territorio nacional con destino al extranjero.
Las mercancías nacionales o nacionalizadas se trasladen por territorio extranjero para su reingreso al territorio nacional.

DOCUMENTOS
Pedimento de rectificación al pedimento de tránsito.
Anexo de pedimento de rectificación al pedimento de tránsito.
Aviso de tránsito.
Pedimento de tránsito para el trasbordo.

COMPRAS NACIONALES

4.1. Sector privado.
Objetivos y procedimientos.
1. Es el recibo de las requisiciones de compra, hechas por el personal de producción que indican qué es lo que se necesita, cuántas unidades se necesitan, cuando deben estar disponibles estos artículos para la producción y quién hace la requisición.

2. El segundo paso es el análisis de las posibles fuentes de abastecimiento. El departamento de adquisiciones lleva archivos de proveedores y puede recurrir a ellos para compilar una lista de los proveedores disponibles. Los proveedores que estén calificados para surtir el pedido son notificados. Si el pedido se va a decidir por medio de ofertas, la compañía enviará una solicitud para cotización de precios a cada uno de los proveedores. En estas solicitudes también se piden informes con relación a descuentos y fechas de embarque y de entrega.

3. El tercer paso es el análisis de las cotizaciones del proveedor. Se revisan las cotizaciones en términos de precios, descuentos y fechas de embarque y de entrega. Además también se consideran la solvencia del proveedor, la reciprocidad, la calidad del trabajo y otros factores.

4. El cuarto paso es la colocación de la orden de compra. La orden de compra es un contrato obligatorio si es aceptado por el proveedor. En consecuencia, el departamento de adquisiciones tendrá cuidado de ver que sea exacta toda la información que figure en la orden. La orden de compra debe contener descripciones de los artículos que se piden, precios unitarios, extensiones de éstos precios, cantidades pedidas, descuentos cantidades de pago, instrucciones para el embarque, fecha del pedido, fecha de entrega, número de orden de compra y la firma del agente de compras.

5. El quinto paso implica el seguimiento del pedido. Tratándose de órdenes importantes, adquisiciones puede hacer comprobaciones ocasionales para ver si se está obteniendo un progreso satisfactorio para cumplir la orden. Si se trata de un embarque cuantioso, el departamento de adquisiciones puede hacer comprobaciones para ver si la orden esta siendo transportada de acuerdo con el programa.

6. El sexto paso es el recibo de los artículos. Al ser recibidos por el departamento de recibo, los artículos son revisados por muchos detalles, como se trató con anterioridad.

7. El paso final implica la terminación de los registros. Los artículos son registrados en el inventario, la operación de la compra ase registra como terminada y se envía el pago al proveedor.

Políticas de operación.
Son una guía que nos lleva a nuestro objetivo. Sirven para proporcionar una guía para el personal de departamento, fijar normas para disminuir el número de desviaciones y dejar establecida la autoridad y responsabilidad de la función del departamento, de compras. La política de compra es un enunciado de los principios y reglas que definen la actitud de la empresa en materia de abastecimiento. Dicha política podría formularse de la siguiente manera:
La responsabilidad de las compras se confía al departamento de abastecimientos, único autorizado para comprometer a la compañía con un proveedor.
este departamento debe recurrir sistemáticamente a la competencia entre los proveedores.
Asegura que los proveedores respeten íntegramente las condiciones en las cuales se han comprometido.

4.2. Sector público.
Objetivos y procedimientos.
a) Objetivos y procedimientos. La adquisición de bienes o contratación de servicios por parte del municipio debe, en principio, realizarse bajo concurso en el que tendrán prioridad los fabricantes y proveedores radicados en el municipio, se observarán las bases, reglas, procedimientos y requisitos que establezcan las diversas disposiciones que normen sus ejercicios.

Esta actividad se realiza en forma centralizada; es decir, una sola dependencia se encarga de todas las adquisiciones de materiales y suministros de las contrataciones de servicios y en general se denomina a esa dependencia Proveeduría Municipal, Oficina de Compras o Departamento de Adquisiciones.

En base a prioridades y conforme al calendario de requerimientos de materiales, suministros y servicios, las dependencias someten sus requisiciones a la Proveeduría Municipal durante los primeros días de cada mes que concentra todas las de la administración, las analiza y luego verifica existencias. Si las hay y se justifica a la requisición, procede a proveerlas.
Si la proveeduría no cuenta con existencias y las requisiciones son mayores a una cantidad determinada, entonces podrá remitírseles a comisión de adquisiciones, en cuyo seno los funcionarios que la integran decidirán sobre su procedencia y en su caso autorización. Esta comisión puede ser presidida por el primer regidor y estar integrada por el tesorero municipal, al regidor comisionado de hacienda y otros miembros del ayuntamiento. Si no existe tal comisión, las requisiciones pueden someterse a la consideración del C. Presidente Municipal o al H. Cabildo en Pleno.

Una vez autorizada la requisición por la Comisión de Adquisiciones o por quien corresponda se envía a la Tesorera Municipal que verifica la solicitud de compra o de servicio, según se trate y certifica la disponibilidad de fondos autorizados. Si existen fondos, la requisición se envía de nuevo a ala Proveeduría.

La Proveeduría recibe solicitud de compra o de servicio autorizada por la Tesorería. En base a esto, envía órdenes de compra o de servicios a los proveedores quienes llenan y remiten las facturas respectivas a la proveeduría.

Estas dependencias las verifican y en su caso las aprueba, para enviarlas a la Tesorería Municipal; aunque por otra parte las facturas también pueden presentarse directamente a la Tesorería por los proveedores. Es importante señalar que la contratación de servicios de prensa y difusión, así como la reparación de vehículos, puede recaer en departamentos. específicos del ayuntamiento, relacionados con tales servicios como: Depto. de Difusión y Comunicación Social y Depto. de Vehículos. Estas dependencias suplirán a la Proveeduría en lo que corresponde respecto del procedimiento general indicado.

La Tesorería Municipal recibe las facturas elaboradas por la Proveeduría, verifica requisitos fiscales, cálculos aritméticos y firmas autorizadas. Si todo está correcto y ahí disponibilidad de fondos, entonces procede a codificar el docto., registrar el trámite presupuestal y demás movimientos, conforme el sistema implantado, y en su caso a emitir cheque nominativo, acompañado de la póliza - cheque y de la orden de pago correspondiente. En caso de no haber disponibilidad de fondos, la Tesorería programa a determinada fecha el pago al proveedor.

B. Licitación pública.
La Ley de Adquisición y Obras Públicas regula el presupuesto, ejecución, mantenimiento y control de: Adquisiciones Arrendamiento de bienes muebles Prestación de servicios obra Pública y servicios relacionados con la misma, que contraten la Presidencia de la República, las Secretarías de Estado o sus departamentos. administrativos, las Procuradurías Generales de la República, el Depto. del D. F., los organismos descentralizados, así como empresas de participación estatal mayoritaria. Estas dependencias y entidades, bajo su responsabilidad, podrán contratar adquisiciones, arrendamientos y servicios, así como obra pública, sujetos a las disposiciones de los presupuestos anuales de egresos de la Federación, mediante:

A. Licitación Pública.
B. Por invitación restringida.
A por lo menos tres proveedores o contratistas
Adjudicación directa.
Será aplicable la planeación de las Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios, así como de la Obra Pública, ajustados a los objetivos y prioridades del Plan Nacional de Desarrollo, así como los programas sectoriales e instituciones que correspondan. Las dependencias deberán establecer comités de adquisiciones, arrendamientos y servicios, que analizarán presupuestos, dictaminarán la procedencia de las adquisiciones, propondrán políticas y lineamientos, y para externar su opinión sobre fallos y dictámenes emitidos por los servidores públicos responsables. Las Licitaciones se realizan bajo Convocatoria Pública, para que libremente se presenten proposiciones solventes en sobre cerrado, que serán abiertos públicamente, a fin de asegurar al estado las mejores condiciones disponibles, calidad, financiamiento, oportunidad, y demás circunstancias pertinentes.
Se recurre a adquisiciones y obras, proveedores/contratistas extranjeros, cuando no existe oferta en cantidad o calidad de proveedores, y los contratistas nacionales no cuenten con la capacidad para la ejecución de la obra.

Las convocatorias por Licitación Pública serán publicadas simultáneamente en el Diario Oficial de la Federación, en un diario de circulación nacional y en uno de la entidad federativa dónde haya de ser utilizado el bien, prestado el servicio o ejecutada la obra conteniendo: * Nombre de la dependencia. * Lugar, fecha y horario para obtener las bases de licitación, y su costo. * Fecha, hora y lugar del acto de apertura de proporciones. * Descripción general de los bienes a adquirir o la obra a adjudicar. * Plazo de entrega o fecha de terminación de los trabajos.

Las bases deberán además contener criterios claros y detallados para la adjudicación, el plazo, lugar y condiciones de entrega de las adquisiciones, arrendamientos, servicios y obras (en estas se firman normas de calidad para materiales y especificaciones de construcción, así como los requisitos que deben reunir los que deseen participar. Todo interesado que satisfaga los requisitos de la convocatoria y las bases de la licitación, tendrá derecho a presentar su proposición y la dependencia debe proporcionar a todos los interesados igual acceso a la información relacionada a la licitación, a fin de evitar favorecer a algún participante.

El plazo para la presentación y apertura de proposiciones no podrá ser a cuarenta días naturales a partir de la publicación de la convocatoria, salvo por urgencia justificada, en cuyo caso nunca será menor a diez días naturales., Los participantes deben garantizar seriedad y la convocante conservará en custodia las garantías aplicables de que se trate, hasta la fecha del fallo. Puede rescindirse administrativamente un contrato, en caso de incurrimiento en incumplimiento de las obligaciones pactadas o por dolo o mala fe respecto a proporcionar información errónea. Una dependencia no puede recibir propuestas ni celebrar contrato cuando el servidor público que intervenga tenga interés personal, familiar (no puede resultar beneficio a su cónyuge ni a parientes consanguíneos hasta el cuarto grado) o de negocios.

SELECCIÓN Y CONTROL DE PROVEEDORES

3.1. Investigación de proveedores nacionales y extranjeros.
Además de las consideraciones de precio, calidad, entrega y servicio, la investigación incluye muchos factores intangibles que no pueden ser cuantificados, pero que ejercen influencia considerable en la estabilidad a largo plazo de la empresa y la economía. Estas variables cualitativas incluyen:
Hay que tomar en cuenta su ubicación, así como las políticas de la compañía proveedora.
Si los proveedores locales serán tratados igual o preferentemente cuando entran en competencia con otros proveedores.

Al comprar, los proveedores locales siempre tendrán ventajas inherentes como:
Se involucra un ahorro obvio por cargas, dadas las distancias relativas más cortas.
Se comparten los mismos intereses políticos e impositivos.
Mejor comunicación y mejor servicio, además de un mayor intercambio técnico y reducción en los tiempos de producción.
Mejores relaciones públicas con la economía local.

3.2. Selección de proveedores y cotizaciones.
1. Investigación de proveedores nacionales y extranjeros. Cuando se desconocen los posibles proveedores, se puede recurrir a organismos públicos y privados que existen en nuestro país tales como A.N.I.E.R.M. (Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana A.C.), las Cámaras de Comercio e Industria, el Banco Nacional de Comercio Exterior, la Secretaría de Comercio, etc. Agregados comerciales de las Embajadas de otros países, organizaciones especializadas como JETRO de Japón, dedicadas exclusivamente a la promoción de los productos de su país, exposiciones, etc. México tiene un gran número de países, consejeros comerciales en sus embajadas.

La mayoría de los departamentos de adquisiciones mantienen archivos sobre los proveedores. Estos archivos son fuentes valiosas de información, ya que contienen datos sobre el desempeño del proveedor en operaciones anteriores relativas a órdenes similares. Algunos departamentos de adquisiciones visitan las plantas de los proveedores principales para tener información de primera mano sobre las instalaciones de que disponen para cumplir la orden y sobre la calidad del trabajo producido. Algunos proveedores envían películas cinematográficas, transparencias y folletos que describen sus instalaciones.

En la selección de proveedores y cotizaciones, generalmente se procede a consultar y elaborar un listado de proveedores disponibles en el ramo deseado, y dicha recopilación puede generarse a través de diversas fuentes:
a) Experiencias que la compañía compradora haya tenido.
b) Contacto con agentes vendedores.
c) Catálogos y publicaciones
d) Anuarios de Cámaras industriales.
e) Ferias, exposiciones y convenciones.

3.3. Evaluación del proveedor.
De los posibles proveedores es deseable realizar visitas a sus instalaciones fabriles, donde el comprador evalué sus técnicas de producción mediante observaciones guiadas por el encargado de manufacturas (o de control de almacén para intermediarios o distribuidores) , con la finalidad de conocer si pueden proporcionar un abasto ininterrumpido. Uno de los factores del proveedor a evaluar son su reputación, sus políticas de venta relación precio - calidad, la cercanía de las instalaciones del comprador, los métodos que emplea para fletes y entregas, entre otros.

3.4. Retroalimentación empresa - proveedor
El departamento de adquisiciones debe establecer sistemas de retroalimentación mediante los cuales los proveedores le comuniquen con anticipación las entregas que sufrirán retraso, lo cual deberá informarse al departamento de control de materiales, para establecer acciones que contrarresten esta situación.

Este tipo de solución de problemas requiere sistemas bien diseñados y personas expertas en encontrar la solución más acertada.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA COMPRAS Y ABASTECIMIENTOS

2.1 Relaciones con la organización.
En la época actual, es muy necesario poseer una clara comprensión de los objetivos y principios básicos de la función de compras que nos permita adaptar las decisiones pertinentes que toda empresa moderna requiere ya que los esfuerzos coordinados de una organización, que ejecutan diversas labores necesarias para lograr el objetivo final de una organización, están interrelacionadas.

La función de compras, que abarca todas las labores necesarias para procurarse materiales, abastecimientos y servicios para la organización, se desarrolla en conjunto con los esfuerzos de la " función " de producción para manufacturar o procesar el producto; con la " función " de ventas de distribuir; y todas las otras " funciones " ejecutando su parte de en el esfuerzo global organizado.

Dirección
La relación con la Dirección general es mediante reportes oportunos de las actividades de compras en lo que se refiere a la totalidad de sus funciones por determinado período de tiempo y los conceptos por grandes rubros. Estos reportes tienen elementos estadísticos de los mercados de insumos y la posición de la organización ante éstos lo cual nos permite la evaluación y toma de decisiones para el mejor desarrollo global de la organización.

Producción.
Esta es la función del grupo comprometido en la elaboración del producto, sea manufacturarlo, procesarlo o realizar operaciones de refinamiento. La relación cardinal entre compras y producción, es la de que compras procure los materiales necesarios para la producción y de que producción descanse en compras para tal servicio.

Tanto compras como producción comparten una obligación igual y doble hacia la administración: ambas son responsables de los COSTOS. La actuación de producción respecto a los costos, depende en gran medida de la habilidad de compras para obtener el máximo valor por unidad monetaria gastada.

Entre las fricciones más comunes encontramos que las causas son:
Fallas en el abastecimiento (Producción está a merced de se agente de compras)
Aviso insuficiente de producción para que compras asegure entrega u obtenga valor óptimo.
Las relaciones armoniosas dependen de la confianza mutua y la cooperación entre ambos departamentos, engendradas por el complejo entendimiento de cada uno en cuanto a prerrogativas y objetivos del otro.

Ventas
La relación entre compras y ventas puede ser cercana y vital. La función de ventas es la de vender el producto final del esfuerzo de la organización; el éxito de ese esfuerzo de ventas depende , en función del producto, del precio, cantidad, y confiabilidad de entrega, por lo cual las ventas dependen de la eficiencia de su departamento compras entre otros.

El precio al que ventas puede ofrecer los bienes o servicios depende, siempre en parte, de los precios pagados por compras por los materiales componentes y, en muchos negocios, esto puede ser un factor determinante al cotizar los precios de venta.

Una fecha de entrega prometida por ventas, en muchos casos, depende de los programas de entrega negociados por compras para los componentes o para las materias primas.

Programación y planeación
Aunque muchas veces no están identificadas en forma separada como una entidad en la organización, sin embargo se programan y planean las actividades y los objetivos a largo plazo. Dondequiera que esas funciones se efectúen, las relaciones básicas de compras son las siguientes:
Cumplir con los programas de abastecimiento o dando razones para solicitar cambios.

Estar alerta a los desarrollos del mercado y rendir un aviso oportuno de los cambios que puedan influir en los programas y planes.

Desarrollar información presupuestada de los abastecimientos de materiales y de los mercados, y programar las entregas.

Almacenes
Es responsabilidad de la función de almacenamiento con ayuda de un buen efectivo sistema de procesamiento de datos para un control de inventarios, solicitar los materiales especificando cantidad necesaria y los requisitos y programas de entrega. Esta responsabilidad debe ser cumplida, sin embargo, la relación se complica por que la necesidad de una eficiente operación de almacenes, de mecanizar el manejo y de sistematizar el control. Estos métodos para aumentar la eficiencia interna en los almacenes frecuentemente chocan contra la flexibilidad y efectividad de las compras, en su persecución de un valor superior en el medio externo.

Ingeniería
La relación entre compras e ingeniería, es de servicio mutuo. Compras sirve a ingeniería procurando los abastecimientos y el equipo solicitados bajo la autoridad de ingeniería, obteniendo las cotizaciones y la asistencia técnica de los proveedores y asistencia en la preparación y evaluación de alternativas e investigación de mercado y estudios para mejores y más nuevos materiales y equipos.

Ingeniería da una asistencia invaluable a compras en la asesoría de sus especialistas expertos en cuestiones de especificaciones óptimas de un artículo determinado para su aplicación particular y estandarizaciones deseables.

Contabilidad
La relación ideal entre estos es aquella de socios iguales. Compras hace gastos; contabilidad, de acuerdo con el comprobante correcto del proveedor, hace los pagos. Compras requiere de un bolsillo muy profundo para mantener los materiales y abastecimientos fluyendo al negocio; contabilidad debe ver que existan fondos disponibles en cantidad adecuada.
Se dictan normas y políticas en conjunto de:
Los plazos de crédito.
Presupuestos y Pronósticos

Relaciones públicas
La función de compras, por razones del amplio e íntimo contacto con todos sus círculos de proveedores, es de una influencia importante en las relaciones públicas de la firma para bien o para mal. Por lo tanto, sus relaciones con este departamento son de un aliado valioso.
2.2. Control de calidad.
Los tres principales factores en la decisión de una compra son:
· La calidad del producto;
· El servicio que da el producto y;
· El precio que se paga por el producto.

CALIDAD, PRECIO Y COSTO
La calidad no se mide por el precio, ha sido comprobado tantas veces que el mayor precio por si mismo no denota mayor calidad en el producto que esto ya no sirve de guía para un comprador.

En la medida que un producto de alta calidad es requerido por un cliente el proveedor se vuelve una parte importante de esta calidad, por lo tanto, el área de compras no puede basar solamente su elección en el precio, más bien debe analizar directamente el impacto total del costo, lo que esto significa es que en este mercado que esta volviéndose hacia la calidad se requiere un esfuerzo muy importante desde el diseño para lograr la calidad que el cliente esta solicitando.

Las áreas de compras tienen una importancia clave en lograr comprar justo los materiales que alcancen y añadan valor a los costos de producción para que se produzca la calidad que el cliente requiere.

En la medida que nosotros buscamos mayor calidad, el costo de producción se incrementa y de esta manera, el valor agregado al cliente disminuye. Con la intención de no estar añadiendo costo al producto las áreas de compras tienen una responsabilidad clave en lograr que todos los componentes que ellos compren sean justo lo que va a cubrir las necesidades del producto y del cliente, quien es finalmente el que percibe la calidad y el valor del producto. Tienen que comprarse las partes y los materiales que tengan un efecto directo en la calidad del producto y dos áreas son importantes para cuidar lo anterior:

la calidad de los materiales y de los componentes;
la calidad del cliente como un todo
Lo que un líder de compras necesita para asegurar la calidad es:
El área de compras necesita saber justo lo que se requiere.
La orden de compra o contrato de compra debe estar desarrollado con la descripción exacta de lo que se necesita.

El proveedor debe de ser informado de las necesidades del comprador.
Se deben aplicar medidas de inspección y prueba a todos los materiales con el fin de comprobar que cumple con todos los requerimientos.

Los bienes que se entreguen deben estar exactamente en concordancia con las definiciones de calidad o con los requisitos acordados, de otra manera el comprador puede rechazarlos.
Las especificaciones deben permitir al proveedor construir la calidad en el producto.

LA CALIDAD DEBE DE SER DEFINIDA
La calidad tiene un significado especial en el vocabulario de las áreas de compra, no puede ser nada más caracterizada como alta o pobre.

Es específicamente la suma de una serie de componentes inherentes al material, estas dimensiones fueron definidas por David Garvin como:
La ejecución del producto,
Los rasgos,
La confiabilidad,
Durabilidad,
Nivel de servicio que tiene el producto,
La estética y la calidad que se percibe.
Las áreas de compras están principalmente preocupados o deben atender a los primeros seis puntos. Estas seis propiedades pueden ser medidas y definidas exactamente y son las que deben ser definidas por el comprador y de esta manera el proveedor sabrá justo lo que tiene que entregar. Esta definición de calidad en mayor o menor detalle es la que se debe poner en la orden de descripción de cada artículo que compre o en cada orden de compra.

EL PAPEL DE LAS ESPECIFICACIONES
Como en todo proceso de compras el primer paso para preparar las especificaciones es: analizar las partes o materiales y determinar que función van a tener en el producto final. Escribir sobre las especificaciones alrededor de un diseño o describir solamente sus características no es la aproximación adecuada. Lo importante es definir para lograr este nivel de calidad deseado, qué función van a tener dentro del producto, debe ser descrita esta función para asegurar que el proveedor trate de igualar la calidad de acuerdo a la utilidad que va a tener esta parte y que esta parte material tenga la flexibilidad de aplicación necesaria.

Evidentemente los gerentes de las áreas de compras tienen una responsabilidad muy importante en esta parte, de tratar de hacer las especificaciones no solo una descripción de las características sino describirlas en forma práctica, para qué van a servir y utilizar esto como una herramienta para lograr el valor que se espera del producto.

Tipos de descripciones de calidad
Para el propósito de las áreas de compra la calidad puede ser definida en diferentes maneras, apropiado a los grados de variación de los diferentes tipos de ordenes de compra, puede ser descrito por:

las características químicas, físicas o dimensiones que pueden ser medibles.
De acuerdo al grado que tiene en el mercado.
De acuerdo a la marca.
De acuerdo a las especificaciones o desempeño.
De acuerdo a un ejemplo.
De acuerdo a estándares comerciales.

Y especificaciones formales como: dibujos o lo que se llama especificaciones internas.
Especificaciones de acuerdo a características químicas o físicas: Cada dimensión de calidad esta basado en un estándar medible que tiene que ser el mismo para el comprador y el proveedor. Un análisis químico puede ser un análisis de medición, otro es el de pruebas físicas que podamos medir el producto de acuerdo a propiedades como ductibilidad, elasticidad, resistencia, abrasión, etc. También debe de estar incluido el nivel de tolerancia a cada una de estas características.

· El grado del mercado. El grado del mercado se aplica a los artículos de consumo que están regulados por el gobierno o agencias privadas, por ejemplo la madera de los árboles de maple que esta graduada en diferentes categorías y ésta tiene siempre que cumplir los estándares marcados por una asociación americana llamada la National Hardwood Lumber Association. Este tipo de regulaciones son controladas por diferentes instituciones que sirven de inspectores para saber si el producto cumple con las especificaciones y los estándares que son permitidos.
· Las ordenes de compra o comprar algo por la marca. La forma más simple de definir un nivel de calidad alrededor de un producto ha sido muy utilizado y para satisfacer las necesidades, o para identificar si es justo lo que necesitamos es identificarlo por la marca del fabricante. Para los compradores este método tiene bastantes ventajas por simplicidad para ser una orden ya que se puede hacer una distribución muy bien organizada y consecuentemente la disponibilidad del producto en el mercado se puede revisar rápidamente. Aquí se eliminan inspecciones muy elaboradas ya que si bien, es certificado por el cliente esto es suficiente, ya que el cliente por si mismo tiene una serie de especificaciones para entrega de producto que llenan todas y cada una de las características de lo que nosotros pedimos en el contrato y se puede asumir que al recibir un producto con esta marca trae todas y cada una de las implicaciones y especificaciones de calidad que ellos cuidan y que el cliente necesita. La desventaja de esta metodología es que limitas tu orden de compra a un solo proveedor, solo un proveedor te va a entregar lo que tu pides y también se elimina el factor competitividad de que alguien pueda ofrecerte un mejor producto se tienen que acatar las condiciones del comprador.

· Especificaciones del desempeño del producto o uso del producto: Una de las formas más obvias para medir la calidad es tratar de medir como se desempeña el producto. Las medidas ya mencionadas nos dan elementos para medir la calidad, sin embargo, muchas veces se tiene que utilizar varios de estos métodos y en algunos otros casos es necesario medir el desempeño del producto directamente, más que utilizar estos pasos intermedios o previos que ya se mencionaron. Medir el desempeño o las especificaciones del producto esta volviéndose un método cada vez más utilizado para definir la calidad ya que ha traído buenos resultados. La maquinaria es un ejemplo muy común de los casos que se tiene que medir las especificaciones. En estos casos de la maquinaria es posible describir y medir las dimensiones y el diseño del producto, de hecho, es necesario hacer esto para la persona que lo va a diseñar.

· Ordenar una compra por un ejemplo. Esta forma de solicitar o comprar algo es invitar a nuestro proveedor a que iguale justo las características de un ejemplo que nosotros le vamos a dar. Este es una de las formas más simples de decirle a nuestro proveedor lo que queremos. Esta forma parece ser la más fácil pero no siempre al llegar el producto es lo que uno necesita y se tiene que invertir más tiempo en probar y determinar si el producto alcanza las necesidades que uno quería.

· Estándares comerciales o de la industria. Los parámetros de calidad establecidos por la industria y grupos que comercializan algunos metales para manejar la calidad son muy altos, estándares como los que tiene la industria automotriz y el instituto en electrónica. Esto ha traído muchas ventajas para crear estándares en los productos como es: el incremento y la disponibilidad de los productos ya que todo proveedor tiene que cumplir con estas especificaciones; más fuentes para conseguir el producto; mejor precio y una reducción en la cantidad de inventarios que se tiene que tener.

· Dibujos o diseños de ingeniería formales. Hay algunos tipos de productos por su naturaleza técnica en que no se puede cumplir o las especificaciones no son necesarias, ninguno de los métodos se puede aplicar, en estos casos se requiere de un diseño formal de especificaciones. En estos casos el diseño hecho ha base de ingeniería son los que determinan las especificaciones.

Una visión proactiva de calidad
Más que utilizar la inspección y regresar el producto que no nos gusta, de lo que se trata es de que los compradores deben trabajar muy de cerca con los proveedores en tratar de implementar técnicas que los lleven a tener cero defectos en sus materiales y componentes.

Jack Reddy y Able Berger sugieren que esta meta de cero defectos podrá obtenerse cuando las áreas de compra se vean a ellos mismos como los gerentes de producción de las empresas a las empresas que ellos les compran y que son los responsables de comunicar a los proveedores una actitud de 100% logro y calidad y de 100 % alcanzar las especificaciones.

La clave para todo esto es desarrollar claras y realistas especificaciones, y trabajar con los proveedores de una manera cooperativa para asegurar que ellos logren este nivel de conformancia.
David Garvin nos proporciona las siguientes preguntas para mejorar nuestra calidad:

1.- ¿Cómo está el departamento de calidad organizado en tu planta?
¿Qué departamentos tienen la responsabilidad de mejorar el diseño del producto?
Control de proyectos
Depto. de reducción
Depto. de diseño de problemas
¿Cuál es el rol de ingeniería, producción y compras en estas áreas?
2.- ¿Cómo está organizado el depto. de servicio al cliente? Qué rol juega el depto. de servicio al cliente en administrar la calidad?
3.- Ustedes, ¿tienen políticas de calidad en la compra de sus materiales? ¿Cómo son establecidas?
4.- ¿Qué clase de datos Uds. guardan y archivan cuando tienen algún problema?
5.- ¿Qué clase de cosas hacen acerca del control estadístico para la calidad? ¿Qué niveles de calidad son aceptables para ustedes? ¿Qué tipo de entrenamiento de calidad dan a las áreas de producción?
6.- ¿Cómo instalan Uds. el compromiso de calidad en su grupo de trabajo?
7.- ¿Qué tipos de programas de calidad practica su fuerza de trabajo?
8.- ¿Su firma utiliza el sistema de control total de calidad y cómo está organizado?
9.- ¿Qué clase de costos de calidad reportan en su sistema y qué tipo de auditorias de calidad manejan?
10.- ¿Qué pasos toman para asegurar que sus proveedores les entreguen la calidad de los componentes que Uds. necesitan?
11.- ¿Su gente visita a sus proveedores?
12.- ¿Qué rol juegan sus áreas de compras en asegurar la calidad de sus proveedores?
13.- ¿Cómo desarrollan en gral. un nuevo producto, cuales son los pasos, en que punto incluyen al cliente y que deptos. se involucran?

Manejo de problemas de calidad
Probablemente es muy académico el argumento que de quién es la responsabilidad técnica de aceptar o regresar y un producto por haber alcanzado o no la calidad, pero es importante tener en mente que hay diferentes niveles de responsabilidad, la obligación del depto. de compras es comprar materiales de la cálida adecuada y la obligación del vendedor es de entregar estos productos de acuerdo a la orden establecida.

El propósito básico de inspección es probar y confirmar que las acciones del depto. de compras hayan sido las adecuadas y guiar al proveedor de su decisión de si el producto tiene las características que se especificaron en el contrato.

El vendedor evidentemente argumentará que estos estándares fueron alcanzados durante el proceso de producción pero es prudente por parte de la oficina de compras tener una consulta técnica y utilizar a los deptos. internos para probar si esta calidad se logro o no.
Hay 3 métodos de proceder para regresar una orden que no alcanza los estándares establecidos:
Regresar el pedido (a quien se le van a entregar los papeles, copias, etc.)

Regresarlo para ser reemplazado (cuando se fabrico algo especialmente para uno y no en materiales en gral.)
Cuando se regresa para un ajuste técnico.

2.3. Requisición: Importancia en la claridad de la información y flujo.
La información vertida en la requisición no debe ser ambigua, sino clara y concisa. Su flujo es: Requisición, artículo, solicitud de cotización, preparación de contrato, evaluación de proveedores (calidad, precio, tiempo de entrega, condiciones de venta y crédito). Orden de compra, recepción de bienes y servicios, facturación, recepción de factura y pago.

La requisición de compra es la forma con la que se solicita al departamento de compras la adquisición de materiales, partes, implementos o servicios, según sea el caso. Es recomendable en este caso, que descripción de los materiales requeridos se haga con toda la claridad posible y en forma minuciosa, para evitar confusiones al momento de solicitar las cotizaciones con los proveedores.

Los elementos básicos que debe contener, son:
Persona que solicita el material.
Departamento.
Sucursal.
Fecha en que se formula la requisición.
Número de requisición.
Cantidad requerida.
Descripción clara y exacta del material solicitado.
Clave (en caso de que haya catálogo).
Partida.
Unidad de medida (pieza, metros, cajas, kilogramos, litros, etcétera).
Nombre y firma de la persona que formuló la solicitud y el Vo Bo del departamento correspondiente.
Observaciones.
Un equipo adecuado de mano de obra experta en compras, para trabajar, negociar y continuar a través de todos los requerimientos de compras, es fundamental. Un adecuado servicio de mecanografía debe ser proporcionado al equipo de compras para redactar las requisiciones de cotizaciones, las órdenes de compra y transcribir la correspondencia.
Las requisiciones de cotizaciones son indispensables para mantener una buena comunicación para el agente de compras, ya que es la base para el desarrollo y la admisión de la orden de compras. La requisición proporciona al comprador la autoridad para comprar los artículos listados en la requisición, por consiguiente es necesario que haya claridad y exactitud en la información, ya que todas las compras que se hacen implican un desembolso para la empresa y estas se harán en base a dichas requisiciones de cotizaciones.

2.4. Divulgación de actualidades tecnológicas y aprovechamiento de oportunidades.
Una pregunta central para tratar este punto es en relación a qué tanto podemos esperar de la función de compras dentro de la organización.

Como parte de los profundos cambios que las organizaciones han tenido que realizar desde hace algunos años como consecuencia de la transformación de la economía mundial, la función de compras esta cambiando en su propia naturaleza, organización y responsabilidades.

Algunos de los cambios que están reformulando el plano industrial a nivel mundial, y con él, el de la función de compras de una organización competitiva para los 90's son:
Ya no es posible hablar de que un sólo país o bloque domina la escena de los negocios internacionales. La calidad y precio de los productos provenientes de naciones como Japón han probado tener un irresistible poder de atracción sobre los consumidores de todo el mundo. La calidad japonesa y sus técnicas de control de inventarios están siendo ampliamente estudiadas y hasta cierto grado, imitadas incluso en los Estados Unidos.

Casi todos los negocios se están viendo en la necesidad de aprender a operar en un mercado mundial único. Los avances en los sistemas de transportación y de comunicación ponen a los proveedores extranjeros casi tan cerca como los domésticos y las sesiones de negociación con proveedores extranjeros se hacen cada vez más comunes para los ejecutivos de compras de las grandes industrias.

Los rápidos avances tecnológicos han redirigido ciertos aspectos de los negocios y de la educación técnica y han creado una demanda de nuevos especialistas en la función de compras.
La computarización de los procesos ha abierto la puerta de la era de la información. La información, los datos y hechos específicos están siendo generados, colectados, difundidos y analizados a velocidades soñadas apenas hace una generación. Esto ha conducido hacia una mayor división del trabajo. De un lado están quienes se encargan de colectar y transmitir la información, y en el otro lado, aquellos que toman decisiones basadas en la interpretación de los datos.

Individualmente o en combinación, estos cambios tienen profundas implicaciones para la función de compras ya que son retos que, de saberlos manejar adecuadamente, representan grandes oportunidades de desarrollo para la organización. Los administradores de compras y sus equipos de trabajo están siendo llamados a jugar un rol activo en la "administración" del cambio. No es una exageración el decir que el qué tan bien ayude la función de compras a ajustar a la empresa dentro de las fuertes tendencias de la economía mundial, será determinante para la rentabilidad e incluso la sobrevivencia de la misma empresa.

2.5. Planeación y programación de las compras.
En cada empresa u organización existen amplias variaciones, por lo tanto, no resulta factible establecer un solo conjunto de acciones para poder planear o programar, sin embargo existen pasos que se siguen en toda institución, estos son, en resumen la identificación de necesidades, y la selección de las mejores opciones.

La planeación sistemática requiere de una recopilación de datos, la determinación de metas y objetivos y la formulación de planes, tanto generales como detallados para alcanzar los objetivos dentro de las políticas establecidas.

Respecto a las compras y abastecimientos la planeación representa una parte de la responsabilidad del gerente de compras, quien en ocasiones es auxiliado por investigadores quienes trabajan tiempo completo, así como personal por servicios de compra.
Iremos por pasos para comprender de la mejor forma estas dos básicas, e importantes acciones y actividades, que así mismo van de la mano:
¿Qué es planeación?
De una forma concreta y sencilla, podemos definirla como: El proceso de selección de acciones o caminos para llegar al objetivo determinado, en una empresa , u organización.
Veámoslo con detalle:

PLANEACION A NIVEL CORPORATIVO
Ha existido mucho interés en la planeación a nivel corporativo que podría describirse como un intento sistemático para planear el futuro de la organización en conjunto, el prever las amenazas y las promesas que el futuro tiene reservado, sobre varios supuestos respecto a como haya de ser dicho futuro, el trazar estrategias para asegurarse que la empresa está debidamente protegida independientemente de que pudiera suceder.

Otros términos, que en la práctica parece ser que tienen implicaciones similares son, la planeación a largo plazo; la planeación a intervalos largos y la planeación estratégica.

Dicha planeación, la necesitan más las grandes organizaciones dentro de medios ambientes cambiantes. Si se pensara que el futuro hubiere de ser muy similar al presente, de todas maneras sería muy útil la planeación de dicho futuro, pero evidentemente se le dedicaría menos atención en contraste a la planeación, que se hace cuando las condiciones están sujetas a cambios bruscos.

La planeación estratégica a largo plazo deberá tomar en consideración tanto el insumo de materiales, así como los productos terminados y en ocasiones se deberá incluso dar preferencia a los primeros. Será necesario que la función de compras recopile mayor información, deberá proyectarse hacia el futuro, dedicando generalmente un esfuerzo a la planeación si es que haya de hacer útil contribución a la planeación futura de la organización de la cual forma parte, y en efecto deberá hacer sus propios planes para asegurar el abastecimiento a largo plazo, mas que emplear su propio tiempo en problemas de índole inmediato que posiblemente podrían haberse evitado.

Investigación relativa al área de compras
Según Fearon se define como: la investigación sistemática y la búsqueda de información que haya de mejorar la actuación de la función de compras
Cierta cantidad de investigación sistemática es realizada como parte normal de un proceso de compras.

Antes de tratar con un nuevo proveedor o seleccionar un contratista para un proyecto importante o tomar una decisión final sobre la inversión en un equipo costoso o la adopción de un material novedoso, habría de esperarse que un departamento de compras competente realizara un cierto tipo de investigación crítica o que tratara de descubrir nuevos datos o asimilar información pasada.

Por ejemplo cuando surge una escasez repentina, o cuando existe un incremento en precio inaceptable o en respuesta a otras situaciones excepcionales como pudiera ser un cambio en la legislación que gobierna las transacciones comerciales o una modificación en el tipo de cambio.
Pero existe un problema relativo a la administración de compras al organizar la investigación: los rápidos adelantos en la tecnología , los cambios en la estructura de la economía y la continúa evolución del medio ambiente complejo dentro de la cual se toman decisiones de compra han hecho a este problema mas urgente.

Por tanto existe una tendencia creciente para un departamento de compras más grande el incluir, conjuntamente con el personal de compras, personas a quienes se les contrata de tiempo completo para que realicen investigaciones sistemáticas y búsqueda de información que les ayude a mejorar la actuación respecto a compras.

Las personas encargadas de compras deben captar que el personal de investigación habrá de interferir con la forma como efectúan sus compras.

El personal de otros departamentos podrá contribuir, por ejemplo los ingenieros dedicados al control de calidad podrán auxiliar en la evaluación de proveedores.

La mejor forma para mantener un interés vivo podría ser el tener diversos enfoques operando simultáneamente, también en el caso en que el personal no sea de tiempo completo.

Una vez organizado un esfuerzo relativo a investigaciones de compras, por tiempo completo o parcial, una tarea adicional para los administradores de compras es seleccionar los temas de investigación. Estos podrían ser:
Cambios futuros que pudieran afectar las operaciones.
Datos actuales que podrían ser útiles para los compradores.
Sistemas y métodos de Programación
La función del departamento de compras es obviamente comprar, todos los insumos para la producción y el funcionamiento de la empresa u organización. En muchas organizaciones los compradores han tomado la vanguardia para lograr la estandarización.

Las ventajas de las compras en gran volumen no pueden aprovecharse si no existe la estandarización. Muchas empresas compran productos especiales cuando en realidad los productos estandarizados podrían funcionar tan bien como los otros, costar menos, permitir una entrega más rápida, ahorrar valioso tiempo administrativo relativo a compras, permitiendo que los inventarios se reduzcan.

El precio podrá ser lo que más interese al comprador, pero el precio por sí solo tiene poco significado, lo que interesa es lo que recibe a cambio del precio.

El precio, se logra obtener de varias maneras. Para artículos estándares de bajo volumen los precios se obtienen de las listas y catálogos de los proveedores.

Un segundo método para establecer el precio es la negociación, implica el regateo entre el comprador y el vendedor, llegando a un acuerdo.
El tercer método de obtener el precio es a través de una solicitud de ofertas. Los agentes de compras gubernamentales están obligados a permitir que todos los proveedores calificados hagan ofertas. Al ejecutar esta acción, se elegirá al proveedor mas conveniente.
Programación de compras

¿QUÉ ES?
Conjunto de acciones con un orden o secuencia determinada, y su ubicación en el tiempo.
Veamos:

Probablemente sean los requerimientos del departamento de producción, los que generen el programa de abastecimientos.
Donde quiera que esas funciones se efectúen, las relaciones básicas de compras son las mismas, tenemos que:
Cumpliendo con los programas de abastecimiento o dando razones para solicitar cambios.
Estando alerta a los desarrollo del mercado y rendir un aviso oportuno de los cambios que puedan influir en los programas y planes.
Desarrollando información presupuestada de los abastecimientos y de los mercados, y programando las entregas si se tiene asignada está responsabilidad.
La programación, la planeación y las compras, están estrechamente relacionadas, su principal utilidad consiste en mantener al agente de compras completamente informado de los planes futuros de manera que pueda actuar efectivamente.

Compras programadas
Estas tienen un lugar definido en los procedimientos de compras. Usadas apropiadamente tienen las siguientes ventajas:
Reduce el papeleo por medio de la eliminación del uso de requisiciones de compras.
Hacen necesario planear las compras en una base de largo plazo y general para una ventaja mayor de precio. ´

Proporciona el medio de control efectivo de los bienes comprados en grandes cantidades.
Estimula, el examen riguroso de las situaciones de un solo proveedor con el objetivo de obtener eventualmente fuentes adicionales de abastecimiento.
En general hay tres tipos de situaciones de abastecimiento que llevan en si mismas a la programación o las compras planeadas. Una es cuando la habilidad para escoger una o mas fuentes de abastecimiento esta restringida.

Tales casos incluyen aquellos en los cuales un diseño puede ser establecido para un producto particular que requiere la compra de un cierto número de componentes. Estos componentes pueden ser demasiado al principio para encontrar los proveedores de menores costos. Una vez que estas decisiones están hechas, todo el negocio, cuando menos por un periodo razonable, debe estar colocado con los mismos proveedores con el fin de amortizar los costos de herramentaje no repetitivos. De manera similar puede haber requerimientos para los cuales la aprobación de ingeniería cubre solamente a un proveedor. En tales casos la entrega continua de las requisiciones de compras que llevan la misma leyenda aumenta el volumen de papeleo, que debe ser manejado sin alterar la situación de compra.

De la misma manera los "programas", deben ser establecidos por periodos limitados, en los cuales los precios cotizados por los proveedores sean sustancialmente los mismos, que todos sean capaces de proporcionar entregas satisfactorias. El aspecto importante en tales situaciones, es la distribución apropiada de los negocios entre proveedores en un periodo, en un lugar del establecimiento, de cualquier orden de compra individual.

El tercer tipo de programa, cubre materiales similares y partes compradas del mismo grupo de proveedores pero con diferentes especificaciones y número de existencia a diferentes números de estilo.

Estas compras incluyen aquellas relacionadas a otras requisiciones compras a granel en un mercado de precios fluctuantes con variaciones entre proveedores y artículos en los cuales el comprador esta en proceso de efectuar un cambio de fuente de abastecimiento.

Programación
La cuidadosa programación de entregas para evitar el exceso o déficit de existencias, se obtiene mediante la intima cooperación con los departamentos en donde se realizan los proyectos, se fijan o cambian los programas, se ejercitan controles de materiales y se formulan requisiciones.
Seria posible mediar la contribución de compras mediante:
La frecuencia de la escasez del material por compras.

El grado en el que los inventarios puedan reducirse por las transacciones con aquellos proveedores cuyas promesas de entrega son más confiables.

LA PLANEACION Y LA PROGRAMACION DE COMPRAS SIRVE PARA:
Evitar demoras.
Optimizar costos.
Controlar la Calidad.
Controlar inventarios. (específicamente en la programación)
¿CÓMO SE REALIZA?
La planeación se inicia:
Obtención de información a base de una investigación.
Identificación de las necesidades.
Selección de proveedores.
Puesta en marcha de la acción.
La planeación y la programación, como ha sido entendible se puede dar en diferentes niveles:
Corporativo
Por Empresa
Por departamento
Suponiendo que una organización realizará un análisis de materiales (técnica de planeación e investigación), la cual, su finalidad es la de mejorar todo lo concerniente a compras y los resultados relativos al control de inventarios mediante una investigación sistemática.
El primer paso seria; decidir si se debe tener como meta conseguir un costo de compras mas bajo o si se desea un nivel de inventario menor; tratar de reducir los costos en las partidas que representan un elevado valor monetario.

Se crea un equipo, que este formado por integrantes de los departamentos requeridos; el tercer paso consiste en seleccionar cuales materiales se someterán a análisis. El análisis de Pareto, mejor conocido como el ABC, generalmente es el punto de partida.

El análisis ABC frecuentemente es utilizado como base de políticas de control de inventarios como por ejemplo:

Los artículos de tipo C se habrán de pedir una sola vez al ano, los artículos de tipo B, 4 veces al ano; y los artículos de tipo A una vez al mes o cada 15 días, según las necesidades de la organización.
Tales políticas implican mantener vigilancia sencilla para los artículos de inventarios tipo C, en tanto que se requiere una función ejecutiva para el control de los artículos tipo A. El análisis esta mas bien dirigido para propiciar el control a nivel ejecutivo.
El periodo de programación especialmente, tiene un límite, la planeación no, pues es una actividad continua que varia de acuerdo a los cambios en la producción o en el mercado de los insumos.

LOS COSTOS
Están presentes:
En Técnicos, operarios (personal en general)
Espacios o Almacenes.
Pero esto contribuye a optimizar los costos por lo que deben considerarse parte del proceso productivo.

2.6. Justo a tiempo (Just in time).
Justo a tiempo es un enfoque de producción que busca eliminar todas las fuentes de desperdicio y cualquier cosa que no agregue valor en las actividades de producción, para proporcionar la parte correcta en el lugar correcto y en el momento oportuno. El JIT se desarrollo en la Toyota Motor Company en Japón, por los Ing. Shigeo Shingo y Taichi Ohno.

El objetivo del sistema JIT es mejorar las utilidades y el rendimiento sobre la inversión a través de reducción de costos bajo el sistema de cero inventarios y mejoras en la calidad, mediante la eliminación de desperdicios e involucrando al trabajador en la toma de decisiones y a los proveedores en el proceso de producción.

2.7. INFORME DE SURTIMIENTO Y REVISION DEL MATERIAL.
La inspección se ocupa de ver que los materiales recibidos sean los correctos, que estén en condiciones aceptables y en las cantidades solicitadas.

Existe una copia que al depto. de compras le ayuda a efectuar este trabajo, que corresponde generalmente al personal de este depto., al de inspección o al del depto. que emplea el material.
Están son las cosas que la administración superior desea y necesita saber:
El valor de las compras realizadas durante el período que se trata, clasificadas por categorías de material.

Lo que cuesta el funcionamiento del depto. de compras.
Qué existencias hay y en qué situación se encuentran.
La administración no tendrá que insistir ante el depto. de compras para que le someta un informe sobre las reducciones de costos obtenidas mediante la aplicación de modernas técnicas de compras. El propio ejecutivo de compras se encargará de que la administración superior conozca rápidamente estas realizaciones, ya que en ellas, reposarán su reputación y su empleo.

INFORME DE SURTIMIENTO Y REVISIÓN DEL MATERIAL ENTREGADO.
Informe de surtimiento: Constituyen un medio básico de comunicación dentro de la empresa y dentro del departamento de compras, dadas sus numerosas interrelaciones, básicamente los informes pueden ser dirigidos a la gerencia, intradepartamentales o interdepartamentales, y sus propósitos son: 1) Comunicar la información, 2) ayudar a evaluar al proveedor y, 3) autoanálisis.
Revisión del material entregado: En cuanto a la revisión del material entregado se efectúa con la determinación de calidad mediante la inspección y sus beneficios son la reducción de pérdidas y una mayor satisfacción por parte del cliente.

2.8. Archivo histórico de operaciones.
También llamado biblioteca de compras, deberá proporcionar referencias para investigación planeación, selección de proveedores, estadísticas de los controles de calidad, esto debe incluir: Información técnica de productos y materiales, datos económicos de industrias proveedoras, bibliografía en administración de compras, Gerencias Comerciales y Asociaciones Industriales relacionadas con la organización.

La función de comprar es casi tan antigua como la historia del hombre. Se inicio cuando el hombre por primera vez trocó o cambió un bien propio por el de un congénere y siempre ha sido una función básica, importante para las actividades y el bienestar del ser humano, tanto en el ámbito personal como en el de sus ocupaciones organizadas.

La oficina de compras ha de ser una especie de oficina central para todos los vendedores que acudan a ella.

Este grupo se ocupa de una posición sobremanera estratégica a causa de sus íntimas relaciones con los grupos de ingeniería y producción, por una parte, y sus estrechos y continuos contactos con un gran número de diversas fuentes de suministro externas, por la otra, que le permiten proponer sugerencias positivas a otros departamentos de su propia empresa respecto a materiales nuevos, perfeccionados o reemplazantes o a posibles mejoras de diseño y especificaciones.

Este grupo se halla en una posición sumamente estratégica para crear y conservar la buena voluntad de gran cantidad de firmas comerciales, muchas de las cuales son clientes actuales o potenciales, tanto como proveedores.

2.9. Proceso electrónico de datos para la planeación, programación y control de consumos.
Como se mencionó en el punto cuatro de este tema, una de las tendencias actuales de la función y el proceso de compras es la creciente utilización de tecnología informática.
El uso generalizado de sistemas y aplicaciones de tecnología informática tiene un gran impacto en las operaciones de compra de todas las organizaciones pero, lógicamente, tiene mayor importancia en las organizaciones más grandes y complejas.

En este sentido, las aplicaciones más comunes relativas al proceso electrónico de datos en la planeación, programación y control de compras son:
Sistemas de información y redes que integran las funciones individuales del área de compras y que, adicionalmente, permiten relacionar mas estrechamente a las funciones de compras con otras áreas o departamentos funcionales de la organización.

Aplicaciones analíticas que facilitan análisis mucho mas profundos y precisos sobre toda la información necesaria para el proceso de toma de decisiones de compras. Para tal efecto, el desarrollo de estaciones de trabajo con computadoras en donde los compradores pueden analizar detalladamente la información es un elemento básico.

Generalización del uso de códigos de barras que facilitan enormemente la exacta identificación y manejo de los materiales adquiridos.
Uso del intercambio electrónico de datos (Electronic Data Interchange E.D.I.) que en varias formas se esta convirtiendo en un punto común para la ciertos tipos de operaciones de compras.

2.10. Importancia de los almacenes.
La importancia de los almacenes:

ALMACEN: Es todo espacio autorizado para la espera de unos materiales establecido suficientemente, hasta su posterior necesidad de expedición.
MISION: Deducir del compromiso planteado entre los costes, la solución más segura y satisfactoria para la comunidad empresarial, consiguiéndola en la práctica, habida cuenta de todos los factores que influyen en los costes de almacenaje, así como de la importancia de los mismos.
IMPORTANCIA: Lo verdaderamente interesante es que cada persona responsable de esta función sepa darse cuenta de la importancia que su almacenaje tiene en su empresa.
Una forma sencilla de saber la importancia del almacén es por medio de cuanto es el capital que se le está destinado al almacenaje (solares, edificios, materiales, etc.).
El índice de capital propio dedicado a almacenaje varía mucho según el tipo de empresa y su dimensión, en casos excepcionales sobrepasa el 50% pudiendo llegar en ocasiones hasta el 80%.

VENTAJAS OBTENIBLES
Las ventajas obtenibles de un almacenaje técnicamente concebido, se traducen en reducciones de costes en los siguientes casos:

Reducción de riesgos y aumento de la seguridad personal.
Satisfacción y elevación de la moral en el personal.
Incremento en la producción y mayor utilización de la maquinaria de producción.
Mejor aprovechamiento del espacio disponible.
Reducción de costes de manejo
Reducción de la existencia
Mas fácil supervisión y realización de controles físicos y administrativos.
Disminución de errores y confusiones.
Disminución de perdidas e inutilidades
Facilidad de acomodación a cambios de condiciones.
Su importancia estiba en el control mismo de los inventarios de insumos de producción, ya que es en ellos donde se recibe y resguarda la materia prima que la organización adquiere a sus proveedores; así como para la seguridad de los productos terminados en espera de ser embarcados a los diferentes clientes. Las características de seguridad y protección de los almacenes están directamente relacionadas con los productos que resguardan.

FUNCIÓN DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTOS

1.1. Generalidades
En la época actual por la que estamos pasando, que es de crisis económica, escasez de dinero, precios inestables, dependencia de materia prima importada, así como de tecnología, contracción de mercados, etc., es de vital importancia la eficiente inversión del dinero de una organización, ya que de no hacerlo adecuadamente se presentará la irremediable desaparición de la organización.
Es por eso de la importancia del Departamento de compras, y sobre todo de su sistema de información, ya que sin importar su tamaño y el giro a que se dedique, siempre va a resaltar la función tan trascendente que es la de invertir el dinero presupuestado.

El proceso de compras dentro de una organización consiste en precisar cuales son sus necesidades de bienes y servicios, identificando y comparando los proveedores y abastecedores, negociando con los mismos para convenir términos de compra, celebrar contratos y colocar pedidos, para recibir bienes y servicios útiles a la organización, con el siguiente pago de éstos. Las compras (aprovisionamiento) representan una función primordial, puesto que una buena administración de éstas mejora la posición competitiva de las empresas, al buscar el mejor provecho para el uso de los fondos de la organización. El aprovisionamiento tiene los siguientes principios:

Todas las compras se deben a las necesidades particulares de la empresa.Se requiere un análisis minucioso de la bondad de las mercancías y servicios que el abastecedor ofrece.
El comprador decide qué adquirir y cuando, con pleno conocimiento de los precios y tendencias del mercado (oferta - demanda.Una compra se pacta con el proveedor que ofrezca las condiciones más ventajosas para un producto de la misma calidad, precio, cantidad y fecha de entrega.
Un comprador capaz debe vaticinar la evolución futura del mercado.En suma, el responsable del abastecimiento debe tener en cuenta respecto al producto/servicio a adquirir.
Calidad - Precio - Tiempo de entrega - Cantidad.

1.2. Objetivos.
El abastecimiento de una organización implica un proceso complejo, en que las decisiones son clave para el funcionamiento de la organización, e involucra las siguientes funciones:

A ) "Fijar especificaciones para los productos a adquirir" dentro de la empresa(manufacturera, de servicios, distribuidora, etc.)
B ) "Decisiones de mercadeo" en empresas distribuidoras. cuales artículos tienen aceptación y venta entre nuestros clientes (bienes que serán fuente para abastecerse.)
C ) "Ciclo de manejo físico de los productos", desde el embarque por el proveedor, transporte, recepción, almacenaje y venta o requisición.
D ) "Ciclo administrativo de las compras". Autorización de las solicitudes y órdenes de compra, colocación de las mismas con el proveedor seleccionado, recepción de mercancías, pago y contabilización de los bienes.
E ) "Políticas y procedimientos de control de las existencias" que permiten conocer el momento en que deba reabastecerse cierto producto en el almacén.
F ) "Políticas de control de calidad" en que se fijan estándares, se valúa la capacidad de los proveedores y se verifica el cumplimiento de la calidad requerida.
G ) "Procedimientos financieros" involucran presupuestos, créditos, inversión en inventarios, desembolso y pago de facturas. * Todo departamento de compras debe mantener un listado de proveedores, o bien auxiliarse de directorios telefónicos especializados, de cámaras industriales, registro de la bolsa de valores, etc. * El mejor proveedor no solo debe dar el precio menor, sino satisfacer los estándares de calidad, así como la entrega oportuna.

1.3. Responsabilidad y delegación.
El "Código de Procedimientos". Este es una guía que define las responsabilidades del departamento de abastecimiento y fija los métodos a los cuales debe recurrirse para las actividades de compra.

El contenido del código de procedimientos se basa en los siguientes puntos:
Responsabilidad de las compras;

Autoridad y delegación de autoridad;
Procedimientos de compra. negociación oral, negociación escrita (demanda de precio o de sumisión) , invitación a concurso de ofertas , convocatoria de ofertas públicas;

Elección de los proveedores;

Elección de las ofertas;

Estándares de calidad;

Comunicación de los proveedores.

1.4. Centralización comparada con la descentralización.
La mayoría de las compañías practican las compras centralizadas. Esto quiere decir que todas las compras las hace un departamento de compras. Las ventajas de las compras centralizadas son las siguientes:

A) Como todos los pedidos pasan por una oficina se lleva mejor control sobre las compras y sobre el inventario. Esto suele conducir a beneficios tales como aprovechar todos los descuentos por pago oportuno, utilizar pedidos en cantidades económicas y el uso de los puntos de repedido.
B) Pueden consolidarse los pedidos, de manera que se puedan aprovechar los descuentos por cantidad.
C) Como un personal de compras centralizado es mayor que los personales descentralizados, hay más oportunidades para que los agentes de compras se especialicen y se concentren sobre unos cuantos productos de los que compra la compañía.
D) El volumen de los pedidos procesados en las compras centralizadas hace posible el uso del proceso electrónico de datos.
E) Como está representado un poder de compra más fuerte en un departamento de compras centralizado, el agente de compras puede negociar con más efectividad con los proveedores.
Las compras descentralizadas implican el establecimiento de departamentos de compra por separado en operaciones separadas geográficamente. A un cuando las compras descentralizadas en ocasiones eliminan algunas de las ventajas antes anotadas para los departamentos centralizados, también proporcionan algunas ventajas.

Entre éstas se encuentran las siguientes:
Desde el punto de vista de la producción, las compras descentralizadas ofrecen una acción más rápida. Puesto que se dispone de un agente de compras para cada operación, es posible lograr líneas más cortas de comunicación y conseguir rápidamente materiales, equipo, suministros y servicios.
En algunos casos, difieren las necesidades locales. Un agente de compras centralizado puede no conocer tan bien esas necesidades locales como un agente de compras local.

Aun cuando el negociador los pedidos con varios proveedores de la misma línea al mismo tiempo puede presentar problemas en términos de la calidad y en los descuentos por cantidad, esto proporciona un seguro contra interrupciones en la planta de un proveedor determinado, o contra huelgas y catástrofes naturales que puedan cortar una fuente de abastecimiento.

Pueden ser más bajos los costos de transporte cuando los pedidos los despachan proveedores que se encuentren cerca de alguna de las operaciones.

Puede generarse crédito mercantil local si los agentes de compras descentralizados compran a proveedores ubicados en las mismas comunidades que las plantas descentralizadas.

Algunos departamentos de compra utilizan las ventajas tanto de las compras centralizadas como las descentralizadas, combinando ambas. Algunos artículos son comparados centralmente, en especial los de elevado valor y los que se compran en grandes cantidades.

La mayoría de los pedidos pequeños y los de urgencia son manejados por agentes de compras descentralizados.

VENTAJAS DE LA CENTRALIZACIÓN.
Especialización del departamento encargado de abastecimientos (no desviar de otras áreas a realizar compras).

Uniformización en la clase de producto (marca) , minimizando su costo unitario.
Descuentos por cantidad comparada (varios departamentos pueden solicitar el mismo producto por ejemplo: papelería, y por volumen resulta más costeable.

Contabilización expedita (la documentación solo proviene de una fuente departamento de compras.
Mejor control presupuestario (la información se centraliza en el depto. de compras.

VENTAJAS DE LA DESCENTRALIZACIÓN.

Conocimiento de las características de los artículos requeridos (en las compras centralizadas no hay " compradores peritos", pues pocos podrán conocer todos los efectos de todos los artículos empleados en la organización.

Surtimiento expedito de pedidos, el departamento que los requiere no delegará la responsabilidad de adquirirlos ("producción" conoce cuando requiere el producto y de qué especificaciones, y entregar una orden al depto. de compras puede generar retrasos.

Se evita mala interpretación de las requisiciones (en compras centralizadas, pueden resultar errores de comunicación.
1.5. Especialización de funciones.
Consiste en asignar un artículo o grupo de artículos a un encargado (propiedades físicas, usos, fuentes).

1.6. Valores
La Asociación Nacional de Agentes de Compras (National Association of Purchasing Agents) ha formulado ciertos principios y normas en las compras.

Considerar, primero, los intereses de su compañía en todas las operaciones y practicar y creer en sus normas establecidas.

Ser receptivo a los consejos competentes de sus colegas y ser guiado por tales consejos sin perjudicar la dignidad y responsabilidad de su puesto.

Comprar sin prejuicios, buscando obtener el máximo valor final para cada dólar gastado.
Luchar consistentemente por conocer los materiales y procesos de fabricación, y establecer métodos prácticos para conducirse en su puesto.

Apegarse a la honradez y a la verdad al comprar y vender, y denunciar todas las formas y manifestaciones de cohechos comerciales.

Otorgar una rápida y cortés recepción, hasta donde las condiciones lo permitan, a todos los visitantes en misión de negocios honrada.

Evitar prácticas deshonestas.
Aconsejar y ayudar a sus colegas agentes de compras en el desempeño de sus derechos, siempre que se presente la ocasión.

Cooperar con todas las organizaciones y con todos los individuos dedicados a actividades diseñadas para aumentar y enaltecer las compras.

1.7. Código de Ética Profesional.
Primero los intereses de la compañía.
Receptivo a buenos consejos.
Comprar sin prejuicio.
Obtener conocimiento de materiales y procesos.
Honestidad y no sobornos.
Las personas que gastan tanto dinero por cuenta de sus organizaciones están expuestas a muchas tentaciones emanadas de su posición en la empresa, harás que otros departamentos no son proclives. Por ello, los puestos en compras deben tener por principal valor la honestidad (son frecuentes las " comidas de negocios" costeadas por las empresas vendedoras, así como obsequios y preventas, etc.
Los encargados de compras:
No deben usar su puesto o autoridad para beneficio propio, procurando enaltecer la función de compras.
Optimizarán el uso de recursos, respecto de los cuales están obligados a obtener los máximos beneficios para su organización.
Cumplirán las disposiciones legales del país y los términos de contratación.
Rechazarán cualquier práctica inapropiada. Deben respetar el aspecto confidencial de la información recibida. No deben aceptar obsequios (salvo de valor íntimo agendas, etc.,) ni obtener ventajas de su posición.
La información que proporcionen debe ser verídica y justa, nunca conducir al error.
Evitarán los intereses personales que limiten o den imparcialidad a la realización de sus funciones.
Fomentarán los niveles más altos de competencia profesional entre sus subordinados.
Mantendrán la integridad en sus relaciones comerciales, con un trato cortés a sus abastecedores.

Bases para la segmentación de mercados

1. Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado. El profesional de marketing examina cuidadosamente el mercado para determinar las necesidades especificas satisfechas por las ofertas actuales, las necesidades no satisfechas por las ofertas actuales, las necesidades no satisfechas de manera adecuada por las ofertas existentes y las necesidades futuras que tal vez aun no sean reconocidas. Este paso podría involucrar entrevistas y/o la observación de los consumidores o compañías para determinar su comportamiento, niveles de satisfacción y frustración.

2. Identificar las características que distinguen a los segmentos. La pregunta es: ¿qué tienen en común los prospectos que comparten un requerimiento particular, lo cual los distingue de otros segmentos del mercado con diferentes necesidades? Entre las empresas de negocios podría ser una característica física (tamaño o ubicación) y entre los consumidores podría ser una actitud o patrón de comportamiento. Las mezclas de marketing tentativas son diseñadas para los distintos segmentos resultantes de este paso.
3. Determinar quién tiene cada necesidad. El último paso es estimar cuanta demanda o ventas potenciales representa. Este pronóstico determinará cuales segmentos vale la pena perseguir.


3. Requisitos para una segmentación eficaz

· El criterio de la segmentación ha de ser mensurable y los datos que las describen deben ser obtenibles.
· El segmento del mercado tiene que ser accesible a través de las instituciones actuales de marketing, con un costo mínimo y sin desperdiciar esfuerzos.
· Un segmento ha de ser lo bastante grande para que resulte rentable.


4. Estrategias de cobertura de un mercado

Suponiendo que una compañía segmentó ya el mercado total de su producto, ahora es necesario decidir cuales segmentos específicos persigue y que estrategia seguir.

Estrategia de agregación. Al adoptar esta estrategia un vendedor trata su mercado total como un solo segmento. A los miembros de un mercado agregado se les considera iguales respecto a la demanda del producto. En esta situación, el mercado entero es la meta de la empresa. Por lo tanto, los administradores podrán diseñar una sola mezcla de marketing y llegar con ella a la mayor parte de los integrantes del mercado. La noción de un mercado agregado no es muy común, para la mayoría de los productos, el mercado entero es demasiado variado para ser considerado una entidad sencilla y uniforme.

Generalmente, una agregación del mercado se escogerá después de que la organización haya analizado el mercado en busca de segmentos y concluya que la mayor parte de los clientes del mercado total probablemente respondan de manera similar ante una misma mezcla de marketing. Esta estrategia será adecuada para empresas que venden productos básicos e indiferenciados como azúcar o sal.

La fuerza de una estrategia de este tipo radica en que ayuda a reducir al mínimo los costos. Permite a la compañía fabricar, distribuir y promover sus productos con una gran eficiencia. Fabricar y comercializar un producto destinado a un mercado entero significa tandas de producción más prolongadas con menores costos unitarios. Los costos de inventario se minimizan cuando no hay variedad (o esta es muy pequeña) de colores y tamaños de productos. El almacenamiento y el transporte alcanzan su máxima eficiencia si un solo producto se destina a un mercado. Lo mismo sucede con la promoción cuando un mismo mensaje se transmite a todos los consumidores.

La estrategia de agregación del mercado suele acompañarse por la de diferenciación de los productos en el programa de marketing. La diferenciación de productos ocurre cuando a los ojos del público una compañía distingue su producto de las marcas que la competencia ofrece al mismo mercado agregado. Por medio de la diferenciación, una empresa crea la percepción de que su producto es mejor que las otras marcas. Además de generar la preferencia por la marca entre los consumidores, una buena diferenciación del producto reduce la competencia de precios.

Estrategia de un solo segmento. La estrategia de un solo segmento consiste en seleccionar como mercado meta un solo segmento del mercado total. Se diseña después una mezcla de marketing para llegar a él. Una compañía quizá desee concentrarse en un segmento individual en vez de luchar con muchos rivales en un mercado más amplio.

Una estrategia de un solo segmento permite al vendedor penetrar profundamente en un mercado y adquirir buena reputación como especialista o experto en él. Una compañía podrá emprender este tipo de estrategia un disponiendo de pocos recursos. Y mientras el segmento no crezca, es muy probable que los grandes competidores no penetren en él. Sin embargo, si da señales de empezar a crecer y convertirse en un gran mercado, entonces los “grandes” se apresurarán a ingresar en él.

El riesgo y las limitaciones de la estrategia orientada a un solo segmento radican en que el vendedor tiene “todos los huevos en una sola canasta”. Si decrece el potencial de mercado de ese segmento, el vendedor saldrá terriblemente perjudicado. Además, un vendedor con un nombre y una reputación fuertes en un segmento, tal vez encuentre muy difícil ampliarse a otro.

Estrategia de varios segmentos. Cuando se aplica una estrategia de varios segmentos, se identifican como mercados meta dos o más grupos diferentes de prospectos. Se prepara una mezcla de marketing especial por cada segmento.

En una estrategia de varios segmentos, un vendedor a veces crea una versión especial de un producto básico para cada segmento. Sin embargo, la segmentación de mercado también se logra sin que se introduzca cambio alguno en el producto, sino recurriendo a acanales individuales de distribución o a mensajes promocionales diseñados especialmente para un segmento en particular.

Casi siempre una estrategia de varios segmentos favorece un mayor volumen de ventas que la estrategia orientada a un solo segmento. También es útil para las compañías que tengan una demanda estacional. Una empresa con exceso de capacidad de producción posiblemente busque otros segmentos del mercado para aprovechar esa capacidad.

Los segmentos múltiples aportan beneficios a una organización, aunque la estrategia no está exenta de desventajas respecto a los costos y a la cobertura de mercado. En primero lugar, realizar el marketing en varios segmentos resulta caro tanto en lo que respecta a la producción como a la comercialización. Incluso con recientes adelantos en la tecnología de la producción, evidentemente resulta más barato producir cantidades masivas de un modelo y color que en muchos modelos, colores y tamaños. Y una estrategia de segmentos múltiples acrecienta los gastos de marketing en varias formas. Aumenta el inventario total, pues es preciso mantener inventarios de cada estilo, color y otras características especiales. También se elevan los costos de la publicidad, porque tal vez se requieran anuncios diferentes para cada segmento del mercado. Los costos de distribución tenderán a incrementarse al tratar de poner los productos al alcance de varios segmentos. Finalmente, los gastos administrativos crecen cuando los administradores deben planear y realizar varios programas de marketing.

Una compañía necesita crear una imagen para su producto en la mente de los consumidores. El posicionamiento designa la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con él y también con otros que vende la misma compañía.

5. Estrategias de posicionamiento de mercado

Una compañía necesita crear una imagen para su producto en la mente de los consumidores. El posicionamiento designa la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con él y también con otros que vende la misma compañía.

Las ganancias que da un producto dependen, en gran medida, de la capacidad de los gerentes para atraer la atención sobre el producto y diferenciarlo favorablemente de otros similares. De ahí la necesidad de realizar el posicionamiento.

A pesar de la estrategia de posicionamiento que se utilice, las necesidades del mercado meta siempre deben ser consideradas. Los ejecutivos de marketing disponen de varias estrategias de posicionamiento. Algunas veces optarán por aplicar más de una para un producto en particular. A continuación se explican las más importantes.

Posicionamiento en relación con un competidor. Con algunos productos la estrategia más eficaz consiste en posicionar un producto directamente contra la competencia. Da excelentes resultados cuando se trata de una compañía que tiene una sólida ventaja diferencial o que intenta fortalecerla.
En el caso de otros productos, el posicionamiento directo es exactamente lo que no debe hacerse, sobre todo cuando el competidor tiene una fuerte posición en el mercado.

Posicionamiento en relación con una clase de productos o con un atributo. Algunas veces la estrategia de posicionamiento de una compañía requiere relacionar el producto con una clase de productos o con un atributo. En la promoción, algunas compañías afirman que sus mercancías pertenecen a una clase deseable.

Otras compañías promueven sus productos por medios de sus atractivos atributos, como “bajo consumo de energía” o “producto ecológico”. Esta estrategia se aplica mucho con los productos alimenticios. Alimentos que contienen nada o muy poca sal se posicionan frente a productos que se empacan con el contenido común de sal. Algunas veces se hace hincapié en lo que contiene el producto.

Posicionamiento por precio y calidad. Algunos fabricantes y detallistas gozan de fama por la gran calidad de sus productos y por sus precios elevados.

6. Mezcla de mercadotecnia

Mezcla de marketing es la combinación de un producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá, y su precio.

Producto. Hacen falta estrategias para administrar los productos actuales a lo largo del tiempo, incorporar otros nuevos y abandonar los que fracasan. También se toman decisiones estratégicas sobre el uso de marcas, el empaque y otras características del producto como las garantías.

Precio. En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la ubicación de los clientes, la flexibilidad de los precios, los artículos que pertenecen a la misma línea de productos y las condiciones de la venta. Asimismo habrá que diseñar estrategias de precios para entrar en el mercado, sobre todo cuando se trata de un producto nuevo.

Distribución. Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, las formas mediante las cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Además, se diseñan las estrategias que se aplicarán a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas.

Promoción. Se necesitan estrategias para combinar los métodos individuales, como publicidad, venta personal y promoción de ventas, en una campaña bien coordinada. Además, se ajustarán las estrategias promocionales a medida que el producto pase de las primeras etapas a las etapas finales en su ciclo de vida. También se adoptan decisiones estratégicas sobre cada método de promoción.

Los Objetivos
Éstos son siempre “aquello que se debe lograr”. Es necesario que exista una meta u objetivo, que no tiene utilidad a menos que sea específico y cuantificable a lo largo del tiempo. Decir que queremos “vender más” es completamente inadecuado. Decir que nuestro objetivo es vender el 25% de nuestro nivel actual de capacidad en el mercado europeo en el 2006 es una meta cuantificada en el tiempo y es específica. Para que este objetivo resulte útil a los planificadores, debe ser relevante para quienes van a implementar el plan, y es de igual importancia que éstos lo consideren factible. El objetivo empresarial financiero de elevar el rendimiento del capital invertido debe ser traducido en un objetivo de mercadotecnia basado en la participación de mercado, en los niveles de utilización o en cifras de clientela, si va a tener utilidad para el plan de mercadotecnia. De manera similar, un objetivo respecto a la cuota de mercado debe convertirse en un objetivo respecto al volumen de ventas, para que tenga significado para el equipo de ventas.

Los componentes del plan de mercadotecnia
A grandes rasgos podemos establecer que un plan de mercadotecnia debe constar de 5 elementos:

Antecedentes: Deben ser autosuficientes, para que cualquier persona (inclusive ajena a la empresa) los pueda entender y los encuentre lógicos. Basándonos en que no es posible juzgar un plan de mercadotecnia sin conocer su punto de partida (el análisis) y el escenario para el que fue creado. Por lo tanto, los antecedentes deben incluir una revisión de los factores limitantes, que se deducen del análisis, y un esbozo de la estrategia empresarial y de los objetivos que este plan se propone alcanzar.

Objetivos: Los objetivos empresariales (basados en los beneficios) adquieren su relevancia por la conversión en objetivos de mercadotecnia, expresados en términos de clientes, ingresos, participación de mercado, etc.

Estrategia: Responde a la pregunta de cómo lograr estos objetivos. El plan debe incluir un perfil de los sectores seleccionados del mercado. Debe confirmar el posicionamiento establecido en el mercado y definir el enfoque, si se apunta a más de un sector de mercado.

Táctica: Como el plan empresarial, la estrategia sirve para coordinar los planes de acción en el siguiente nivel de implementación. En la táctica se incluyen en detalle los objetivos y las acciones de cada elemento de la mezcla de mercadotecnia.

Controles: Los detalles de los mecanismos de información, el presupuesto y la agenda son la conclusión del plan formal.

La preparación de los planes no es en sí misma un trabajo muy fatigoso; exige cierta preparación y trabajo, pero en lo esencial es un proceso sencillo. La verdadera prueba de los empresarios es la implementación de los planes. La implementación de los planes es un paso crítico para el éxito de la actividad de planificación. Si este aspecto no funciona, todo esfuerzo habrá sido en vano, por lo tanto, hay que tener especial cuidado cuando se planifica la etapa de la implementación.

Hasta ahora, el plan sólo existe sobre papel. Ya se ha decidido qué estrategia utilizar y se conocen los recursos que se necesitan para lograr los objetivos. Ahora, es necesario convencer a otras personas de la solidez del juicio y las ventajas de los planes. Esto puede hacer que los directivos de la empresa enfrenten solicitudes contrapuestas de recursos de las distintas unidades estratégicas, ya se trate de socios de la misma que dudan sobre las inversiones futuras a realizar, o algún gerente de banco cuyo apoye resulta necesario.

Independientemente de las personas cuyo apoyo se necesite, el plan no se puede adoptar sin ellas, de modo que la primera etapa de la implementación es lograr ese apoyo. La manera de hacerlo es tratar a los participantes como a clientes y al plan como un producto que se desea comercializar entre ellos. De esta manera se pueden emplear todos los instrumentos y los marcos de acción, las indicaciones y las técnicas del plan de mercadotecnia para ganar este público. Esto es lo que se conoce como “mercadotecnia interna”.

Para comenzar se pueden hacer algunas investigaciones. Averiguar a quién se debe convencer y cuál es su actitud actual y sus experiencias pasadas, quiénes compiten por su apoyo y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. Una vez que se hayan realizado estas investigaciones, se estará mejor situado para presentar las propuestas con orientación hacia el cliente, ofreciéndole beneficios si adoptan su plan y le otorgan valor.

Un enfoque orientado hacia el cliente interno toma en cuenta que sus necesidades se relacionan con los resultados, y no con los procesos o los productos que se emplean para conseguirlos.

Enviar un informe escrito a la dirección es como remitir un folleto a un cliente; es probable que genere conocimiento e interés, pero no que produzca acciones. Por el contrario, las presentaciones tienen todo el poder de las visitas de ventas. En ellas se puede responder a las objeciones, observar las señales de aprobación y responder a ellas, y finalmente cerrar el trato.

Una vez que se ha aprobado el plan, el próximo paso de la implementación exige la intervención de todos quienes pueden asumir responsabilidades o ser afectados por ella. Es de esperar que muchas de las personas encargadas de la implementación hayan contribuido al proceso de planificación, proporcionando información para los análisis e ideas para la estrategia y la táctica. Sin embargo, es probable que en esta etapa deban intervenir grupos de personas más amplios y quizá más diversos, de modo que puede ser necesaria la segmentación del público.

SEGMENTACIÓN, SELECCIÓN Y POSICIONAMIENTO DE MERCADOS

1. Concepto, clasificación y segmentación de mercados

Un mercado se compone de personas u organizaciones que tengan necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposición de gastarlo. Por ejemplo, muchos necesitan transporte y están dispuestos a pagar por él. Sin embargo, este numeroso grupo consta de varios segmentos con diversas necesidades de transporte. Así, mientras un segmento querrá un transporte eficiente y barato; otro preferirá el lujo y la privacidad.

Por lo regular, resulta impractico para una compañía satisfacer todos los segmentos con diferentes necesidades. En lugar de eso, una empresa centra sus esfuerzos en uno o más de estos segmentos. Así, un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una compañía dirige su programa de marketing.


La segmentación de mercados tiene como primer criterio separar al consumidor, es decir, establecer un segmento de consumidores finales y otro de usuarios industriales. El único criterio de esta segmentación es la razón de compra del cliente. Los consumidores finales compran bienes o servicios para su uso principal o de sus familias y están satisfaciendo estrictamente necesidades no relacionadas con los negocios. Los usuarios industriales son organizaciones lucrativas, industriales o institucionales que compran bienes y servicios para utilizarlos en sus empresas, para revenderlos o bien para fabricar otros productos.

MERCADO DE CONSUMIDORES
La división del mercado total en los segmentos de consumidores finales y de empresas da origen a subdivisiones que siguen siendo amplias y diversas para la generalidad de los productos. Es preciso identificar algunas características dentro de cada segmento, es posible dividir el mercado de consumidores de diversos modos. Los criterios de segmentación incluyen:

Segmentación geográfica
La subdivisión de los mercados en segmentos con base en su ubicación es una segmentación geográfica. Ello se debe simplemente a que las necesidades del consumidor y la utilización de los productos suelen estar relacionados con una o varias de esas subcategorías. Las características geográficas también son mensurables y accesibles.

Distribución regional de la población. Muchas compañías venden su producto en un reducido número de regiones o bien lo hacen a nivel nacional, pero preparan una mezcla de marketing para cada una.

La distribución regional de la población constituye un factor importante para los expertos en marketing, porque las personas que viven dentro de cierta región tienden a tener los mismos valores, actitudes y preferencias de estilo. Sin embargo, se dan divergencias importantes entre las regiones por las diferencias de clima, costumbres sociales y otros aspectos.

Segmentación demográfica
El criterio más común con que se segmentan los mercados de consumidores es la demografía. Se utiliza con mucha frecuencia pues casi siempre está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas se encuentran:

Edad. Dado que las necesidades cambian a lo largo de nuestra edad, la distribución de la población por edad es un criterio útil para segmentar el mercado de muchos productos. A continuación examinaremos brevemente 4 segmentos de mercado con base en la edad.

Niños. El grupo de 12 años o menos influye en los gastos en tres formas. Primero, los niños inciden en las compras que efectúan sus padres. Segundo, tanto los padres como los abuelos invierten mucho dinero en este grupo. Tercero, los niños también compran bienes y servicios para su uso personal.

Adolescentes. Muchos consumidores en esta categoría tienen ingresos considerables provenientes de empleos de medio tiempo y de las percepciones de ambos padres. Es un mercado grande y que gasta el dinero con generosidad.

Personas de edad madura. Son personas entre 45 y 64 años, muchas de ellas pertenecen a la generación del auge de la natalidad de la posguerra, y muchos de ellos fueron los rebeldes sociales a finales de la década de los 60’s y principios de los 70’s. Ahora, a medida que se acercan a la edad madura y se concentran en su retiro, empiezan a vivir sus años de mayores ingresos.

Personas de la tercera edad. Son las personas de más de 65 años, este es un segmento que está creciendo tanto en números absolutos como en porcentaje de la población total. Su ingreso familiar promedio es apenas la mitad de lo que percibe el resto de las familias, pero como tienen menos obligaciones financieras, su poder adquisitivo discrecional per cápita es mayor que el de cualquier otro grupo.

Otros criterios demográficos para la segmentación. En los mercados de algunos productos de consumo influyen factores demográficos que merecen especial atención.

· La clase social es una medida integrada por una combinación de características demográficas. El indicador más común de la clase social incluye el nivel de escolaridad, tipo de ocupación y clase de vecindario en que vive una persona. La clase social de una persona influye de manera considerable en sus preferencias de muchas categorías de productos, de ahí que muchas compañías escojan una o dos clases sociales como mercados meta y luego diseñen una mezcla de productos y marketing para llegar a esos segmentos.
· En el caso de algunos productos, conviene segmentar la población atendiendo al origen étnico. Segmentar los mercados partiendo de la etnicidad plantea un reto interesante. Una compañía debe conocer bien el comportamiento de compra del grupo étnico y su motivación.

Segmentación psicográfica
Esta segmentación consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores, los expertos en marketing son capaces de obtener descripciones más ricas y más completas de los segmentos.

Características de la personalidad. La personalidad de un individuo suele describirse a partir de los rasgos que influyen en el comportamiento. Las características de la personalidad plantean problemas que limitan su utilidad en la segmentación práctica del mercado. Primero, su presencia y fuerza en la población son prácticamente imposibles de medir. Otro problema se relaciona con la factibilidad de la segmentación. No se dispone de un medio publicitario que proporcione acceso especial a determinado tipo de personalidad. Así pues, una de las finalidades fundamentales de la segmentación, evitar el desperdicio de esfuerzos de marketing, difícilmente se logrará si utilizamos la personalidad para realizarla.

Estilo de vida. El estilo de vida se relaciona con las actividades, intereses y opiniones. Nuestro estilo de vida refleja como usamos el tiempo y nuestras convicciones en varias cuestiones de índole social, económica y política. Sin duda, el estilo de vida influye en que productos adquirimos y en las marcas que preferimos. Sin embargo, a pesar de ser una útil herramienta de marketing, la segmentación por estilo de vida presenta las mismas limitaciones que la segmentación basada en las características de personalidad. Es difícil medir exactamente el tamaño de estos segmentos en términos cuantitativos. Otro problema radica en que un segmento del estilo de vida quizá no sea accesible a un costo razonable mediante el sistema habitual de distribución o el programa promocional de la empresa.

Valores. De acuerdo con los psicólogos, en los valores se reflejan nuestras necesidades adaptadas a las realidades del mundo donde vivimos. Se han identificado nueve valores fundamentales que se relacionan con el comportamiento de compra.

· Respeto de sí mismo
· Seguridad
· emoción
· Diversión
· Tener relaciones afectuosas
· Autorrealización
· Sentido de pertenencia
· Sentido del logro
· Ser respetado

Aunque para la mayor parte de la gente los valores anteriores son positivos, su importancia relativa difiere según cada individuo. En conclusión, la fuerza relativa de los valores puede ser la base para segmentar un mercado.

Segmentación por comportamiento
Algunos expertos en marketing tratan de segmentar sus mercados partiendo del comportamiento relacionado con el producto; es decir, se valen de una segmentación por comportamiento. Esta segmentación se basa en dos aspectos:

Beneficios deseados. Desde una perspectiva orientada al consumidor, el método ideal para segmentar un mercado es identificar los beneficios específicos que buscan los consumidores. Sin embargo, en muchas ocasiones resulta difícil, ya que los beneficios que buscan los consumidores no son fácilmente mensurables. Realizar la segmentación por beneficio es un proceso de varios pasos. Primero, debe identificarse el beneficio específico que buscan los consumidores, esto se hace a través de la observación, lluvia de ideas y escuchando las opiniones de los grupos de interés. Después, se utilizan más grupos de interés para eliminar los beneficios improbables o poco realistas, para ampliar y aclarar las posibilidades restantes. Por último, se administran encuestas a gran escala para averiguar la importancia de los beneficios y cuantos consumidores desean cada uno.

Tasa de uso. Otro criterio con que se segmentan los mercados es la tasa a la cual el público usa o consume un producto. Una clasificación comúnmente usada de este indicador se la siguiente: no usuarios, pequeños usuarios y grandes usuarios. Normalmente a una compañía le interesa sobre todo la última categoría. Algunas veces un profesional del marketing seleccionará como mercado meta a los no usuarios o a los pequeños usuarios, con el propósito de que consuman más el producto. Una vez identificadas las características de los pequeños usuarios, la administración puede elaborar una estrategia de marketing para llegar a ellos.

MERCADO DE EMPRESAS
Aunque el número de compradores en los mercados de empresas puede ser relativamente pequeño en comparación con los mercados de consumidores, la segmentación se mantiene como una parte importante del marketing. Para tener una idea más concreta de la segmentación del mercado de empresas, vamos a estudiar las tres características usadas para la segmentación de mercados:

Ubicación de los clientes
Con frecuencia, los mercados de empresas son segmentados aplicando un criterio geográfico. Por ejemplo, las compañías que procesan recursos naturales están instaladas cerca de la fuente de ellos con el fin de reducir al mínimo los costos de los embarques.
Las empresas también segmentan los mercados internacionales en forma geográfica. Pensando en los países en desarrollo, una empresa podría analizar la confiabilidad de las utilidades públicas, la calidad del sistema de transporte y la complejidad de la estructura de distribución para decidir hacia dónde expandir sus operaciones.

Tipo de cliente
Tamaño. El tamaño de las empresas puede medirse mediante factores como el volumen de ventas, la cantidad de empleados, número de plantas y de oficinas de ventas. Muchos vendedores dividen su mercado potencial en clientes grandes y pequeños, utilizando canales individuales de distribución para llegar a cada segmento.
Industria. Una compañía que venda a otras empresas de varias industrias posiblemente quiera segmentar su mercado atendiendo a los criterios de la industria. Los códigos del Sistema de Clasificación Industrial Estándar (SIC) son una de las herramientas principales para segmentar los mercados de empresas, ya que dan información sobre la cantidad de empresas, su tamaño y ubicación.

Estructura de la organización. Las compañías enfocan sus compras de diferentes maneras, algunas dependen fuertemente de sus departamentos de adquisiciones para controlar información, reducir el número de opciones y conducir las negociaciones; mientras que otras optan por involucrarse continuamente y con más gente en el proceso de la adquisición, cada caso requiere una mezcla de marketing especial.

Criterios de adquisición. Todos los compradores desean buena calidad, precios bajos y entregas a tiempo. Sin embargo, en un mercado existen grupos para los cuales uno de éstos o algún otro criterio de adquisición es particularmente significativo.

Condiciones del negocio
Las circunstancias en que se realiza el negocio también pueden ser un criterio para segmentar un mercado. Los vendedores pueden verse obligados a modificar sus actividades de marketing para negociar cuando encaren diferentes situaciones de compra, tamaños de pedido o requerimientos de servicio.

Situación de compra. Una nueva compra es muy diferente a una recompra directa o a una recompra modificada, por lo que son bastante diversas como para que un proveedor segmente su mercado en esas tres categorías de compra.

Tasa de uso. Al igual que en el mercado de consumidores existen grandes usuarios, pequeños usuarios y no usuarios.

Proceso de adquisición. Los productos pueden ser arrendados, financiados o adquiridos por completo. El precio puede ser establecido simplemente, negociado o sometido a subasta. La segmentación identifica las oportunidades de una compañía, el siguiente paso es determinar lo que será necesario para formar las estrategias para obtener los negocios de los segmentos particulares.

PLAN DE MERCADOTECNIA

El plan de mercadotecnia consiste en decidir cómo deben lograrse los objetivos acordados y cada estrategia empresarial.
Comprende tres elementos:
Posicionamiento
Segmentación
Objetivos

A partir de esto, se pueden desarrollar los elementos tácticos del plan y los aspectos específicos de la mezcla de mercadotecnia, fijar presupuestos y establecer controles.

Sólo cuando se convenido un objetivo y una estrategia empresariales es posible trazar planes operativos (como es el caso de los planes de mercadotecnia). Una vez informado sobre las estrategias elegidas, el equipo de mercadotecnia puede dedicarse a la tarea de implementar el plan empresarial convirtiendo las estrategias en planes de mercadotecnia. Una vez que el análisis de mercadotecnia ha sido realizado, la primera tarea consiste en tomar el objetivo empresarial y traducirlo en términos con los que el equipo de mercadotecnia pueda trabajar.

Los objetivos de mercadotecnia
Los objetivos de mercadotecnia se pueden expresar como ingresos, ventas, cantidad de clientes, ocupación o participación del mercado, pero siempre de manera que tenga sentido para el equipo.

La estrategia de mercadotecnia
Los responsables de mercadotecnia deben reflejar los pasos del plan empresarial e identificar a qué segmentos del mercado se pueden apuntar para lograr el objetivo de mercadotecnia, seleccionando el más adecuado y determinando la mejor manera de posicionar su oferta para satisfacer las necesidades de este grupo. Una vez llegados a la segmentación y al posicionamiento adecuado, se ha establecido la estrategia de mercadotecnia.

Las tácticas de mercadotecnia
Es necesario fijar los detalles de la implementación de esta estrategia, debiendo existir planes para todos los elementos de la mezcla de mercadotecnia para asegurar que cada uno refuerce el posicionamiento buscado. El mapa de posicionamiento es el marco que asegura la integración de los elementos de la mezcla.

Los controles
Es necesario un presupuesto basado en los recursos necesarios para implementar la estrategia que hemos expuesto, y deben fijarse tácticas. Esto exigirá luego un plan interno de mercadotecnia destinado a lograr el apoyo de los directivos y convencer a quienes serán responsables de su implementación.

Establecer una agenda agiliza las operaciones del plan y sirve de puente entre el proceso de planificación y su implementación. Cuando los planes se escriben y se revisan regularmente, reducen el derroche de recursos y proporcionan una medida para evaluar fácilmente los progresos.

La información es el tercer elemento del proceso de control. Los empresarios deben planificar controles e informar desde el comienzo. Las medidas según las cuales puede evaluarse tanto la planificación como el proceso de planificación son esenciales para dar la alerta cuando los planes no funcionen bien, ayudar a los empresarios a aprender de su propia planificación, y, comprender mejor la conducta de los clientes en el mercado.

Ahora que ya tenemos una noción general de lo que es un plan de mercadotecnia, abordaremos un poco más fondo los tópicos importantes para la elaboración de dicho plan.

TIPOS DE MERCADOTECNIA

1. Mercadotecnia Internacional
Cuando vende en países extranjeros, una empresa se encuentra con sistemas culturales, económicos y legales muy distintos a los de su país de origen. Por lo tanto, debe entender el nuevo ambiente y adaptarse a él. Más aún, si una compañía desea entrar en la mercadotecnia internacional, su nivel de participación puede incluir desde la simple venta de bienes de exportación hasta la inversión en ella.

Definición
Es la planeación y conducción de transacciones a través de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. También se dice que es la aplicación de la Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del país de origen; abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o públicas.

Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realiza mercadotecnia Internacional. Los principios básicos de mercadotecnia se aplican a ella de igual forma que la mercadotecnia doméstica. Sin importar si una compañía de Ohio vende en Toledo, Taiwán o Alemania, su programa de mercadotecnia deberá girar en torno a un buen producto que tiene un precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye a un mercado seleccionado con mucho cuidado.

La mercadotecnia Internacional es pues una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y tomar decisiones sobre los mercados externos y planificar estrategias de comercialización Internacional.
La especialización internacional y las fuentes de abastecimientos a lo largo de distintos países para eficientar la producción. En los mercados internacionales se analizan distintos aspectos. Uno de ellos es la etapa de desarrollo económico en que se encuentra la nación. Se estudian también factores tales como costumbres de la población, segmentaciones del mercado y el sistema político social del país.

Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes corporaciones de Estados Unidos obtienen más de la mitad de sus utilidades después de impuestos de sus operaciones de mercadotecnia y producción en el extranjero. Una empresa pasa del mercado doméstico al internacional por varias razones.

La primera es simplemente es la existencia de los mercados internacionales. Existe una gran demanda de muchos productos de consumo en las naciones subdesarrolladas.
Segunda, al irse saturando los mercados domésticos, los fabricantes buscan mercados internacionales.

Tercero, algunos países poseen recursos naturales y humanos muy singulares que les dan una ventaja comparativa, cuando se trata de producir ciertos bienes.
Cuarta, la expansión internacional es el hecho de contar con una ventaja tecnológica. En un país una industria determinada, frecuentemente alentada por el gobierno y estimulada por los esfuerzos de unas cuantas compañías, adquiere una ventaja tecnológica sobre el resto del mundo.

Los mercados internacionales dan origen a oportunidades muy atractivas, pero la competencia es intensa. El éxito lo obtienen las compañías que obtienen los factores ambientales que influyen en la mercadotecnia Internacional y se adaptan a ellos. El objetivo de esta disciplina es conocer, en amplitud y profundidad, los mercados externos para conquistarlos mediante la colocación de productos Mexicanos, en este caso adaptando, a sus necesidades, gustos o necesidades de la demanda. La mercadotecnia Internacional también debe de tener en cuenta el régimen y condiciones de importación de los insumos que requiera, en muchos casos, la fabricación de los productos a exportar.

Estructuras organizacionales para operar en los mercados internacionales
Al decidir si se entra en un país extranjero, los directivos han de seleccionar la estructura organizacional idónea. Hay muchos métodos para trabajar en los mercados internacionales que representan una participación cada vez mayor en ellos.

Características
Mercadotecnia para los diferentes países (internacional)
En la actualidad, la mayoría de las naciones, con independencia de su grado de desarrollo económico o de sus filosofías políticas, reconoce la importancia del marketing. El crecimiento económico en las naciones en desarrollo depende en gran parte de la capacidad para diseñar sistemas eficaces de mercadotecnia para sus materias primas y su producción industrial

2. Mercadotecnia no lucrativa

Una empresa no lucrativa es cualquier organización no comercial que tiene como objetivo principal la modificación de actitudes o comportamientos de un segmento de la población para mejorar su situación, y que emplea las estrategias de mercadotecnia adaptadas a su misión y objetivos.

Los organismos no lucrativos necesitan utilizar los métodos y las técnicas de la mercadotecnia para lograr sus objetivos particulares, lo cual incluye programas para animar o desanimar las ideas o comportamientos sociales o de causa social. La actual crisis implica a un gran número de organismos que desarrollan estrategias de legitimación con la opinión pública como testigo.

El nuevo enfoque de la mercadotecnia no lucrativa incluye a organizaciones de asistencia social, así como a museos, parques, zoológicos, centros de educación y salud, entre otros.

2.1. Mercadotecnia gubernamental
La mercadotecnia gubernamental engloba empresas u organizaciones nacionales, tales como las de suministro de electricidad, los institutos politécnicos, las universidades públicas, correos, telégrafos e institutos de protección a la infancia. La principal característica de los servicios públicos y de las causas sociales es que tienen una vocación de servicio.

Mercadotecnia gubernamental enfocada a servicios públicos
Esta mercadotecnia precisa una definición del problema que habrá de atenderse, ya que debe considerar los medios de que dispone. La diferencia en esta rama es que en lugar de un consumidor, se tiene un público usuario.

Las actividades mercadotécnicas en el sector público son:

1. Investigación de mercados. Puede ayudar al gobierno a conocer las necesidades, deseos, hábitos y actitudes de un sector de la población.
2. Innovaciones en los productos que comercializa. Tales como innovaciones tecnológicas de seguridad en licencias de manejo y pasaportes.
3. Fijar precios en productos o servicios que ofrece o determinar si estos son gratuitos. Como ejemplo puede referirse la fijación del precio de las copias de actas de nacimiento, tenencia de automóviles, pasaportes, títulos profesionales o licencias, o determinar servicios gratuitos, como en el caso de las credenciales de elector.
4. Promoción y comunicación. Los servidores públicos deben mantener informado al público sobre servicios que ofrecen como las campañas de vacunación, reforestación o la función gubernamental de protección al consumidor.

Las características de los servicios públicos son:

1. Deben mostrar respeto a las ideas y convicciones de las personas y brindar beneficios
útiles a la comunidad, sin tratar de modificar el comportamiento ni la ideología de los
ciudadanos.
2. Son servicios importantes para la comunidad, como la atención médica y la vigilancia de
que las condiciones de seguridad e higiene se respeten en organismos y lugares públicos.

El objetivo central de los servicios públicos consiste en satisfacer a los ciudadanos usuarios, y de no ser así, la comunidad puede exteriorizar sus críticas y demandar sus mejoras. En la actualidad la opinión pública se ha convertido en una fuerza que el gobierno toma cada vez más en cuentas para conformar las políticas públicas. La opinión pública y las decisiones gubernamentales se ven afectadas por grupos de presión, así como por cámaras nacionales o locales de comerciantes, industriales, sindicatos, asociaciones y representantes de gremios. Cuando una decisión gubernamental no es aceptada por la opinión pública, surgen críticas, rechazo y manifestaciones de rebeldía hacia ella.

Mercadotecnia gubernamental orientada al apoyo de la comunidad
Este tipo de mercadotecnia ofrece diversas campañas de interés público, las cuales se mencionan a continuación:

De salud. Campañas de vacunación, higiene, prevención de sida, control natal, sobre consumo moderado de bebidas alcohólicas.

De educación. Servicios de guarderías, preescolar, primaria, secundaria, bachillerato, universidades públicas, campañas de alfabetización, promoción a la lectura.

De energía. Campañas de ahorro de agua, de ahorro de luz.

De ecología. Campañas de prevención de incendios forestales, programa “hoy no circula”, campaña para denunciar la tala de árboles.

De hacienda. Pago de impuestos a tiempo, campañas para evitar la evasión fiscal.

De seguridad. Evitar caminar solo por lugares oscuros y aislados, acudir al cajero automático acompañado, no usar joyas, campaña contra la violencia intrafamiliar.

2.2. Mercadotecnia social
La mercadotecnia social sirve a la causa de las Organizaciones no gubernamentales, al proporcionarles herramientas para lograr mayores donativos y aportaciones, comunicando sus objetivos y resultados al público meta, transparentando su gestión e invitando a la población a que colabore con ellos.

La mercadotecnia social tiene como propósito realizar un plan óptimo para promover el cambio social, pero esto no garantiza que el público meta cambie sus actitudes. La probabilidad de cambio social con estrategias mercadotécnicas es de 15%, y distingue cuatro tipos de cambio social:

1. Cambio cognoscitivo. Un ejemplo representativo de esto son las campañas para inducir el cambio, la comprensión y el conocimiento del valor nutricional de diferentes alimentos en el grupo meta.
2. Acción de cambio. Esfuerzo para lograr que determinado público emprenda una acción específica en cierto periodo, como presentarse a vacunación o atraer a mujeres mayores de cuarenta años para que se realicen una prueba de detección de cáncer.
3. Cambio de comportamiento. Este tipo de cambio induce o ayuda a las personas a cambiar en algún aspecto de su comportamiento por su propio bienestar. Como ejemplos podemos citar los esfuerzos por dejar el tabaco, el alcohol, las drogas o la comida “chatarra”.
4. Cambio de valores. Trata de alterar las creencias profundamente arraigadas o valores de cierto grupo hacia algún objeto o situación. Ejemplo de ello sería modificar las ideas del pueblo respecto a la plantación familiar o al aborto.

La mercadotecnia social se refleja en los diferentes conceptos de público que existen:

A. Público proveedor. Personas que contribuyen económicamente a respaldar un fondo social. Pueden ser donantes individuales, compañías o fundaciones.
B. Público agente. Está formado por organizaciones a través de las cuales se brindan servicios. El público consumidor es el beneficiario de estos servicios.
C. Público ambiental del sistema. Éste incluye al gobierno, que regula sus actividades financieras a través de auditorías fiscales.
D. Público de la prensa. A través de reportes del trabajo en los medios se puede afectar el respaldo financiero del fondo social.

2.3. Mercadotecnia política
En la actualidad los electores cuentan con un nivel de formación más completo y con acceso a la información, lo que les da la oportunidad de conocer las capacidades de los líderes políticos y de sus programas: el avance de las comunicaciones y la actual libertad de expresión permiten el seguimiento de sus discursos y debates sobre temas de interés, así como sus propuestas en temas específicos. Así, la mercadotecnia de candidatos políticos se ha convertido en una gran industria y en un área de especialización.

La mercadotecnia política está ubicada dentro de la mercadotecnia humana. La mercadotecnia personal es una actividad muy importante en los sectores de las celebridades del ámbito artístico, deportivo y político. Dentro de esta área la mercadotecnia hace su mejor esfuerzo al cultivar la atención, el interés y la preferencia del mercado meta a través de una persona.

Las campañas políticas se parecen cada vez más a las campañas de comercialización. En ellas el candidato se pone asimismo en el mercado de votos y usa técnicas modernas de mercadotecnia, principalmente de investigación de mercados y anuncios comerciales con la finalidad de maximizar la “compra de votos”.

2.4. Mercadotecnia en partidos políticos
Tomando en cuenta a la mercadotecnia política como un conjunto de actividades que realizan las organizaciones políticas y los poderes públicos para obtener el apoyo de cierto grupo a favor de un programa o candidato electoral.

La mercadotecnia aplicada a un candidato político no se circunscribe sólo a la imagen que proyecta de sí mismo, sino que incluye estudios a fondo de los problemas que padece cada sector de ciudadanos, cuyos resultados se incluyen en el plan de campaña, donde se ofrecen soluciones.

La campaña de un candidato por lo general cuenta con un lema propio que lo distingue de sus oponentes.

En un clima político cada vez más competitivo, la mercadotecnia se ha vuelto necesaria en los partidos políticos para desarrollar procesos como la percepción, las tendencias y el comportamiento electoral de los ciudadanos. Por ello, los políticos, los partidos y las organizaciones han comprendido la importancia de valorar y utilizar las estrategias de mercadotecnia, así como sus métodos y conocimientos sistemáticos, en el desarrollo de campañas electorales y políticas.

2.5. Mercadotecnia electoral
La mercadotecnia electoral trata de persuadir a los posibles electores de votar por determinado candidato, y las estrategias se emplean solamente en el periodo previo a la campaña electoral y durante la misma. En la actualidad, los estudios de opinión en el área electoral ocupan un lugar privilegiado para la toma de decisiones de los gobernantes; entre las empresas más reconocidas están Gallup de México, BIMSA, Indermec L. Harris, Covarrubias y Asociados, Mitosky, CEO y Nielsen.

En la mercadotecnia electoral, la publicidad de los candidatos se realiza a través de los medios masivos; además, se organizan giras promocionales por las entidades involucradas en la votación. A través de la mercadotecnia se estudian las prioridades y se hace hincapié en ellas. También se lleva a cabo un plan mercadológico de campaña que incluye la difusión de su plataforma política, organización, costos, gastos y control de la misma. Entre los principales atributos que destacan de un candidato figuran las cualidades humanas, intelectuales, su preparación para el puesto y su experiencia.

Las principales aplicaciones de la mercadotecnia electoral son:
· Estudios de predicción de voto
· Investigaciones con mayor soporte teórico. Su objetivo es comprender el comportamiento de los agentes de intercambio político como opciones, electores, instituciones, así como sus consecuencias.
· Encuestas políticas fuera de campaña electoral o precampaña.
· Encuestas electorales dentro de la campaña electoral.
· Encuestas realizadas el día de la elección:

a) Encuestas de salida de votación. Para realizarlas se selecciona al azar y con anterioridad al día de la elección una muestra representativa de secciones electorales donde tres veces al día como mínimo se transmiten los datos a la central de operaciones. Aún cuando se analice toda la información y se sepa el resultado antes del cierre de casillas, es obligatorio dar a conocer los resultados después del cierre de las urnas.
b) Recuento de votos o conteo rápido. En esta encuesta se seleccionan las casillas con anticipación y se establece un muestreo igual al mencionado en el punto anterior. El procedimiento consiste en contar los primeros votos escrutados al azar, en un número que varía entre 50 y 100 por cada casilla. Los resultados también se dan a conocer después del cierre de las urnas. Esta encuesta brinda la ventaja de conocer tendencias con una o dos horas de anticipación como mínimo, a las efectuadas con el procedimiento de encuesta de salida.

FUERZA DE VENTAS

1. Ventas
El concepto de ventas sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización. Por ello, la organización debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

Este concepto supone que los consumidores por lo regular muestran inercia o resistencia a comprar y se les debe estimular para que compren. Además, supone que la empresa cuenta con todo un arsenal de herramientas de venta y promoción eficaces para estimular más compras.

El concepto de ventas se practica en su forma más agresiva en el caso de bienes no buscados, bienes que los compradores normalmente no piensan comprar, como seguros, enciclopedias y fosas en los cementerios. Estas industrias han perfeccionado diversas técnicas de venta para localizar prospectos y venderles de forma insistente los beneficios de sus productos.

En el área sin fines de lucro también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, oficinas de inscripción de universidades y partidos políticos.

La mayor parte de las empresas practican el concepto de venta cuando tienen una saturación de la producción. Su objetivo en estos casos es vender lo que producen en lugar de producir lo que el mercado quiere. En las economías industriales modernas, la capacidad productiva se ha incrementado hasta el punto en que casi todos los mercados son mercados de comprador y quienes venden tienen que hacer malabares para conseguir clientes. Los prospectos se bombardean con comerciales televisivos, anuncios en diarios, correo directo y visitas de vendedores. En todo momento, alguien está tratando de vender algo. El resultado es que el público a menudo identifica el marketing con unas ventas y publicidad insistentes.

Sin embargo, el marketing basado en las ventas insistentes lleva consigo un riesgo elevado, pues supone que a los clientes a los que se convence de comprar un producto les gustará ese producto, y que incluso, si no les gusta, no hablarán mal de él ni se quejarán ante las organizaciones de consumidores, sino que olvidarán su decepción y lo volverán a comprar. Estos supuestos no pueden justificarse, un estudio reveló que los clientes insatisfechos podrían hablar mal del producto en sus conversaciones con 10 o más conocidos; las malas noticias viajan con rapidez.

2. Promoción de ventas

La promoción de ventas abarca un conjunto diverso de herramientas que generan incentivos, principalmente a corto plazo, diseñados para estimular una compra más rápida o mayor de productos o servicios específicos por parte de los consumidores o el comercio.
Se pueden identificar tres objetivos generales de la promoción de ventas:

· Estimular la demanda de un producto entre los usuarios industriales o entre las familias.
· Mejorar el desempeño mercadológico de los intermediarios y de los vendedores.
· Complementar la publicidad y facilitar la venta personal.

Un aspecto clave de la promoción de ventas consiste en decidir cuales tácticas ayudarán a la empresa a alcanzar sus metas promocionales, las más comunes son:

Muestras gratuitas. La entrega de muestras gratuitas es seguramente la única manera de poner el producto al alcance de los clientes potenciales. Si el comportamiento es un indicativo, muchas compañías consideran esto importante. El costo por persona alcanzado con esta táctica es mucho más alto que la publicidad. Sin embargo, la tarifa de conversión (la proporción de personas expuestas que compran el producto) es comúnmente alrededor de 10%, la cual es considerablemente mejor que la de la publicidad.

Cupones. Los métodos más comunes de distribución de cupones son los que se colocan en los periódicos, los enviados por correo directo y los que se insertan en el empaque de otros productos, esta práctica es común en Estados Unidos, Canadá y en algunas naciones de Europa, sin embargo, en nuestro país esta táctica de promoción no es muy utilizada principalmente porque la respuesta del consumidor no es buena, ya que la idiosincrasia del mexicano hace que el hecho de presentar un cupón para recibir un descuento sea mal visto por la mayor parte de la sociedad, ya que supuestamente denota pobreza o poca fluidez económica. El principal problema de los cupones es que enseñan a los consumidores a buscar las mejores ofertas, en lugar de seleccionar consistentemente una marca en particular.

Patrocinios y marketing de eventos. El patrocinio corporativo de eventos se ha convertido en la principal actividad promocional. Cerca de 60% de los patrocinios son eventos deportivos, el resto incluye conciertos, festivales y ferias, viajes de entretenimiento, artes y eventos. La principal dificultad para justificar los gastos de patrocinio es la medición de su eficacia. Debido a que las ventas generalmente no son el objetivo principal, el valor de los patrocinios es frecuentemente determinado por la cantidad de publicidad que genera para el patrocinador, o mediante una encuesta realizada por auxiliares antes y después de un evento para determinar el conocimiento y preferencia de marcas.

Exposiciones comerciales. Las asociaciones de diversas industrias patrocinan exposiciones comerciales. La atracción de una exposición comercial resulta eficaz, en un lugar y con una cantidad de tiempo relativamente pequeña, esta permite a los compradores y vendedores ver e interactuar con muchas de sus contrapartes. Estas exposiciones resultan caras para los expositores, además del costo de los stands y de los gastos de los representantes de la compañía durante la duración de esta, debemos agregar el costo del equipo de transporte y el material de exhibición. Al igual que la publicidad, las exposiciones comerciales buscan segmentos del mercado específicos y ofrecen temas más especializados.

Aparición de productos. Durante muchos años las compañías han pagado para que sus productos se usen como parte de las películas y esta práctica está creciendo. Estas colocaciones en los programas de televisión son legales si no se mencionan expresamente, de manera que las televisoras no las acepten. Pero siendo observadores, estos productos simplemente agregan realismo a los programas y fortalecen el posicionamiento del producto. Esto conecta a los productos con los personajes de los programas de una manera no comercial, creando una asociación positiva para la audiencia.

3. Importancia de la venta
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que, simplemente, es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez, en un valioso motor de la producción y la economía del país.

Etimológicamente la palabra vendedor deriva de vender la cual proviene de la palabra compuesta del latín vendo (venir) y daré (dar), o en otras palabras ven y dame. Se puede definir, entonces, como la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido. Por esta circunstancia, el trabajo de ventas es una labor muy difícil y exige a personas que realmente tengan características y habilidades especiales, sobre todo preparación y experiencia. Autoridades en economía advierten que no sería mala idea crear un plan de estudios en la especialidad de técnicos de ventas.

La consecuencia o culminación de un producto (bien o servicio) es la venta del mismo, obviamente que el elemento humano es el “presentador” de dicho producto, desafortunadamente en algunos momentos la imagen del vendedor se torna negativa por prejuicios de clientes, vendedores deshonestos, apatía por el trabajo y en general por situaciones directas y circunstanciales. A pesar de esto la venta es un eslabón primordial en la cadena económica de cualquier país, es por eso que su importancia va más allá de la simple acción de ofrecer un bien o servicio en un aparador o en la puerta del cliente.
Los vendedores y canales de distribución para impartir información, y de hecho, obtener órdenes de clientes específicos, o asegurarse de que los clientes existentes estén satisfechos con la compañía son conocidos como la fuerza de venta; es uno de los recursos más valiosos de la empresa.

4. Perfil del vendedor

Los gerentes de ventas aplican varias técnicas para determinar cuáles personas poseen los requisitos deseados, entre ellas formularios de solicitud, entrevistas, referencias, informes de crédito tests psicológicos, pruebas de aptitudes y exámenes físicos. Prácticamente en todas se les pide llenar una solicitud. Además de incluir la información básica para hacer la selección, la solicitud revela áreas que habrá que analizar durante la entrevista.

A nadie deberá contratársele sin hacerle antes una entrevista personal. Y casi siempre conviene que varias personas las realicen en diversos ambientes físicos. Cuando se cuenta con sus opiniones, habrá mayores probabilidades de descubrir características negativas y atenuar los efectos de los prejuicios de un entrevistador. Gracias a la entrevista, el empleador podrá 1. Determinar el interés del solicitante por el puesto. 2. La correspondencia entre requisitos del puesto y las habilidades conexas y 3. Su motivación para trabajar duro.

Las pruebas de inteligencia, los atributos o datos personales, deben realizarse bajo condiciones apropiadas y legales. Algunas compañías evitan aplicarlas por temor de que se les acuse de discriminación. Sin embargo, las pruebas de empleo son herramientas legítimas de selección, mientras se logre demostrar que predicen exactamente el desempeño en el trabajo.

Seleccionar vendedores seria fácil si uno supiera que rasgos buscar. Un buen punto de partida es preguntar a los clientes que rasgos prefieren en los vendedores. La mayoría de los clientes dice que quieren que el representante sea honesto, confiable y servicial, y que tenga amplios conocimientos.

Otro enfoque consiste en buscar los rasgos que los vendedores de mayor éxito de la empresa tienen en común. En un estudio de vendedores exitosos realizado por el investigador Charles Garfield, se determinó que los principales rasgos que debe tener un vendedor exitoso son:

· Disposición a arriesgarse
· Fuerte sentido de misión
· Inclinación a la resolución de problemas
· Interés por el cliente
· Planeación de visitas

5. Estructura de la fuerza de ventas

La estrategia de fuerza de ventas tiene implicaciones para la estructura de la fuerza de ventas. Existen cuatro estructuras principales de la fuerza de ventas:

Territorial. A cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo.
Tamaño del territorio. Los territorios pueden diseñarse de modo que ofrezcan un potencial de ventas igual o una carga de trabajo igual. Sin embargo, puesto que la densidad de clientes varía de un territorio a otro, territorios con el mismo potencial pueden tener tamaños muy distintos. Los territorios también pueden diseñarse con el fin de igualar la carga de trabajo de ventas para que cada representante pueda cubrir su territorio adecuadamente.

Forma del territorio. Los territorios se forman combinando unidades más pequeñas, como municipios o estados, hasta que se obtiene un territorio con potencial de ventas o carga de trabajo dado. El diseño debe tomar en cuenta la ubicación de barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes, la disponibilidad del transporte adecuado, etc. La forma del territorio puede influir en el costo y la facilidad de cobertura, y en la satisfacción del representante de ventas con su empleo.

Las ventajas de esta estructura son, que produce una definición clara de las obligaciones del vendedor, la responsabilidad territorial incrementa el incentivo del representante para cultivar las ventas y los lazos personales locales, los gastos por viajes son relativamente pequeños, porque cada representante viaja dentro de un área pequeña.

Producto. La importancia de que los representantes de ventas conozcan sus productos, junto con la aparición de divisiones de productos y gerencias de productos, ha hecho que muchas empresas estructuren su fuerza de ventas de acuerdo con los productos. La especialización por producto se justifica sobre todo si los productos son técnicamente complejos, no tienen mucha relación entre si, o son muy numerosos.

Por mercado. Las empresas a menudo especializan su fuerza de ventas por industria o por cliente. Se pueden crear fuerzas de ventas individuales para diferentes industrias e incluso diferentes clientes. La ventaja de la especialización por mercado es que cada fuerza de ventas puede hacerse experta en las necesidades de clientes específicos. La principal desventaja es que los clientes están dispersos por todo el país, lo que exige viajar mucho.

Compleja. Cuando una empresa vende una amplia variedad de productos a muchos tipos de clientes dentro de un área geográfica extensa, a menudo combina varias estructuras de fuerza de ventas. Los representantes de ventas se pueden especializar por territorio-producto, territorio-mercado, producto-mercado, etc. Así, un representante de ventas podría entregar sus informes a uno o más gerentes de línea y de equipo.

6. Etapas del proceso de ventas

El proceso de ventas es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendedor en su trato con un prospecto con el propósito de que el cliente realice una acción deseada.

Prospección. El primer paso consiste en identificar primero a los compradores potenciales y luego clasificarlos; es decir, determinar si poseen suficiente poder de compra, autoridad o deseo de adquirir algo. Lo anterior se combina en un solo paso debido a que por lo común se realiza al mismo tiempo.

Acercamiento preliminar a prospectos individuales. Antes de visitar a un prospecto el vendedor debe averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. De igual forma deberían también tratar de averiguar los intereses, actividades y hábitos del prospecto. Es conveniente obtener la mayor cantidad de información posible, pues sólo así es posible adaptar la presentación a cada cliente.

Presentación del mensaje de ventas. Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. Posteriormente tratará de mantener su interés y crear el deseo por el producto; cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.

Atraer la atención. Lo primero que debe hacerse en una presentación de ventas es captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar el nombre de la compañía y el producto. Pero generalmente se requiere más creatividad.

Mantener el interés y despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una presentación de ventas. No se cuenta con una regla para todos los casos, pero cuando es práctica, normalmente una demostración del producto resulta de gran utilidad.

Respuesta a las objeciones y cierre de la venta. Luego de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor deberá tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptación de la compra por parte del cliente.

Servicios posventa. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el cliente firma el pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades posventa que crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Un vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones para asegurarse de que no surjan problemas en la entrega, en el financiamiento, en la instalación, en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan importantes para la satisfacción del cliente.

7. Dirección y supervisión de ventas

Los representantes de ventas nuevos reciben algo más que un territorio, un paquete de compensación y capacitación: también reciben supervisión. Las empresas varían en cuanto a qué tan de cerca supervisan a los representantes de ventas. Los representantes a los que se paga principalmente por comisión por lo común reciben menos supervisión. A los asalariados que deben cubrir cuentas definidas normalmente se les supervisa con mayor intensidad.

Normas para las visitas a clientes. A medida que pasa el tiempo el numero promedio de visitas que realiza en un día un vendedor va disminuyendo, esto debido al uso del teléfono, el fax y el correo electrónico; la mayor dependencia en los sistemas de pedidos automáticos; y la disminución en el número de visitas no anunciadas debido a que se cuenta con mejor información de marketing.
En un experimento cuentas similares se dividían al azar en tres grupos. Se pedía a los representantes dedicar menos de cinco horas al mes a las cuentas del primer grupo, entre cinco y nueve horas al mes a las del segundo grupo, y más de nueve horas al mes a las del tercer grupo. Los resultados demostraron que las visitas adicionales producen más ventas, así que ahora sólo falta determinar si la magnitud del incremento en las ventas justifica el costo adicional

Normas para las visitas a prospectos. Las empresas a menudo especifican que tanto tiempo deben dedicar los representantes en tratar de conseguir cuentas nuevas.
Las empresas fijan normas para la búsqueda de nuevos clientes por varias razones. Si se les dejara en total libertad, muchos representantes dedicarían casi todo su tiempo a los clientes actuales, que son cantidades conocidas. Los representantes pueden confiar en que les comprarán algo, mientras que un prospecto tal vez nunca compre nada.

Uso eficiente del tiempo de ventas. Los estudios han revelado que los mejores representantes de ventas son aquellos que manejan su tiempo de forma eficaz. Una herramienta de planeación eficaz es el análisis de tiempo y obligaciones, que ayuda a los representantes a entender cómo reparten su tiempo y cómo podrían mejorar su productividad. Los representantes invierten su tiempo en las siguientes actividades:

· Preparación. Obtener información y planear la estrategia de las visitas
· Traslado. En algunos casos, el tiempo de traslado llega a ser el 50% del tiempo total. El tiempo de traslado puede reducirse empleando medios de transporte más rápidos, pero ello eleva los costos
· Alimentos y descansos. Una parte del día de trabajo se dedica a comer y descansar
· Espera